二次创业、六个聚焦、精准营销,金徽酒开足马力进军白酒十强

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酒业家团队  •  2018-09-06 03:07   原创
金徽酒吹响了再出发的集结号



9月2日—4日,金徽酒2018年经销商大会在杭州国际会议中心举行,来自全国各地的金徽酒经销商和金徽管理人员、销售人员近千人参加了此次会议。会上,金徽酒透露将实施六个聚焦,加强精准营销,深耕西北市场,二次创业的目标是加足马力冲击中国白酒十强。

金徽酒方面表示,这次经销商大会不仅是为2019年销售工作吹响凝心聚力再出发的集结号,更是金徽酒开启二次创业隆重宣誓。

构建价值链、同筑共同体、重启陇南春,二次创业铸造“金徽味道”

会上,金徽酒股份有限公司董事长、总经理周志刚表示:过去的两年,是金徽酒站在公司上市新的历史起点上,开始实施第三大战略的起步之年。两年来,金徽酒建成了西北地区规模最大的白酒酿造基地,为提高产品品质提供了坚实的保障,奠定了跻身中国白酒十强的产能基础。

两年来,金徽酒持续加强对市场的投入力度,特别是对省外市场,连续8年来大比例进行持续大力度投入,积淀了一定的品牌影响力和产品认知度,省外市场形成蓄势待发之势。省内市场基础更加稳固,产品结构趋于合理,立足甘肃,发展西北,有序推进,重点突破的市场开拓策略正在稳步推进。


两年来,金徽酒通过在省内外市场开展爱心助学、精准扶贫等社会公益活动,全方位加强品牌推广,塑造了良好的品牌形象,使金徽正能量品牌理念深入人心,为品牌驱动市场注入了新动能。与各位经分销商朋友与金徽酒一起成长,共同进步。同时,金徽酒通过非公开发行股票,以股权为纽带,厂商之间结成更加稳固的利益共同体,“大家既是合作伙伴,又将是公司股东,成为情相融,心相通,利相连的一家人。”

周志刚表示,经过这一轮行业的深度调整,伴随着宏观经济环境的变化,今后白酒企业之间的竞争,已经发展以品质和服务制胜的新阶段。消费升级既给金徽带来了新的发展机遇,市场竞争加剧也使金徽面临的新挑战,金徽酒要实现既定的发展战略,包括全体经分销商在内的所有金徽人,必须拿出当年我们一次创业的勇气,开启二次创业的新征程。

周志刚指出:二次创业,在生产上主要体现在产品品质的自我超越。为了进一步增强产品的市场竞争力,金徽酒下一步要启动实施双品牌战略,在不断提升金徽品牌系列产品品质的同时,激活具有深厚历史积淀的陇南春品牌,不断探索当地酿酒环境下提升原酒品质之路,更加突出金徽酒的品类特征,逐步形成独树一帜的陇香型,奉献给广大消费者独一无二的“金徽味道”,更好地满足消费者需求。

周志刚认为:二次创业,在销售上主要体现在服务的自我超越。金徽要根据市场变化情况,及时调整营销政策,服务好各位经分销商,保护好我们合作伙伴的利益,使大家有长期稳定的回报。对在座的各位经销商来说,消费环境发生了深刻的变化,大家也需要二次创业,要由坐商向行商转变,把渠道建设好,把客情维护好,把金徽的各项营销政策贯彻落实到位,引导终端门店建立价格联盟,建立相互监督机制,维护好产品的价格体系,不断解决企业、经销商、终端门店和消费者之间的产品价值链问题;要调动终端门店的积极性,发挥好门店的优势,解决金徽酒与消费者之间一米的距离。只有我们服务好经分销商,经分销商服务好终端门店,门店服务好消费者,共同探索出一条以消费者为中心的营销模式,我们才能走出一条以服务取胜的发展之路。

周志刚最后指出,二次创业,就是要实现共赢发展。金徽酒通过上市公司这个平台,以股权这个纽带,金徽厂商已经成为利益共享的一家人,结为牢不可破的命运共同体。比如在今后的资产并购、非公开发行股票和股权激励等资本市场运作中,我们会考虑逐步扩大各位合作伙伴的股权比例,增加大家的收益,使大家既有经营收益,又有股权溢价及分红收益。最终我们要实现企业与员工、与合作伙伴、与股东、与国家、与社会实现和谐共赢发展。

西北市场观察专家、金徽酒深度服务专家九度智力集团董事长马斐在接受酒业家记者采访时表示:“金徽酒自改制以来,已经经历了三大阶段的发展,成为了中国酒业最年轻的主板上市公司之一,这是西北白酒了不起的成就。近年来,金徽酒在西北市场深度耕耘,激发了西北白酒发展的欲望,激活了西北市场的消费能力,成为了西北白酒新的一面旗帜,无论在产品升级、渠道建设、品牌打造,还是在人才机制、企业文化、服务机制上均领先于其他酒企,这样的企业由内而外发散着一种领军者的气势。西北白酒需要这种领军品牌,需要这样优质企业。”

