“五步走”与终端店老板建立恋爱关系,让你的销量成倍翻!

行业研究
酒业家团队  •  2018-09-27   原创
最难做的店,只要将心比心,总有一天能与你合作,而且是不容易被竞争对手抢走的!



文丨徐涛  黑格咨询有限公司 副总经理    沈东旭 黑格咨询渠道经理

作为业务人员,如何把产品卖得多,在一定时间内一定是考核业务人员能力的最有力的标准,无论是传统的4P,4S还是5C,最终产品是通过人卖出去的,人员才是第一生产力。如何提升业务人员的单兵作战能力,需要企业给予有实操性的指导和培训。终端零售店是产品展示的第一平台,与消费者零接触,业务人员在销售终端的日常表现直接关系到产品能否从众多竞品中脱颖而出。终端店老板和售货员在产品销售的临门一脚时,起到至关重要的作用。

如何做到店老板主推?一定要利润最大吗?大家都知道,恋爱中的人都是盲目的,你在他的心中是最美的!只要与店老板建立“恋爱关系”,因为爱上你,所以爱上你的产品,那你的产品在这个店里一定是卖得最好的!如何建立恋爱关系?下面笔者从以下五步走为您一 一解读。

一 、与客户成为最熟悉的陌生人

方法—线路固化拜访,详细的客户档案:按照每个业务的片区,整理出路线,路线根据产品特性以及业务人员合理的工作强度,制作3-6本手册,每本手册20-35家终端店,保证当天正常工作时间内可以有效拜访完又具有饱和度。合理调整作息时间,最好做到周日统一休假。以达到固化周一拜访1号路线,周二拜访2号路线的目的。有可能的情况下做到周一的几点几分到1号路线的几号店,前后不超过半小时,给终端店老板一种信任感,这样的企业售后是有保障的。

第一步:把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;

第二步:对零售终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;

第三步:根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;

第四步:绘制终端分布图;

第五步:制定终端拜访路线图;


最后还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案。老板的名字要全名,背过。试想一下,当你进店能够叫出他的名字,你已经区别于竞品的销售人员,只有朋友才能叫出他的名字。销售的信息记录全面,做好分析,了解每家店的我品销售情况,例如A产品1月销售3件,那你在推荐活动时就可以有计划的根据压仓的砍级合理建议订单,让店老板信服,相信你是对的,既享受了促销政策,又没有不良库存,利于你以后客情和活动的开展。

二、与客户成为普通朋友

方法—合理的支持:积极帮助终端提升销售业绩,是应尽之职责,向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容:

向终端提供广告支持;向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;人员支持,派驻促销,驻点促销;向终端提供销售工具和设备的援助,比如免费提供货架、冰柜和店招等;送货上门,保证货源,随时掌握终端的合理库存,并且补货及时;协助终端将产品上架,并做好理货和维护的工作;及时退还货,调整终端的滞销库存;做好售后服务,及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;经常与终端沟通,及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

三、与客户成为好朋友

方法—进店手勤嘴勤:销售是干出来的,对于销售人员来说,自身一定要勤劳肯干,好的业绩等是等不来的。终端店的货架是第一销售平台,好的陈列位置对销量有很大的关系,我们如何利用好?我们在拜访时,每次要对产品进行清洁,只有把店老板的货架当成自己家的才能把事情办好,在清洁我品的同时,竞品的也要清洁,在清洁过程中调整我们的陈列位置和排面数量。

在整理货架的同时,只要店老板不忙时,和他聊聊家常,在聊天中了解他的家庭以及他的喜好,比如说:你在聊天中知道他想买车,恰巧你有朋友正在卖车,促使他们成交,通过你的关系店老板确实少花了钱,那你们已经是朋友了,不再是你卖他买的博弈关系了。


四、与客户成为知心朋友

方法—深入了解客户需求:已经是朋友了,家常还要继续聊,要做好记录,比如说店老板的生日,他的孩子在上什么学校,什么时候升学等,类似特别的日子。

案例:雄安特曲酒在石家庄市场一直坚持做与店老板的一对一互动品鉴会,业务员下班后拿上2瓶雄安特曲品鉴酒,买上两个小菜来店老板店内,品酒聊家常。酒业业务员小A,在一对一品鉴中遇到这样一个老板,是个球迷,在聊天中得知下个月在本市有一场球赛,但是票特别难买,这个老板想了很多方法就是搞不到票。小A很有心,默默记住了这个事情,得知本月的20号会售出300张门票,但肯定一下就会卖光,就在头天晚上排了一夜队,终于把门票买到了。当第二天把票交到店老板手里的时候,店老板只说了一句话“兄弟,以后需要下多少订单你说了算”。


五、与客户建立恋爱关系

方法—意外惊喜:试想一下在他生日的时候你给他送来一个蛋糕或一瓶好酒,在他孩子考上大学的时候送上一份小礼物。这应该已经超出普通朋友关系,对一般人来说你已经让他感动了,他不卖你的货那就没天理了!

案例:作者服务的一家区域性酒企针对核心客户做特殊礼品赠送已经有一段时间,初步显现效果。其在县级市场(城区)优选40家核心店面,4天一周期给店老板赠送礼物,目的是快速与这40家核心店老板成为恋爱关系。业务员小张的客户中有一位老大娘,自己经营一家小超市,平时儿女都在外地工作,一年也见不了几次面,所以性格比较孤僻,对待每个来拜访的业务员的都不冷不热的,所有厂家的业务员最不喜欢拜访这家店,因为难沟通,不好说话。小张按公司的规划节奏,第一次送来一袋水果,4天后又送来一袋有机蔬菜,几个周期下来。老大娘终于心扉敞开了,对小张说,小伙子,我儿子也像你这般大,他要是也能4天来看我一次就好了,已后不要在拿东西了,你挣钱也不容易,以后你过来和我说说话就好了。任务不够跟大娘说,大娘这有钱!

最难做的店,只要将心比心,总有一天能与你合作,而且是不容易被竞争对手抢走的!

综上所述,五步走,从最初的信任成为感动,从而建立甜蜜的恋爱式关系,想不成功都难!当然,这是一个长期的复杂的过程,需要企业的系统培训和支持,更需要我们业务人员的耐心和持之以恒。


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作者介绍:黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业,商业环境的复杂性、多样性,注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题,所以,黑格提供的是“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。 

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