茅台股份今年营收600亿以上!2018年六大重点工作出炉, 市场策略推“三项改革”丨茅台经销商大会纪要

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酒业家团队  •  2017-12-28 02:02   原创 阅读量:3865
2017年,茅台酒股份有限公司预计实现营收600亿以上,同比增长50%左右;实现净利润同比增长58%左右;上交税收244亿元,同比增长40%。



文丨酒业家团队

拥抱新时代,强化终端建设;践行新使命,推进营销跨越。2017年12月28日,国酒茅台2017年全国经销商联谊会在茅台会议中心隆重开幕。本次会议系统总结了2017年取得的成绩和经验,同时部署2018年茅台酒营销工作。茅台集团董事长袁仁国,茅台集团党委书记、总经理李保芳在开幕式上作重要讲话和相关工作部署。

今日早间,贵州茅台酒股份有限公司发布关于公司生产经营情况的公告。公告显示,2017年,茅台酒股份有限公司预计实现营收600亿以上,同比增长50%左右;实现净利润同比增长58%左右;上交税收244亿元,同比增长40%。公告指出,为更好地统筹兼顾各种因素,经研究决定,公司自 2018 年起适当上调茅台酒产品价格,平均上调幅度 18%左右。

袁仁国:抢抓新机遇,构建新营销

 

茅台集团董事长 袁仁国

1998年,茅台组建了历史上第一支营销队伍,真正参与市场博弈。到2017年,茅台营销走过了20年的历程,袁仁国在会上表示,茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力、取得了辉煌成就。

袁仁国在讲话中从10个方面总结了茅台营销走过20年征程所取得的辉煌佳绩。分别是:营销业绩大增长;营销战略大推进;营销网络大健全;品牌形象大提升;产品结构大调整;营销管理大加强;营销服务大进步;文化影响大彰显;营销队伍大发展;打假保知大突破。

袁仁国表示,在生产规模上,茅台是世界上生产规模最大、库房最多的酿酒实体企业;在产品销售上,茅台酒是全球蒸馏酒单品销售额最大的品牌;以及从品牌价值、股票总市值、各项经济指标来看,茅台目前站在了新的历史方位上。在“九个营销”的理论指引下,面临着新的趋势实现新的发展目标。接下来要科学研判,把握新时代的新要求,推动茅台营销的新发展。

袁仁国指出,推动茅台营销的新法扎需要找准茅台酒市场供需矛盾突出、产品价格上涨的症结。他认为,目前营销工作的短板主要是省区之间发展不平衡、不协调,市场发展不平衡,线上线下销售不平衡,市场基础不扎实,价格浮动不稳定等。“我们要保持清醒的头脑,理性看待、积极应对,破解茅台酒营销不平衡不充分矛盾。”袁仁国说道。

袁仁国认为,面对“新消费”“新零售”,茅台营销迎来了新的发展机遇,他要求,要坚定信心,抢抓新时代的新机遇,推进茅台营销新跨越,构建茅台“新营销”。面对“新消费”,袁仁国表示,茅台将抢抓“新消费”的新机遇,着力研究消费者,以消费需求为导向,以消费满意为标准,以高质量的新供给,让更多消费者打开钱包,变茅台营销为“赢销”。

面对“新零售”浪潮,袁仁国说,要加强营销方式的创新与谋变,建立“互联网+大数据”的新模式、新营销,不断优化市场资源配置,提高市场营销效率,提升市场服务水平。茅台将用3-5年的时间,建设白酒行业首个集成B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析调度等为一体的综合品类撮合交易平台。

如何抓好“新营销”?袁仁国提出了三点要求:

一是推动质量变革,打造卓越型营销体系,实现茅台酒制造、质造、智造并举。袁仁国要求,要用行动换取心动、用超值体现价值;要让好产品和好服务有机结合,吸引消费者;袁仁国告诫全场,不能因为茅台酒市场好,就降低服务质量。

二是推动效率变革,打造开放型营销体系。袁仁国表示,茅台要充分发挥茅台品牌效应和优势,充分发挥厂商强强联手的倍增效应,加快在全国推进“厂商联营”,打造专业酒类营销公司。

三是推动动力变革,打造创新型营销体系。包括在变中求新,不断增强内生新动力;在变中求进,不断激发市场新     活力;在变中突破,不断释放文化新魅力。

袁仁国在会上要求,经销商要践行五大新理念,勇做四有新酒商,提升七种新能力,砥砺奋进,展现新时代的新作为,再铸茅台营销新辉煌。袁仁国表示,经销商要做崇尚创新的引领者;注重协调的实干者;倡导绿色的先行者;厚植开放的探路者;推进共享的践行者。袁仁国认为,经销商要有新眼光、新思路、新格局和新作为。

