艾老师日记2019年2月7日·业务要务实

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-02-26 06:21   原创 阅读量:1833
业务,就是把酒卖出去;业务就是拓展市场,提升利润;业务,是真正的试金石。



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文丨艾庭

今天正月初三。

昨天,感谢吴向东总,给我们新锐酒商1000名预备会员准备了利是包。

吴向东和金东集团,在华致酒行上市成功之后,必定会迎来更大的成功。

今天,预计中国超商之一,楼兰酒庄拥有人,商源集团朱跃明也会为大家带来祝福,敬请期待。

今天继续聊天。

经销商的十大关键词(7)业务

业务,就是把酒卖出去;业务就是拓展市场,提升利润;业务,是真正的试金石。

管理再好,价值观再强,没有业务,一切白搭。

业务,大致有团购,分销,现饮,连锁经营,ka,小型商超,电商和社交电商,社群。

不同的业务板块,根本商业规律和产品需求,是完全不同的。

1,团购。

团购的核心商业点,是关系。建立与团购对象之间的信任关系——有的关系甚至是贿赂关系,不是正道,敬请远离——,是业务工作的基本。

团购对象怎么信任你?

也许,你们是同学甚至是校友,当然信任你。

也许,你们是亲戚,天生是一家。

也许,你们是老乡,他乡遇故知,自然要扎堆。

也许,是朋友,他要买酒,自然想起你。

也许,只是因为有人介绍,对方信任介绍人,所以会买酒。

营建与团购关系的信任关系,不能有一切行动破坏这种关系。

这也要求,经营团购的经营商或者板块负责人,必须有更强的人格魅力和社交能力。

比如我们新锐里,有一个代表人物,杭州茗畔居的莫掌柜莫保,有人说他浑身都是戏。我经常和他一起喝酒聊天,他眼观六路,耳听八方;今天帮老乡解决孩子入学,明天帮助摆平车辆扣分。他一年因为喝酒而产生的代驾费用都要3万多。他就是一个阿庆嫂。现在, 他的业务蓬勃向上,越来越轻松。

建立关系之后,不仅可以卖酒,还可以卖茶,卖特产。

因为信任,我就去莫保那里买过铁棍山药,送人;因为有了关系,因为有了信任,因为将人品和产品结合在一起,我相信他的品质和产品的品质。所以,我对价格,从来不闻不问。

2,分销。

分销业务的核心商业点,是利润分配。将渠道利润合理的分配给分销商,并制定一套分销价格、终端上柜价格、零售价格、消费者促销、渠道商促销的游戏规则,是工作重点。

一定要切记,分销价格体系,是一切之重点;任何影响价格体系的人,都是罪犯。

无论这个人是老总,还是业务员,或者是分销商,都必须“绳之以法”。

利润,是驱使分销体系运营的引擎;稳定的分销体系,最怕是价格冲货。(在市场发展前期,针对工作不力的分销商,也可以用冲货激活市场。这个特殊情况,这里不延展讨论)

2002年,我在商源工作的时候;当时伊力特曲逐渐起势,风头盖过了当时浙江(主要是指非温州市场的浙江市场,稳住市场在浙江总是自成体系)最畅销的泰山特曲。

当时伊力特曲的负责人章总牵头,在公司的支持下,成立一个权利和工作量都很大的督查部门,主要就是管理冲货和价格乱来。

现在回头去看,这个部门当时没有产生直接的效益,但是却保证了体系的健康,保证了合法合规经营的分销商的利益。

分销的另外一个核心,就是有年返利制度和保证金制度。这也是督查部门能够得以工作的制度基础。

3,现饮市场。

包括宾馆餐饮、社会大中型餐饮(以上两种称之为ab类餐饮)、社会中小型餐饮(称之为cd类餐饮)、单位食堂、会所;夜场(酒吧,ktv,量贩式ktv,音乐餐吧,夜总会)。

在我做销售的2003年左右,这个市场占据酒类消费的82%。现在,如果加上带入消费(大部分团购消费和商超消费,还是在餐饮店完成了开瓶即饮),还是占据50%以上的市场。

所以说,现饮市场还是酒类经销商最为重要的市场之一,也是容易产生大商的场所。

团购要经营关系,关系和时间有关,是有边界的;现饮市场和分销市场,相对来说,边界要宽一些。

对现饮市场有掌控能力的经销商,大多能够在一个很小的区域做到1个亿以上。

比如,杭州商惠食品公司的唐总父子,经营范围在杭州余杭区,覆盖人口大约100万人;销售额超过1.5亿元;虽然也有部分团购、连锁门店、商超,但主要是现饮市场和通过分销达成的现饮消费。

现饮市场,必须要多年的积累:积累多个畅销的主流产品,可以满足现饮市场的消费需求;积累多年的对现饮终端的关系和经营情况了解(现饮市场很容易跑单);积累一定的资金实力,因为现饮市场大多有账期;有一个运营团队。

现饮市场形成固定堡垒之后,别人打破市场壁垒,还是有相当难度的。

比如杭州市场的地达和宝杰(由浙江商源的现饮部门和经营现饮的子公司整合而成)统治杭州多年。

在上一个酒商周期,浙江商源就是仰赖对现饮市场的激进打法,成功的从一个大商(一个亿左右,2000年)变成超级大商(2012年,集团总销售对外公布是接近50亿元)。

当时,商源负责这个战役的人,是现在楼兰酒庄的董事长许志良。他有一次跟我说,“艾庭,你以为做餐饮很容易啊?有六层关系要打通。我和要和餐饮店老板搓好麻将,x经理要和对方的前厅经理(主管门店和现场的经理)打好交道,我们的促销员要和酒店的服务员搞好关系,我们的业务员要和酒店的吧台、财务结算人员搞好关系,还有仓库,如果他缺货不及时报货,也很麻烦。”

处理关系的难度和复杂程度,超过想象。

在中国这样一个人情社会,需要系统的关系推进。

4,连锁经营。

明天专门梳理。

5,ka和小型商超。

这又是一个和现饮市场、团购市场不一样的销售渠道。

小型商超,核心是产品的齐全性、价格合理性和服务能力;这段时间,杭州酒商共同体(37个杭州的中型酒商,有一半酒商是以中小型商超为主体服务对象的)教给我很多。但切记,对小型商超接纳新品的能力,不要过分期望;我自己去年开发的花酒,进入商超,退货率达到60%。

ka,核心是谈判能力,以及坪效。

大型商超的购买者,大多是送礼和自饮。自饮,关注品牌和价格;送礼,关注包装和品牌。所以,在大型商超里,名酒的系列酒和开发产品,是大家都很喜欢的。经销商有利润,门店管理者有销量,老百姓有面子。

Ka,也需要较强的资金实力,和关系积累。

6,电商和社交电商,社群。

社群或者社群经销商,实际上就是团购的一种表现形式。这个,我们也专门辟出一章沟通。电商和社交电商,这几年风起云涌,同时,电视购物、电话卖酒、网络直销也同期进行。

这个我研究不深,多采访几个成功的电商之后,再和大家分享。


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