一个老销售人的总结:十五年销售路的沉与浮

行业研究
  阅读量:403 2018-06-11   转载   中国营销传播网
一个老销售人的心路历程,值得收藏!



文丨罗火平

近几天,销售圈内几位好友写自己的十多年的销售之路总结,闲聊之中发现多位销售都在这条路上走了差不多十五年。碰巧的是,我刚好走过了第15个年头。凑个热闹,作一下。权当为想走销售之路或刚走上销售之路的销售们,揭示销售之路上的沉与浮。

一、如何走上销售这条路?

在这十年销售之路上,很多朋友问我有没有后悔过。

为什么有这么多的朋友问我这个问题呢?

和许多走上销售之路的朋友一样:被销售。因为当时我找不到其他的工作,只能做销售。

和许多被销售的朋友很不一样的是我并不是没有工作。

我是一个在农村长大的孩子,和许多放牛长大的孩子不一样,我从小很害怕放牛。因为我第一次去放牛时,被我家的牛顶了一下屁股,从此我对放牛有恐惧。再加上从小体弱多病,农村里需要体力的农活,对我来说是都是很大的挑战。

我智商很低,父母也就是一个很普通的农民。他们对我的教育仅限于如果考不上就回家放牛。那个考不上,指是每一个学年能否升级。也许是我非常害怕放牛,只好用功一点读书。整个小学时,我拿回一张又一张的奖状被奶奶贴在屋里,成为她的骄傲。

一直以来,我没有远大的理想,更别说梦想。我只想着读书是要考上。读完小学要考上初中,读完初中要考上中专,因为中专毕业后国家分配工作。中考那年,老师、父母都叫我报考中师。(毕业后包分配,去小学当老师)。我听不进去,因为中师毕业后只能分配去小学当老师,我很坚决地填报中专。我智商很低,中专没考上,中师分数够却没有报,最后被高中录取。

读高中的费用对我家来说,是一笔很重的负担。高中阶段,每年暑假我就开卖棒冰赚学费(这算不算我开始从事销售工作呢)。

扯的有点远哈。但生活总喜欢给我们开玩笑。

高考,我智商很低,考不好。考了两年,第一年,差两分,第二年差一分。我打好背包准备南下广东打工,听闻分数线降了两分,我被师范专科学校录取(现改名井冈山大学,感觉高大上了一截)。国家包毕业分配的,分配到中学里去当老师。

也就是说,我在被销售之前,我有一份稳定的,表面上跟公务员差不多的工作——人民教师。并且我独自一个人在杭州街头找不到工作时,我还可以转身回去,继续当老师。

但内心一直有一个声音告诉我:我不想当老师。如果我想当老师,那我的教师生涯应提早4年就开始了。

我不想当老师,但我不知道我想做什么,更不知道我能做什么。我找了很多次工作,面试了无数的岗位,记忆中比较知名的公司有恒生、金碟、阿里巴巴,若干年后我才知道这些公司很有名,但跟我又有什么关系呢?

就在我快要饿死在杭州街头的时候,有一家公司决定招我做销售。带我做销售的,是我们部门的业务经理。经理是我销售路上的引路人、启蒙师,平时我都称之为老大。

在公司工作一段时间后,我才得知,我面试之后,老板本不想录用我。是我老大,强烈要求招我进来,他自己带我,说他相信我肯定能把这份销售工作做好。

那一刻,我有种士为知己者死的感觉。

正因为有这种感觉,我不能让我老大丢脸,我要对得起老大对我的这份信任。于是我努力工作,疯狂拜访客户,连周末其他同事休息,我都下去跑市场,中新蹲门店。面对老大,更是老大指哪我打哪,夸张一点讲,为老大逢山开路,遇河搭桥。

差点忘了回答前面那个问题。这15年来,任何朋友问我有没有后悔过,我总是毫不犹豫地说:不后悔。

这个回答,真不是打肿脸充胖子,我现在很胖了,不需要充胖子。因为我内心一直就不想教书。我一直认为只要能脱离教书这个“苦海”,做任何事我都认为值得。

[拉灯反思]