酒业家记者了解到,袁仁国提出的七种新能力分别是战略引领力、品牌影响力、文化建设力、渠道构建力、市场推广力、终端掌控力和价格管控力。其中,袁仁国在会上重点阐述了如何具备构建市场推广力。

袁仁国指出,做市场推广需要精耕细作。一是要以市场和顾客为中心;二是要接地气、察实情、出实招,搞好市场营销;三是要发力重点市场,瞄准潜力市场;四是开展好各种营销、出校活动;五是创新“互联网+大数据”营销模式。

“抓市场推广,一定要以服务赢市场,靠优质穿口碑”。袁仁国说道,茅台生于忧患、成长于忧患、壮大于忧患,经销商和茅台人要谦虚谨慎、戒骄戒躁。同时,袁仁国表示, “茅二代”是茅台市场营销的生力军,更是未来发展的主力军,“茅二代”要成为精准践行九个营销的重要力量,尤其在智慧营销方面,要率先当好“互联网+”先行者和茅台云商的参与者。

李保芳部署2018年重点工作


茅台集团党委书记、总经理 李保芳

会上,茅台集团党委书记、总经理李保芳对茅台2017年的工作进行总结,并部署茅台2018年市场工作。李保芳总结道,2017年茅台酒营销工作可以盘点为:效益更好了,价格管住了,市场平稳了,员工幸福指数提高了,自豪感增强了,经销商笑容增多了,效益提高了。 

2017年,茅台以品牌担当和品牌责任为主线,主要开展了以下几项工作:

1、强力稳定市场价格,工作更讲政治性,李保芳认为,通过一系列铁腕稳价措施,控制住了茅台酒的市场价格,担起了茅台的整治担当。

2、主动适应市场形势,思维更具全局性。李保芳表示,2017年,茅台抓计划、把节奏、统内外,较好的平衡了市场供需,有效平衡了“三方利益”。

3、统筹把握市场策略,理念更具前瞻性。2017年,茅台聚焦传承培养“茅二代”,聚焦“茅粉”,扩大朋友圈传播了品牌文化,进一步增强了发展动力与活力。

4、科学应对市场变化,发展更富标志性。

李保芳在会上表示,2017年,茅台全年营销工作的最大特点和收获就是在供需矛盾突出、价格上涨压力大的情况下,保持了定力,稳住了价格,平衡了供需,兼顾了各方,茅台的综合实力、竞争能力和抗风险能力越来越强,稳中向好发展的基础越来越夯实。

 

关于茅台2018年的市场工作,李保芳表示,2018年时茅台集团实施“十三五”规划、打造“千亿”茅台的攻坚之年。李保芳认为,茅台酒供不应求的态势不会减弱,供求关系会更加紧张,更趋于表面化。“明年乃至更长时间内,茅台市值仍有很大空间,还大有文章可做。”李保芳说道。

关于2018年的主要工作,李保芳表示,2018年,茅台将重点开展以下几项工作:

一是实施“三项改革”,优化市场策略。

1、优化市场计划:营销计划为2.8万吨左右;经销商计划不增不减;增量主要用于海外市场、电商渠道、生肖酒和高附加值产品。

2、优化产品结构:生肖酒要理性开发,加强监管;定制酒要抬高门槛、限量定制。

3、优化市场投入:提升市场推广效率,全年市场费用比例从2%降到1%。

二是牢记“两种责任”,凭良心和担当做事。传承好“百年品牌”和兼顾“三方利益”。

三是运用“两种思维”,科学把握市场。李保芳要求,要因势而谋,加强市场研究分析,提高工作的针对性和有效性。要乘势而上,从供给侧入手,坚持高质量发展发展,不断提高营销工作水平。

四是建强“两支队伍”,凝聚厂商合力。李保芳指出,要牢牢抓住营销员和“茅二代”两支队伍,壮大营销精英队伍。李保芳要求,茅台“茅二代”的培养要走在行业的前列,建立自己独特的东西。

五是完善新型体系,持续夯实营销基础。李保芳表示,要凝聚新合力,保护好经销商利益,保障好消费者利益,把企业、经销商和消费者联系在一起,建立起更强大的、顺应形势的营销体系,形成“厂商一家人”的新合力。

要探索新机制,以“优化结构、强化监管、跟踪问效、考核激励”为主线,着力构建量价平衡、区域协调、结构合理的市场运作机制。要发展新伙伴,充分考虑各种因素稳步推进茅台国际化、全球化。

六是紧扣“一个主题”,推进文化服务双提升。李保芳表示,这项工作要作为2018年最主要的一项任务,要扎实推进上水平,收到明显效果。他要求,要善讲故事、善谋大事、善做实事全力打造文化茅台。

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