聚焦大单品、全国化布局,海南椰岛战略发力背后有何图谋?

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酒业家团队   阅读量:5255  •  2018-06-12   原创
海南椰岛能否掀起全国招商热潮?



文丨酒业家记者 郑添秀

在全国市场,海南椰岛显然还有更大的筹谋。2018是海南椰岛的全新改革之年,从近期动作来看,无论产品还是市场布局,海南椰岛都展现出新气象。

亮相中部糖酒会的海南椰岛再次聚集了超高人气。6月9日-11日,“2018第九届中部(武汉)糖酒食品交易会”在武汉国际会展中心(汉口)举办,海南椰岛携新品海王酒参展。记者了解到,这是海南椰岛首次参加该展会,从展会现场来看,其招商成果极佳。

聚焦大单品,海王酒充当急先锋?

大单品策略一直是酒企寄望突破市场的急先锋,不少大单品所创造的市场业绩在业内也是有目共睹。

从展会现场情况来看,聚焦大单品的海南椰岛走了一步好棋。据了解,海南椰岛此次仅携150ML海王酒参展本届中部糖酒会。

据海南椰岛湖北营销中心总监介绍,海南椰岛在2018年提出“聚焦大单品”策略,本次仅携150ML海王酒参展正是推行这一策略。众所周知,椰岛鹿龟酒与椰岛海王酒是海南椰岛的两大拳头产品,而150ML海王酒正是在前者优良基础上裂变的创新型产品。横跨白酒健康化风口,聚焦新中产群体,椰岛海王酒已具备天然优势,其悦目“颜值”与创意文案则是额外加分项。

据了解,此次展会展出面积3万平方米,约1200家国内外参展商参会,约有2万余款产品展出。其中,除茅台、五粮液、泸州老窖、白云边、稻花香等全国性名酒与区域名酒外,还有来自法国、意大利、澳洲等地的葡萄酒。

众多名酒济济一堂,展品丰富,从糖酒会现场热度来看,海南椰岛无疑是其中人气最旺的展位之一。不少年轻消费者驻足其展位询问,也从侧面反映出150ML海王酒的市场影响力。

事实上,此前海王酒在春糖的战绩也表明,具有极大的成长空间与爆发潜力,这也成为它继续征战此次糖酒会的有力支撑。


全国化布局,湖北能否成为样板市场?

150ML海王酒的战绩足以说明选择它为大单品的理由,但结合更多事实来看,海南椰岛的动作显然不止于此。

记者注意到,海南椰岛总裁、椰岛销售有限公司总经理马金全曾多次提到聚焦。早在年初,身为营销老将的马金全空降椰岛不到十天,就披露了2018年椰岛酒业的市场规划,在“聚焦、调整、提升、改造、转型”五大关键词中,首当其冲的就是聚焦。在其“1234管理战略”中,四个基本原则中居于首位的也是产品聚焦。

特别是在某次论坛对话中,马金全提到汾酒速度时,指出海南椰岛与汾酒有很多相似之处,只不过椰岛的手段是“聚焦”。可见聚焦这一关键词在海南椰岛整体战略中的重要性。

从此次亮相糖酒会可以看出,结合聚焦策略,海南椰岛的全国化招商布局也有大动作。据椰岛湖北区域负责人介绍,目前海南椰岛在湖北地区实行的是分级战略,例如针对省会城市武汉开展的主要是”1+N“战略或者”N+1“战略,即以一级总经销匹配多个分销商或终端网点,或者逐个区域布局多个经销商。同时,还针对地级市实行1+2战略,所谓1+2战略就是在地级市只设三个网点,地级市一个,其他县级市场两个,有效地保证了渠道网络的稳定性与厂商良好合作度。

事实上,自2018年海南椰岛改革以来,除了产品、市场策略改变,椰岛的招商政策也与以往大有不同。据了解,海南椰岛已经由经销商主导模式转变为如今企业为主导的新模式。


据悉,此次糖酒会上,海南椰岛还带来了新的招商优惠政策,其中“市级市场2万抵4万,县级市场1万抵2万”。据了解,此次招商之行颇为圆满。展会启动两天以来,意向客户已经超过150人,其中留下资料并有强烈合作意向的目标客户超过100人。

尤其引起记者注意的是,此前椰岛在湖北市场的经销网络相对薄弱,几乎处于空白状态。此次招商成果显著,这意味着海南椰岛在湖北市场的市场布局已大有进展。此外,从海南椰岛2017年报数据来看,华中地区的经销商数量增长最快。而湖北作为华中重要市场,显然举足轻重。

今年2月初,马金全所透露的重点布局市场中却并未出现湖北,湖北目前的招商成果意味着海南椰岛的全国化布局再进一步。

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