1、找不到方向就先排除绝不要的方向。

2、沉入海底,朝任何方向上浮,都是上升。

二、销售经历回顾

2003年到2009年,我是卖手机的。

从站在手机店门口发广告宣传单做起。我曾经写过一篇文章《你的宣传单页还能怎么秀》,就是那段时间的经历。后来慢慢的做业务员、业务经理、办事处主任、销售总监、副总经理……

在手机行业的二级代理商中,可谓是“人臣之位已极”,下一个目标,就是创业自己做老板。

为了获得更大的发展,我成立一家自己的不是骗人的皮包公司,终于在自己的名片上印上总经理。

我亲眼看到了手机行业撕杀之惨烈,也听闻深圳有手机行业的老板“跳楼”,虽然我跳楼的心都有了,但我知道我不能跳楼,我要养儿子,要赡养父母,我必须站起来。

2009年到2013年,我是跑监狱的。做B2B的项目型销售。刚开始的时候,我根本就不知世界上的销售还分为B2C、B2B等模式。

2014年至今,我是跑法院的。开始还是做B2B的项目型销售。2017年,涉足互联网+司法领域,开始战略销售之路,行走于销售界的“无人区”。

往细里分,在销售这条路上,我做过很多工作,也进过不少公司,这些公司都是微创新(小微、创业、新产品新业务)公司。

往大里说,我销售之路,其实一直在做通信。最早卖手机,后来跑监狱做犯人对外打电话的管理系统、家属接见的通话管理系统,再后来,做法院的电话送达录音存证系统及互联网+司法服务。

这三份最主要的工作,客户不同、行业不同、应用场景更不相同。

我记得我把自己卖手机的生意关停后,去别人的公司里上班,做一个普通的业务员,跑自己从来没有去过的,连门朝哪儿开都不知道的监狱。我手机行业里所有的朋友都劝我不要去,其中好几个朋友还帮我推荐工作,还有朋友邀请我合伙再创业。而我,义无反顾,彻底离开手机行业。所有的人都不看好我一把年纪了,去一个完全陌生的行业,能做出事来。

所幸的是,我在这个行业里活下来了。

跑监狱跑了三四年,我还是一个普通的业务员,我的收入也没有大幅上升的空间,这不是我想要的生活。

于是我又开始折腾。一个朋友邀我一起“创业”做生意,涉足“连猪跑都没有看过的”天然气成套设备的销售、安装。当时说好送我两成的干股。辛苦了一年多,我想要的东西得不到,两个人的见解也有比较大的分岐。

考虑自己跑过多年的监狱,对司法系统有点了解。我决定回来跑销售,而且只跑监狱、法院、公安等司法线。

就这样,我误打误撞,步入互联网+司法行业,开始“无人区”般的销售生涯。

好多跟我一样在“无人区”跑销售的,前后倒下了一批又一批。我智商很低,可我如今还活着。我总结我之所以还能活下来的原因就两个,一是在教书时自学过法学,我是这个圈子中法学基础最好的销售。二是在多年的销售生涯中,我坚持学习销售理论、方法论。销售经验很难直接在新场景中复制,但销售理论却可以指导新场景中的销售行为。不夸张地讲,我很可能是这个圈子中销售理论功底最好的销售。

[拉灯反思]

1、人生无处不销售。

2、换工作或行业,最好有一定的“传承”。

3、所有的经历,可能都是最好的安排。

4、永远不要低估销售理论的作用。

三、销售不停、学习不止

销售界很多人是不学习的,还有一部分人是伪学习。

我对第一次学习销售获益记忆犹新。2003年,我还是一个满身酸秀才味的销售。口袋里没钱还想通过低成本的方式学习销售。教书出身的我,首先想到的就是书。那个年代书店里的书不是让大家来看的、跑图书馆我也没有时间。

我只好去夜市的二手书摊及街边的二手书店淘书。我在二手书店看到一本杂志叫《销售与市场》。这本杂志的定价是10元,不便宜,当时够我吃两餐快餐。但这家二手书店卖的是过刊,是前一两个月发行的。封面被裁掉了一半但不影响阅读,只要5元。

