专访方久伦:未来市场是香型的竞争,酱酒正当时,潭酒明年销售额争破10亿

明星公司
酒业家团队  •  2018-11-30 09:26   原创
“虽然二三线品牌现在很难起来,但是只要瞅准机会,市场也很可观。”



文丨酒业家团队

“酱酒现在机会很好了。”对酒业家记者说出这句话时,四川仙潭酒业集团(下称仙潭酒业)董事长方久伦虽然语气坚定,却也夹杂着些许无奈。

在“中国酱酒产量前三强”的光环之下,仙潭酒业拥有庞大的酱酒生产能力,目前储存规模可以达到8万吨,还将增加2万吨储量的陶坛。

不过,在仙潭酒业旗下主力品牌潭酒的打造上,方久伦面临着来自各方的压力,比如一线酱酒品牌向腰部产品发力后导致的竞争投入加剧、内部团队的成长速度等。即便如此,今年潭酒的销售规模预计可达7亿元,2019年,方久伦瞄准10亿元。

“这几年有较大发展,但还不够好”

2013年,方久伦旗下的川喜集团收购仙潭酒业引起各界关注。2015年,仙潭酒业启动泛全国化布局策略,定调到2018年实现销售收入破10亿,恢复到潭酒历史最高水平。

而今,从业绩上来看,潭酒离10亿元的目标虽近在咫尺,但看起来似乎要晚一年才能实现。

“这几年做得还不够好。”这九个字,是方久伦对仙潭酒业过去五年的总结。他称,虽然公司在这段时间里创新了年份酒双标注、策划了全国调酒大师进酒厂调酒等创新性活动,但在市场外部环境的压力下,仙潭酒业的发展并不如预期。

方久伦表示,2014年——2016年的四年时间里,酱酒主要产地茅台镇的大部分酒企放弃投粮酿造,加上这些酒企的本身存储量并不大,导致市场上酱酒“滥竽充数”的现象增多,影响了酱酒整体的市场认知。

与此同时,方久伦也正视了仙潭酒业内部存在的问题。他称,目前品牌的产品结构还不够合理,开发贴牌为企业贡献了销量和利润,但也分散了品项集中度,200元——500元价格区间的主力产品占到公司销售规模的比重不及40%。

不过,方久伦认为,在酱香酒逐渐大众化的浪潮中,茅台和郎酒的价格定位和对市场的培育给了仙潭酒业主力品牌潭酒足够的市场空间,今年,潭酒的瓶装酒销售规模同比增长50%——60%,原酒销售则实现翻番增长。

公开资料显示,仙潭酒业于1964年建厂,建厂以来一直以酱香原酒销售为主,高峰时年销售收入达20亿元,被业内称为“隐形酱酒大王”。2010年,仙潭酒业被中国食品工业协会白酒专业委员会认定为“全国酱酒产量前三强”。

潭酒将不惜成本打造根据地

“坚守传统,把酱香做大。”这是方久伦对仙潭酒业的定位,一方面继续加强在瓶装酒上的突破,另一方面将逐步开展原酒的品牌化。他进一步表示,公司将与烟酒店合作,在全国通过加盟连锁的方式,利用智能化工具,实现原酒的连锁化。


同时,瓶装酒继续定位次高端,采用大单品、打造根据地市场、4个“3”、分层用人的四大战略来推进。

“瓶装酒推的很吃力。”方久伦进一步介绍,在产品结构上,未来仙潭酒业仍将通过打造大单品的思路,争取让红潭、紫潭两支单品占到瓶装酒销售额的80%。

在市场层面,潭酒将重点以四川及“两南一广”(河南、湖南、广西)为中心,以点带面,打造根据地市场。事实上,早在2016年底,潭酒就提出“两南一广”的市场推进策略。在方久伦看来,之所以目前效果不明显,主要源于前期团队不够坚定,对样板市场投入不够,因此,接下来潭酒将不计成本投入,“只要认可这个市场,又有合适的经销商,我们就提前三年投。”

而方久伦所说的4个“3”,则是改变以往铺天盖地铺市场的做法,在一个县城只锁定4家烟酒店、4家民营酒店、4家餐饮、4家团购商,循序渐进地突破市场,实现资源的集中化。

“以往的打法是50个人同时放到一个县城搞活动,三天就回来,发现品牌口碑很差。”方久伦表示,公司正在全力推动改变用人机制,在把团队打造成合伙人模式的同时,集中精力帮助经销商找到市场突破的方法,“现在想快也快不起来,首先得有经销商,做一个经销商就要成功一个,让经销商相信潭酒是一匹黑马。”

 酱香酒正当时

 回顾来时路,方久伦称2013年刚切入仙潭酒业时,在公款消费压制等经济背景下,行业面临着信心不足的境地,但近几年经过茅台、郎酒等高端酱酒品牌对市场的培育,以及消费者对酱酒认知的逐步深入,酱香酒市场正当时。

不过,方久伦也表示,虽然有着基酒供应商这样的品质背书,但整体而言,潭酒仍面临着品牌知名度不够的短板。2019年开始,其将通过组织优质经销商参观酒厂等方式加大在业内的发声,进一步加深潭酒在酱酒领域的影响力,“很多人在看到我们的酒厂后,会对潭酒有新的认识。”

方久伦认为,虽然酱酒是当下行业争相关注的重点香型,但相对而言,潭酒坐拥自身庞大的生产能力,在该领域真正的竞争对手并不多,“潭酒现在的机会非常好,未来的市场是香型的竞争,相当于酱香和浓香在抢市场。”

诚然,机会总是留给有准备的人,但要真正抓住机会,天时、地利、人和缺一不可。在方久伦的描绘中,当下的仙潭酒业,在瞅准酱酒发展机遇的同时,也将大手笔投入培养经销商,“虽然二三线品牌现在很难起来,但是只要瞅准机会,市场也很可观。”



广告

声明:酒业家尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;酒业家的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“酒业家”,不尊重原创的行为将受到酒业家的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“jiuyejia360”关注“酒业家”微信公众号

参与讨论

提交评论

关注酒业家-微信公众号

酒类专业财经媒体
微信号:jiuyejia360
扫一扫立刻关注
Copyright 2014 酒业家 京ICP备14023586号