葡萄酒销售人员应该了解的五大需求

葡萄酒
  2018-01-03



作为葡萄酒销售从业者,我们首先要知道自己所面对的客户群体的内心需求是什么?因为我们销售的不仅仅是产品,而是一种文化、一种认同甚至一种备受关注的感觉、一种情怀!

从事葡萄酒销售和运营接近8年的时间,我不敢说在这个行业做得有多么成功,但还是积累了一些小小的经验,在此与大家一起分享。

对产品的基础了解

这个对产品基础的了解看似复杂,实际上非常简单,就是把相关的进口葡萄酒产品的来龙去脉,包括酒庄的历史、酿酒的环境条件以及他们的市场发展战略和销售政策等等信息,耐心的向客户进行讲解和反馈。

对葡萄酒品质稳定的需求

其实很多大众消费者更想要一款品质稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品(适合自己的就是最好的)。所以作为葡萄酒销售从业人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求,在这样的基础上再满足他们额外的需求,不可本末倒置!

对产品的知识需求

作为客户,他们不一定非常懂酒,但他们希望可以通过和销售人员、或者品酒师等打交道获得新知识,让自己不断地提升,所以如果我们在条件允许的情况下可以多多组织各种不同类型的葡萄酒品鉴会和交流会,我们在这样专业的品酒会上邀请他们的话,必然能增进感情。

对品牌价值的需求

不是所有的客户都希望自己购买的进口葡萄酒价格非常低廉,因为如果他仅仅想购买低价葡萄酒,市场上有太多的选择。客户希望购买进口葡萄酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的葡萄酒产品,当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠,这不仅仅是为了钱包着想,还有一种受尊重的感觉在其中。所以,有些客户更着重于此点的附加价值。

对销售人员的认同需求

作为葡萄酒消费的客户,他们很容易对某个销售人员有“依赖感”,毕竟在目前葡萄酒品牌纷繁复杂的情况下,没有一定知识水平的消费者是很难分清葡萄酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话,那么自然就对他所推荐的产品更加信任,这就是消费者对销售人员的认同需求。

以上几点我认为是葡萄酒客户的内在需求,其实也都是从基本需求衍生出来的。作为一名葡萄酒销售人员,不应该仅仅把自己定位于葡萄酒的搬运工,而是应该让自己努力地向葡萄酒品牌顾问这个方向靠拢,不断提升自己的专业知识和人脉圈子,并应用到实际的工作中,换取客户对自己的信任,与客户建立长久的合作关系。

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