我当时真穷的吃不上饭了。为了省钱,早饭都不吃。当初省下的早饭钱,后来都不知加了多少倍送给了医院。我两次胃出血,那几年不吃早饭可能是最重要原因之一。我还是掏出10元买了两本。当天晚上就如饥似渴地阅读、学习。

第二天,公司开会,老板提出几个问题,叫大家想办法解决。我看有一个问题跟昨晚在《销售与市场》杂志上看到的一篇文章有相通之处。于是我现学现卖,把杂志上看来的方法表述了一下。想不到,老板对我大加赞赏。

这件事告诉我学习是有回报的。此后,每当微薄的工资发下来,我都会去这家二手书店找过期的《销售与市场》。

公司总部办了一份内刊。相信大家都听说过一流的公司卖文化之类的句子。公司或许也想卖卖文化。我拿到内刊后随手翻翻就丢在一边。这个动作被公司领导看到。领导就问我:你怎么看待公司内刊这件事。

我靠,现在才问我。领导肯定没有认真研究我的简历。我当年的简历最大的亮点就是曾任校报总编。我比现在那些所谓的小编早几个世纪出道哈,而且是总编。

我对内刊侃侃而谈。可能当时我的内心是不想做销售,想去做内刊总编。领导听了后说:不错,讲得很好。要么,你写一篇试试。

听领导这么一句,我想死的心都有了。尽管我讲得那么好,还是没有去做总编的机会,还额外布置了一个不是份内的任务给我。

“有稿费的”领导丢下这么一句话就离开了。

虽然我不是语文老师,但对我来说,写文章还真不是什么事。写就写,并且,我决不写什么故乡呀母爱呀之类的跟工作实际联系不紧密的文章。要写,就写跟公司产品、销售工作相关的文章。

于是,我每个月写公司产品的软文广告、写销售的心得、写公司应考虑怎档的市场策略等。

天地良心,当时我写文章目的主要是为了稿费。但我要把稿子写出来,自己的肚子里必须要有墨水。别无他法,只有加强学习、总结经验。

那段时间,稿费收入基本上能达到自己工资的一半左右,少数月份,稿费收入超过工资。我公开发表的销售类处女作——《开拓市场的小事》就是在那段时间写的。

写文章除了给我带了一定的经济收入外,也让我的名声在圈子内得到很好的传播。其他省份总代理老板都通过我写的文章了解我,对我评价很高。总部高层也在关注那个叫罗火平的业务员。

但我没有好好经营之份来之不易的名声,甚是可惜。

那段时间,我的同事大部分学历比我高,所有的业务员销售经验都比我丰富。为什么只有我能这么写呢?除了我有校报总编这段经历外,更重要的那段时我在不断学习,通过书籍吸收养分。

公司总部决定提高各代理商人员的销售能力,总部的培训师来给我们讲课。我第一次听到销售中还有FABE、SPIN这类名堂。我现学现卖,把FABE、SPIN等教给我负责门店的营业员,促销员。营业员、促销员的文化水平都不高,基本上没有读过大学,很多连高中都没有上过。于是,我又思考,如何用最简单、最通俗的方式让营业员、促销员用上FABE、SPIN等技巧。

若干年之后,我才知道FABE、SPIN是世界级的知名学者总结出的销售技巧(理论)。但直至现在,我脑海中的FABE、SPIN其实是经过我简化、异化过的。

再后来,互联网发展很快。我自己本身就是资深网民。互联网上有更广阔的学习空间。那段时间,我活跃在第一营销From EMKT.com.cn网、中国营销传播网、业务员网等跟销售相关的网站,灌水、当版主,写销售日志等等。

有一天,我接到一个电话,对方自称是《销售与市场》杂志的编辑,说在网上看到很多我写了很多好文章,想向我约稿。

《销售与市场》陪我多年,在我心目中,那是销售人的神庙。挂掉电话,我一直在反问:这是真的吗?我真的能为《销售与市场》供稿?这不是在做梦吧?

