仰韶主导产品裂变+小步慢跑提价,豫酒龙头成功的配方是什么?

行业研究
酒业家团队  •  2018-06-20   原创
连续6年增长超30%的“逆势增长”,豫酒龙头成功的配方是什么?



文丨酒业家记者 刘銮奎

2012年,中国白酒行业“黄金十年”戛然而止,从2013年开始,行业转入深度调整期,到2017年,行业开始出现复苏。在漫长的调整期中,河南仰韶从2012年至2017年实现了连续6年增长超30%的“逆势增长”现象。

日前,仰韶荣获河南省质量标杆企业奖,这是豫酒唯一一家获奖企业,面对这一系列成就,行业想要知道的是,仰韶成功的秘诀是什么?在为期两天的“百家媒体看仰韶—探索行业标杆背后的成功基因”活动中,酒业家记者发现,仰韶的成功不仅源于对品质的坚守,对品类的创新,对文化的传承;还源于站在新阶段,不盲目求大,脚步稳健踏实,战略目标明确。

彩陶坊10年已成10亿大单品,谋求品牌裂变彰显品牌价值

首先来说,仰韶近年来取得的成功源于他们用匠人匠心的坚守对产品品质和品类的创新,而在品质和品类方面,仰韶彩陶坊的问世是一个阶段性的成功。2004年,仰韶开始研发陶香型品类,历时4年多时间,最终于2008年推出仰韶彩陶坊天时、地利、人和系列产品。

距离彩陶坊上市已过去10年。可以说,彩陶坊在问世的第一个十年取得了巨大的成功,其销售规模已经占到仰韶酒业的70%以上,成为一款销售规模超10亿元的品牌。尤其是在河南省省会郑州地区,仰韶彩陶坊自问世起在郑州实现了连续十年的畅销。

仰韶酒业营销公司相关负责人在分析彩陶坊畅销郑州十年的原因时表示,一方面彩陶坊的品质受到消费者的认可,美誉度和影响力在不断提升;另一方面,仰韶采取了多种正确与消费者对话的方式;此外,仰韶不断践行社会责任,提升品牌知名度也为彩陶坊的热销打下了品牌基础。

通过十年的努力,仰韶彩陶坊的品牌通过“天地人”系列有了很大的知名度,仰韶的整体业绩也取得了很大的提升。2018年是仰韶彩陶坊上市十周年,仰韶方面也制定了相应的战略规划,其中在产品层面便是对原有品牌进行裂变。


仰韶彩陶坊新天时系列日、月、星三款新品

酒业家记者了解到,仰韶彩陶坊天时系列将于今年进行裂变,推出仰韶新天使日月星系列产品,即太阳、月亮和星星。据仰韶酒业董事长侯建光介绍,新天时裂变的三款产品将定位在400—800元价格段,其中太阳定价在800多元,月亮定价在500多元,星星定价在400多元。

之所以对天时系列进行裂变,侯建光认为,这样有利于进一步完善彩陶坊的产品体系,同时拉升彩陶坊系列的价格天花板。他表示,如果仰韶彩陶坊只做“天地人”,那么只能做到20多亿,但是有了“日月星”的助力,仰韶将会有更大的发展空间。

据侯建光介绍,仰韶对彩陶坊进行产品裂变的最终目的是占领70—800元的每个价格带,即目前人和定价最低的一款产品70多元,到天时太阳定价的800多元,在这个区间范围内,仰韶彩陶坊将通过对“天地人”的产品裂变实现这一区间价格的产品全覆盖。

小步慢跑提价,调结构、挺价格、强品牌…侯建光详阐仰韶15字方针

品质是产品的灵魂,市场营销则是企业关键。2018年,仰韶在市场营销工作中提出了“调结构、挺价格、强品牌、抓管理、促销量”十五字方针。在本次活动上,侯建光面对百家媒体的代表,详细阐述了仰韶市场营销的十五字方针,侯建光认为,最终能够定义一个产品和企业的就是“品牌”二字,消费者反复采购、反复消费就是品牌;销售量的积累就是品牌。

在调结构方面,侯建光表示,对一个企业、产品和品牌来说,永远不能忽视调结构,调结构的目的是提高产品吨价,也是调结构才给仰韶带来了发展的潜力。另一方面,产品的价位、产品的档次调整是市场营销工作的重中之重,仰韶之所以要对天时进行裂变,便是由于此前一直以地利为主导产品,市场上200元以上的价格带中,仰韶缺乏有效的产品布局,而新天时日月星定价400—800元便是要切分这块大蛋糕。

近日,仰韶方面上调了彩陶坊地利、人和两大品牌的部分主导产品价格,而对仰韶来说,这次提价可能只是仰韶“小步慢跑”式提价的一个开始。侯建光在阐释“挺价格”策略时表示,一旦产品价格挺不住,最终只会坠入不断下滑的死循环,导致经销商不再代理,每个产品最终都是死在价格上,仰韶要保证每个产品的价格不能下滑只能上升。


在强品牌方面,侯建光认为,对企业来说最重要的就是抓品牌,一定要通过讲好品牌故事,做好品牌建设,如果不重视品牌,就会导致产品陷入促销的死局,“不促不活,一促就死”侯建光说道。据他介绍,仰韶的品牌建设是要跟市场的销量和地位相匹配,并且会不断强化。

在抓管理和促销量方面,侯建光认为,这两项工作是相辅相成的,要通过对内部团队和经销商团队的管理带动销量的增加,如果内部团队或者经销商队伍出现问题,那么市场营销的效果将会大打折扣。此外,促销量工作要注重时机的把握和不同时间阶段策略的运用。

深耕河南!仰韶未来全国化道路“四步走”

前文提到,仰韶成功的要素之一便是即便在酒业前景大好的形势下,仰韶的发展步伐依旧走得稳健。仰韶营销公司销售中心总监王军学对记者表示,河南市场容量巨大,而豫酒企业份额相对较小,仰韶在省内的基础如果不打牢夯实,盲目的开启全国化之路,会造成根据地不稳。王军学也介绍了仰韶的相关规划,即“四步走”战略。


第一步便是深耕河南,在省内做到一定规模之后,再开始向全国市场进军;第二步是省外市场开拓的首选是包括河北、山西、山东、江苏等在内的环河南市场;第三步是在环河南市场稳固的情况下,进行泛全国化,选择环河南市场之外的重点市场进行开拓;第四步是做好前三步的基础上,开始全面发力全国市场。

在这次活动中,侯建光对仰韶的五大定位也作了详细的解释,侯建光表示, 科技仰韶和品质仰韶,是仰韶的生命线,且产品要做好,必须重视科技,文化仰韶和生态仰韶是仰韶软实力的体现和关键,但最终都要落脚到诚信仰韶之中,要认认真真做产品品质、认认真真开拓市场。 

广告

声明:酒业家尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;酒业家的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“酒业家”,不尊重原创的行为将受到酒业家的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“jiuyejia360”关注“酒业家”微信公众号

参与讨论

提交评论
Copyright 2014 酒业家 京ICP备14023586号