1000余家网点、90%铺货率!连克佛山、连云港的椰岛海王酒正攻陷沿海地带?

行业研究
酒业家团队  •  2018-07-12 06:18   原创
椰岛海王酒在连云港市交出的这份成绩单亮点不少。



湖北、广东、青海、河南……在点状突破不同省份后,海南椰岛以新款大单品椰岛海王酒再下一城——江苏连云港。

近日,记者了解到,椰岛海王酒在江苏连云港市布局网点超过1000家,实现了重点区域全面覆盖。椰岛酒业连云港市东海县经销商告诉记者,椰岛海王酒在东海县的前期铺货率高达90%,且回货率达到40%。

短短两月、千家网点、超高铺货率,所有的关键词看起来都十分眼熟。在攻下连云港前,椰岛海王酒正是以这三大关键词迅速拿下佛山市场,如旋风般席卷当地市场的成绩颇令人惊奇:沿海地带会成为椰岛海王酒全国化战略的首个大面积突破区域?

连云港网点再破千家,大单品征兆初显?

椰岛海王酒在连云港市交出的这份成绩单亮点不少。

据了解,自两个月前登陆连云港市场以来,椰岛酒业团队在连云港已布局千余家终端网点,平均保持每周新开300家网点的速度。在实现网点快速扩张的同时,椰岛海王酒在连云港的新开网点成交率达到80%,月销量超过1000件。

这是椰岛海王酒在佛山市场之后的最新成绩单。酒业营销老将马金全自空降椰岛酒业以来,就反复提及“聚焦”策略,海南椰岛湖北营销中心总监也曾表示,总部在2018年提出“聚焦大单品”策略。

在椰岛酒业下的这盘全国化大棋上,椰岛海王酒显然承担了先锋重任。从酒类市场上的常见策略来看,大单品是开发市场最好的利器,集中力量、资源撕开竞品包围圈,也唯有大单品有如此强劲的冲击力。


但大单品仍需市场成就,厂家的大单品策略达到了良好的市场销量预期,所谓大单品才得以成立。

某款产品在成为大单品前,多半是极有潜力的新品。这类新品通常有两大特征:首先是能够迅速冲量,其次是能够以大面积铺货形成强大市场覆盖率,这两大特征背后关乎到品牌知名度、团队反应度、铺货量大等多重因素。从椰岛海王酒在佛山、连云港两地的表现来看,虽然面世不足半年,但其显然颇有大单品潜力。

铺货率90%、回货率40%,背后有何玄机?

事实上,椰岛海王酒良好的铺货率只是其一,假如以连云港市东海县为分析样本,还可以从中看到椰岛海王酒的运作逻辑。

连云港市东海县经销商告诉记者,椰岛海王酒在当地的前期铺货率超过90%,回货率达到40%。这两项数据背后蕴含着丰富的信息量。

90%的铺货率背后,是完善的销售网络与品牌知名度为支撑。椰岛酒业团队选择以拼速度增加网点,正是为了形成相对完善的销售网络,而良好的品牌知名度也为顺利铺货提供了强大后盾。

不少经销商都曾向记者表示,看中椰岛海王酒的重要原因之一是其品牌知名度。无论是传统的保健酒品牌背书,还是加入国家品牌计划的强大影响力,都打下了消费者培育工作基础,让他们对推广椰岛海王酒更有信心。


如果说铺货率只代表市场对椰岛海王酒的初步认可,还不能完全代表市场接受度,那么回货率则堪称检验市场的试金石。

铺货率足以让产品一时的销量成绩极其出彩,但如果铺货的产品只是存储在仓库上、陈列在柜台上,那么前期销量越高,形成的库存积压就会越多,反而带来更多问题。回货率则更接近于市场对产品的真实反映,当经销商卖掉产品并选择再次进货时,不仅代表市场推广到渠道运作已形成良性循环,也代表市场对这一产品真正认可。

就东海市场而言,椰岛海王酒在当地强有力的竞争对手有劲酒、毛铺苦荞酒以及宁夏红枸杞酒,可谓强敌环伺,不仅如此,劲酒在当地的市占率还在不断攀升。所以,这势必是一场“硬仗”,也正是在这一正面交锋中,椰岛海王酒回货率40%的成绩才更为亮眼。

差异化竞争,沿海地带正被“攻陷”

无论是佛山还是连云港,椰岛海王酒都以战绩证明了实力。沿海地带素有风气开放、经济发达的特征,反映在酒类市场上,则表现为种类异常丰富。

在佛山市场上,椰岛海王酒对标劲酒、江小白和百年糊涂,还同时对标了国外烈酒。在连云港市场也是如此,除了劲酒、毛铺和宁夏红外,黄酒与葡萄酒也备受消费者青睐。


要从这么多贴着健康标签的产品品类中脱颖而出并非易事,但事实上,“红海”有“红海”的优势,虽竞争激烈但百花齐放,只要打好差异化王牌,就能迅速站稳脚跟,从数百亿的当地酒类市场中分一杯羹。

从经销商选择椰岛海王酒的原因中也可略窥一二。当地经销商告诉记者,除了看好保健酒市场扩容,以及椰岛在央视投放广告彰显品牌影响力外,他认为海王酒与其他保健酒不同的地方还在于其动物蛋白原料,以及独特地理标志。

除了在传承“非遗”技艺的前提下,优化产品配方、改进品质外,新品海王酒添加的海参等来自海洋的专属原料,更易被沿海地带消费人群认知和接受。而广东等沿海地区也向来有养生传统,因而海王酒所主打的健康、快乐卖点与海洋特点十分契合。

此外,“南有鹿龟酒”曾盛行一时,以海南椰岛另一主打产品椰岛鹿龟酒的市场经验来看,海南椰岛在沿海地带具有较深厚的市场根基与知名度,这也无形中加深了消费者对海王酒的基础认知。

佛山经销商曾向记者透露,鉴于当地市场良好的动销情况,他已一鼓作气拿下椰岛海王酒深圳市场代理权。此前马金全所披露的椰岛酒业重点布局市场中,江苏正是其中之一,此外还有广西、福建等沿海城市。结合历史经验与当下趋势,若沿海地带被攻陷,则椰岛海王酒的全国化战略或将步入新征程。


广告

声明:酒业家尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;酒业家的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“酒业家”,不尊重原创的行为将受到酒业家的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“jiuyejia360”关注“酒业家”微信公众号

参与讨论

提交评论
Copyright 2014 酒业家 京ICP备14023586号