我在《销售与市场》杂志上连续发表不少文章。那时写文章的目的,不是为了赚稿费。虽然《销售与市场》的稿酬标准比之前内刊的标准要高、虽然我一直比较穷,但那段时还不至于穷到吃不起饭,每个月稿费的收入也就占工资收入的10%左右。从稿费占比上来说,真的可有可无了。但我要名气,要那份“虚荣”。

一个有十多年销售经验的老销售,被《销售与市场》约稿,对外自称为《销售与市场》特约作者。感觉自己除了没有赚到钱外,已经功成名就了。

可是,有一个叫崔建中(我习惯称他为刀哥)的家伙,在《销售与市场》杂志上点评了我两篇文章。我怎么形容我当时的感觉都不过份。刀哥为我打开了我完全未知的世界。就如一直在黑暗的山洞中活得很滋润的人,突然看到有人在外面打开一扇窗,发现外面有更宽广而又新奇的未知世界。

刀哥为我开启了那扇窗,我就顺着那扇窗去学习。我才发现,销售界有刀哥写的《纵横》(《通关》是后话),才知道有付遥老师的《输赢》,才知道有夏凯老师的《孤独求BUY》、《赢单九问》、《信任五环》。我把这些书都买来(有部分是大神们签名送我的),反复看,反复啃。我智商很低,看书只能慢慢啃。再后来,寒哥(我习惯称夏凯老师为寒哥)搞《销售罗盘》导师认证,我自掏腰包参加了第一期的培训。

通过这些学习,我才知道,世界上还有这么一群极具工匠精神的销售人,在潜心研究销售。

通过这些学习,我才知道,销售的世界还有这么多的道行,还有这么系统的理论,有这么严谨的逻辑。

通过这些学习,我才知道,世界上还有一大群人,跟我一样,从开始找不到工作被迫做销售,慢慢的习惯了销售,最后喜欢上了销售,甚至为销售而痴狂。

除了自己不断学习外,我在做销售的同时,还有一个坏毛病,就是好为人师。五年前,我就在网上直播销售讲座,解答网友在销售中遇到的问题。我比现在的什么网红直播早了5年以上。在互联网上,5年相当于一个世纪了。

直到现在,我还活跃在《问道销售实战群》,《销售汇》,《销帮联盟》,《拉灯侃营销》等社群中。在这些社群中,我学到很多,也结识到不少销售界的大伽朋友。

[拉灯反思]

1、学习是最便宜的投资,学习了,今天不一定有回报,但明天一定会有回报。

2、最好的学习方式不是听和看,而是写和讲。

四、销售路上的实践与感悟

有很多的书、很多大伽的言论都谈到销售中的一些概念、观点、争论等。我不是销售的研究者,只是一个实践者。在这里只讲自己十五年销售路上遇到的一些事与感悟。

双零原理

这是我第一次参加销售培训的公开课上听到的。

拜访客户,结果可能会是零,不拜访客户,结果肯定是零。万一拜访客户的结果不是零呢?

在我做销售之初,我疯狂地拜访客户。练就了自己陌生拜访的能力。我做销售总监数年了,但我从不离开销售一线,经常进行陌生拜访。

推而广之,一件事,去做了,结果可能会是零;不去做,结果肯定是零。万一做了的结果不是零呢?

[拉灯感悟]

1、拜访、只有陌生拜访,才是源源不断扩充客户的有效途径。

2、世间的事,想想问题很多,做起来办法不断!

高手都是签完了合同别人还不知道

这是我的一个客户跟我说的。他说,历害的销售,在他们单位把合同签掉了,单位里的中层、甚至不少高层都不知道,不认识这个销售。

这么多年,我一直没有达到这个境界。但这句话背后的逻辑翻译一下,就是一句大家都熟知话:大事不开会,小事开大会。

正因为这个客户跟我说了这句话,从此,我在销售路上,一直远离那此所谓的“枪手”。就是动不动自称自己关系多么多么硬,能帮忙搞定项目的人。真正能搞定大事的人,其实不是“枪手”,而是另名一个名字:掮客。

[拉灯感悟]

1、会咬人的狗,不叫。

2、有本事的人,不狂!