六大聚焦、加强管控、重点突破、大力拓市,金徽酒瞄准白酒十强

金徽酒股份有限公司副总经理王栋在讲话中透露,从2016年开始,金徽酒就提出并开始实施“建成中国大型白酒酿造基地,打造中国知名品牌,跻身中国白酒十强”的第三大发展战略。

围绕这一宏伟战略目标,今后金徽的经营工作的总体思路是:以消费者为中心,聚焦资源,精准营销,加大市场开拓,加强管控力度,有序推进,重点突破,再筑二次创业的新辉煌。


聚焦市场,扩大竞争优势。一是省内市场深化实施“不饱和”营销策略,抓两头,带中间,一手抓40元以下的农村市场,巩固金徽酒赖以生存和发展的战略根据地市场;一手抓120元以上的中高端市场,确保金徽酒在主流消费群体中的旗帜引领和标杆导向作用;

二是省外市场采取有所为,有所不为的“不对称”营销策略,锁定目标消费者,聚焦资源,精准营销,重点突破100元以上的中档市场;

三是在精心培育好金徽十八年、世纪金徽五星、柔和H6、能量3号等大单品的同时,适时推出铂金五星、陇南春等高端新品,更好地满足消费升级的新需求;

四是加大农村市场开拓力度。为此,金徽成立了陈酿事业部,组建了专业运作团队,这次会议结束后,全面整合资源,在全省农村市场以乡镇为单位全面招商,集中精力开拓农村市场,培养金徽酒未来潜在的消费群体,进一步巩固金徽酒的基础性市场。

聚焦渠道,夯实基础。一是要利用好上市公司这个平台,以股权为纽带,打造金徽酒核心客户联盟,与经销商、核心门店共同培育市场,共享发展成果;

二是要加强对经销商团队建设培训,增强经销商的市场开拓和渠道运营能力;

三是要加强经销商库存管理,保持产品投放量与市场消费量的动态平衡,防止产品过量投放对价格体系造成冲击;

四是升级千网工程,增加对渠道的投入,发挥好核心门店在品牌宣传、产品销售和维护价格体系中的主渠道作用;

五是及时查处倒窜货和违反公司营销政策的行为,维护好市场经营秩序。六是要按照主导产品销量给经销商计提市场推广费用,加大业务用酒和业务招待费支持,鼓励经销商积极推广高端产品,由坐商向行商转变。

聚焦品牌建设,塑造品牌形象。一是要强化“金徽酒 正能量”的精神诉求和“只有窖香 没有泥味”物理属性的宣传,坚持品牌定力不动摇;二是通过坚持开展精准扶贫、公益助学、体育赛事等公益活动,不断提升品牌形象;三是利用多种生动形象的手段和宣传方式,与消费者加强品牌互动,实现由产品是品牌的载体向品牌是产品的载体转变。

聚焦消费者,精准开展互动活动。一是以满足消费者需求为导向开展互动活动,通过“谢师宴”、“民间品酒师”等活动提高消费者的参与度,扩大互动的吸引力;二是针对消费者的互动活动要长期化、品牌化,形成金徽酒的特色,以产品互动促进品牌推广;三是消费者品鉴向品饮升级,利用大数据筛选忠实的消费者,培育和扩大消费意见领袖群体。

聚焦市场动态,精准打击制售假行为。一是要保持对制假售假行为的高压态势,不断完善市场监控网络,对制假售价行为露头就打,使之无处藏身。二是要以查源头、打团伙、抄窝点为重点,加强打假力度,为销售工作创造良好环境。

聚焦团队建设,提高业务能力。一是要加强营销人才的培养、引进和储备,以平台吸引人,以关爱感动人,以待遇留住人。二是要强化绩效考核、内部竞聘和人员交流,不断优化人员动态管理机制,畅通优秀人才脱颖而出渠道。三是要严格落实末尾淘汰制度,倒逼各级业务人员激发工作激情,焕发创业、创新、创造的活力。

金徽酒的发展,也带动了当地酒商的发展。陇西县孚泰酒业公司总经理温华勇表示,金徽以品质为金,诚信为道,我们一做就是十六年。销量从最初的80万一直到了现在的将近6000万,整翻了70倍。十六年以来,十四年大区销售第一,年年都获得巨额奖励。金徽品牌更是深入人心,陇原第一品牌称号当之无愧,在经销商与消费者中无法憾动。

金徽酒2017年报显示,实现营业收入13.33亿元,同比增长4.35%;实现净利润2.53亿元,同比增长14.02%。2018上半年,金徽酒实现营业收入7.939亿元,同比增长10.31%;实现净利润为1.576亿元,同比增长11.15%。

西北市场,一只雄鹰正在翱翔。金徽酒以王者之姿、勇者之气、仁者之心砥砺前行,必将位列十强,成为中国白酒现代化建设的一面旗帜。

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