从“招商”到“养商”,洋河小曲快速站稳脚跟的秘诀在这里!

行业研究
酒业家团队  •  2018-07-04   原创
洋河小曲在全国范围内已经发展了160多家经销客户,并确定了河南、河北、湖南、山东等重点市场。



文丨酒业家记者  凌峰

招商易,养商难。这是行业性难题。

自2017年6月底正式上市以来,洋河小曲在一年内已经实现了破1亿多元的销售业绩,并在河南、河北、湖南等市场迅速站稳了脚跟,成为当前高线光瓶酒领域的一匹黑马。那么,作为一个新品牌,它为什么能短期内在市场上站稳脚跟呢?酒业家记者从洋河小曲全国运营中心找到了答案。

“思想”转变,从求“快”到求“稳”

一支高颜值光瓶酒的横空出世,搅动了这个品类的格局。

2017年,洋河股份推出了具有战略意义的高线光瓶酒洋河小曲,从而开启了征战高线光瓶酒这一风口市场的路径。据了解,洋河小曲3个规格的产品分别定价为25元、35元和38元,卡位光瓶酒升级后的20—40元市场,让光瓶酒的终端价向上拉了20%—30%,给经销商带来丰厚的利润和市场操作空间,这也是洋河小曲能够快速进入市场的原因之一。

跟行业里其他的新品一样,洋河小曲在上市最初的半年时间里,最核心的工作是招商。由于是新生品牌,因此全国都是空白市场,洋河小曲在品牌力+产品力+利润率的三重保护下,迅速在全国范围内吸纳了一大批的经销商,迅速构建了自己的经销网络、渠道模式和市场地位。

据了解,洋河小曲尚未上市时,洋河股份给其的定位便是要坚持投入、要做长线品牌。招商成功后,洋河小曲运营中心就意识到发展速度过快,应该先稳一稳,把核心市场扎牢后再逐步进行市场扩张。

因此,进入2018年后,洋河小曲运营中心便放缓了洋河小曲在空白市场的招商速度,一心一意要帮助已进入其经销体系的经销商把市场先做起来。

“方法”转变,从“招商”到“养商”

“只有让产品动(销)起来,才是真正的占领市场。”洋河小曲运营中心负责人认为。

这样的认知,让洋河小曲的运营团队在思想上发生了比较大的变化,工作重心已经开始由“招商”向“养商”转变,打造一支能落地、能推广、能动销的经销商队伍。

据洋河小曲运营中心负责人介绍:“我们目前的精力有50%用于(空白市场的)招商,50%用于配合经销商去做市场、做服务。”据了解,玖润国际的洋河小曲从最初成立之时的只有几个人,现在已经发展到了70多人,新增人员除职能部门、后勤保障人员外,已经尽数投入到市场上去了,成为了经销商的一大助力。

“以前主要是考核团队成员的招商质量与数量,现在在考核数量的基础上还要考核进店(现金进店),考核对经销商的服务质量,考核产品动销。未来,动销的考核将列入重点考核项目,我们的目的是要让经销商得到更多的实惠,而不是一单式买卖。”洋河小曲运营中心负责人表示。

“随着洋河小曲运营中心的连续投入和支持,洋河小曲在市场上已经渐入佳境。”洋河小曲河南经销商S总表示。据介绍,河南的S总就是洋河小曲“养商”策略贯彻落实中培育出来的典型代表。洋河小曲运营中心负责人告诉酒业家记者,S总已经返单5次,产品动销良好,促销活动十分到位,是洋河小曲经销体系中最杰出的经销商之一。

湘西的Z总是今年才开发的经销商,80后的Z总年轻帅气、踏实肯干,结合当地的旅游业,把生意做得风生水起,加入到洋河小曲经销队伍不足一月就实现了返单,体现了80后年轻酒商的冲劲与灵性,他将会是洋河小曲重点扶植对象。

据了解,洋河小曲的经销商服务工程已经正式开启,将定期举办吸引消费者的活动,如免品(为消费者开瓶并免费赠送)、买赠、抽奖等,而洋河小曲的经销商自己也会定期策划消费者活动,以保持洋河小曲的渠道和市场热度。

“形势”转变,洋河小曲已抢占先机

据了解,洋河小曲在全国范围内已经发展了160多家经销客户,并确定了河南、河北、湖南、山东等重点市场。

重点市场之一的湖南市场,一个月内已经新开发经销商18家,几乎每两天就有新经销商加入,而邻近的江西市场,在没有招商人员、由湖南区域业务人员代为开发的情况下已经开发了十几家经销商,取得了良好的市场开局。而在没有省区经理的湖北市场,却成为了洋河小曲各板块市场近期产出最高的市场。

“洋河小曲在高线光瓶酒领域已抢占了先机。”卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为。同时,有行业观察者分析认为,未来行业集中度会越来越高,品牌将成为消费者选择产品的第一标识,有品牌背书的产品未来获得市场先机,光瓶酒亦是如此。

“洋河是中国白酒行业的一个超级大IP,其绵柔、创新、时尚的品牌基因本身更加贴近年轻人对白酒的审美和认知,它的高线光瓶新品洋河小曲自然比普通光瓶酒更有优势。”有长期跟踪观察洋河品牌发展的白酒人士分析指出。

同时,他还认为:未来高线光瓶将划分为30元左右的大众高线和80元以上的超高线光瓶系列,而洋河小曲将和泸州老窖二曲、红星大蓝瓶、牛二等一起成为30元大众高线阵营的代表产品。

洋河小曲能够快速进入市场并站稳脚跟,是因为它还兼具品牌势能、产品势能、渠道势能、价格势能和消费势能五大优势势能。“五大势能共同构成了洋河小曲独特的产品魅力,以及一系列的营销动作,让我们在市场开发的层面得以快速推进。据终端反馈回来的消息来看,这支产品在消费者层面得到了良好的反响,回头率极高,未来必火。”华东酒商黄总表示。

“你怎么对待市场,市场就会怎么反馈你。”洋河小曲从招商到养商的转变印证了这一点,尊重市场规律、尊重经销商和消费者的品牌,才能在残酷的市场竞争中存活下来,并得到长足的发展。


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