我卖的是“世界”最好的产品

初看好象我说话很自大。你在一家名不见经传的公司打工,却号称卖的是世界上最好的产品。

确实,我所有工作过的公司基本上都是名不见经传的“狗屁”公司。我所卖的产品没有一件产品深入人心。我也知道世界上有一些公司生产的产品或提供服务超牛B?比如波音飞机、高通芯片、苹果手机、微信。可是我进不去,人家不要我卖。人家不要我卖,那些产品在我的“世界”就不存在。

当我有能力和机会去更好的公司时卖更好的产品时,我会离开现在的公司,去卖更好的产品。人往高处走,这很正常,没什么不好意思,少扯那些感恩和忠诚。只要不损害公司的利益,不给公司造成负面的影响,完全可以高高兴兴的走出去。空闲的时间还可以开开心心地回老东家喝杯茶。

现在还在这家公司卖这个“破”产品,就说明目前没有能力和机会去更好的公司卖更牛的产品,就说明我目前在卖“世界”最好的产品。

我都在卖“世界”最好的产品了,还有什么理由不认真、努力工作呢?

我在销售生涯中,遇到过一些同事,从我进公司的第一天起,就在我耳边说公司产品这不好那不好。我呆了三五年后,得不到我想要的,我离开了,一直说公司产品不好的同事还在。这说明什么呢?说明其本事有限,没有能力找到更好的产品。

[拉灯感悟]

1、永远不要抱怨自己公司的产品不好,第一时间远离(淘汰)抱怨自己公司产品不好的人。

2、世界上不可能有完美的人、事、物;接受自己和别人的不完美,努力工作、快乐生活。

销售可以更优雅

这句话我是从刀哥这里听来的。

销售怎么可以更优雅我回答不了。

社会上很多人认为销售就是吃喝嫖赌抽,稍好一点的认为销售就是吃喝抽和油嘴滑舌。

我从来不抽烟,以前酒也基本不喝,后面由于身体的原因,戒干净了。因为自己是酸秀才出身,我更不会油嘴滑舌。我在很多场合表达过这个观点,由于我没有成功,很多人,包括不少销售路上的同行人,对我嗤之以鼻。

前段时间,我有幸在网上听前思科副总裁,中国区总裁林正网老师讲他做销售,不抽烟,不喝酒,不泡吧。苍天呀,这不就是我一直在讲的我是一个三不销售吗!总算有一个大神级人物为三不销售站台了。

不会抽烟、不会喝酒、不会泡吧,不会送礼,不会……,这些都没有关系。拉灯和林正刚老师的实践证明:销售可以更优雅!

绝不自我设限

这句话是我自己总结的。

我在与销售同仁交流讨论的过程,常常会听到有些销售说:你的方法在你这这(区域、行业、产品)是可行的,但我们那里(区域、行业、产品)不一样,这不可能的。

或许我这样说,还不够直白。那就再直白一点吧:

我不喝酒,业务做的也不差,也能签单子。

你是在南方做业务,你到我们东北(内蒙)试试看,不喝酒,你能签单?

哈哈,不好意思,我到过内蒙、东北,不喝一滴酒,单子照样签回去。

销售界自我设限的情景非常之多,请自行脑补。

我现在所从事的工作,所销售的项目计划,跟不少圈内的朋友交流讨论,很多人一听:这怎么可能,这肯定做不到。

我团队中有人因此而离职。我现在招聘团队成员,一听项目构想,我估计很多应聘心里在想:尼玛,这太难了,这怎么可能。于是,内心开始撤退。

而我,迎难而上,把一个又一个不可能变为可能、变为现实!

绝不自我设限,你,也可以把销售做的更优雅!

拉灯(罗火平)

2018年6月2日

杭州

罗火平,《销售与市场》特约作者;《销售罗盘》认证导师;现任杭州云证网络科技有限公司高级战略合作总监。

 


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