新零售、双子星、去库存,西凤375的大单品战略,将带领这款光瓶酒从区域走向全国?

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酒业家团队   阅读量:3969  •  2018-04-14   原创
长宇酒业迈入发展的第六个年头,西凤375和星空375已成为陕西光瓶酒市场的佼佼者。



文 | 酒业家团队

从当时没有一点广告氛围的终端开始铺货,为店老板推广光瓶酒的理念,从一瓶两瓶,到一箱两箱,坚持上门服务,慢慢打开销路,到后来,整车整车送酒,中间每次被拒绝过太多次。在4月14日举办的陕西长宇酒业2017年度经销商大会上,董事长陆红梅谈到西凤375一路走来的历程时如此感慨。

从零开始发展至今,长宇酒业迈入发展的第六个年头,两款产品西凤375和星空375已成为光瓶酒领域的佼佼者,在陕西及周边市场占据一席之地,并逐步向全国拓展,其总经理王东在会上提出,进入新零售时代,光瓶酒的创新营销要符合新的市场理念。看来,新零售将是今年西凤375的重要课题。


新零售时代,打通线上线下

会上获悉,2018年,西凤375的市场活动及费用投入,将环环相扣,从进货的开箱奖励、陈列奖励到累计进货的销售奖励,持续刺激终端产生销售增量,扣紧终端形成全面的渠道推力。另外,通过开发手机管理系统,大幅度提高市场促销活动的工作效能,缩短费用核销流程,增强区域保护,使区域经销商利益得到最大的保障。

与此同时,通过营销系统和消费者活动的线上线下互动,为终端和区域导流消费者,形成销售大数据,利用夜市天天乐红包抽奖、码上有红包好友齐分享、专属酒窖酿酒免费喝等在线活动,持续培训消费者品牌粘性和忠诚度,形成联动消费和集群效应,将品牌活动打造成社交话题,形式强有力的消费拉动力。

双子星运营,加快开拓省外市场步伐

纵观白酒及快消品行业的近20年的发展,2000年的光瓶酒以3-8元为主流价格段,经历过2012年前后高端白酒价格下行,大批十几元的光瓶酒畅销,二十元以上的西凤375销量逐年激增,品质化消费苗头初现。发展到2015年之后消费升级的势头更加明确,因此长宇酒业推出了百元价格段光瓶酒品牌“星空375西凤酒”,开启西凤375、星空375双子星运营的战略格局。


在此背景下,2017年,西凤着重进行渠道的深度搭建,全国经销商合计达到150余人,并且深入扶持经销商搭建分销商+金牌门店+核心餐饮的渠道网络,达到全面掌控核心销量80%的渠道,使经销商的市场管理能力更强,产品渠道更加细化、下沉至乡镇。

陆红梅表示,公司在宝鸡、铜川、延安、咸阳等多地设立了办事处,市场规模从前期的主攻陕西省内,到走入西北五省,走向全国。2018年,西凤375的业务还将继续向东北、华北、华中等市场拓展,并有信心能够将西凤375酒带向全中国。

去库存化,专注打造大单品

经历了爆发式增长后,西凤375进行了全面的市场控量,经过有效调整目前市场的库存量达到年销量15%,甚至10%以下,去库存化让这款快速动销的流通产品有了更强的市场掌控力,市场价格更加稳定,为未来产品价格段晋级、全面走向全国市场做好了充足准备。

由此看来,西凤375这个大单品的成功绝非偶然,一如陆红梅在会上所言,从1999年开始,我选择了西凤的产品,到现在还是在运作西凤的产品,十几年如一日,专心致志地做这么一件事情。

未来,西凤375将更加“专心致志”。在品牌市场运作方面,会持续强化大单品效应,规避多品系列对单品关注度的分化,继续坚持专注、专业的市场战略。


会议结束后,全体参会人员前往西安乐华城欢乐世界,逃跑计划星空之夜演出如期举行,并在现场颁发了长宇酒业2017年度西凤375专营奖、优秀经销商、明星经销商、突出贡献奖、杰出贡献奖,让万人观众共同见证这份荣耀,西凤375、星空375每一年都能给人不一样的创意,都能带来不一样的体验。


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