2019酒企布局三问:如何才能赢得消费者?丨正一堂年会论坛

研究
酒业家团队  •  2019-01-19 04:11   原创 阅读量:21630
2019年,洞见未来。



1月19日,北京正一堂战略咨询机构2019年会“做强咨询价值 对接头部时代”在北京举办。作为业内头部咨询机构,正一堂年会发表的趋势总结对酒业具有重要参考价值。同时,众多酒企高管也现身现场,分享了他们对当下酒业的精彩观点。

会上,多家区域强势品牌企业高管参与了2019中国酒业头部发展趋势论坛。酒业家现将论坛对话实录精编如下:

主持人:在资源有限的情况下,企业应该将主要资源聚集在哪些价格带?目前布局了哪些产品?您觉得布局产品的特色与优势在哪里?

广东石湾酒厂集团营销有限公司总经理蔡壮筠:广东目前是酒业层次最丰富复杂的,在中高端尤其是300块以上的基本都被洋酒垄断。在2012年的茅台领头下,对消费者的白酒消费有明显的拉升。

在整个广东,做得最具象的是洋河,茅台、五粮液之后300块以下价位,都是洋河在做。我们豉香型现在想做的就是洋河这个价位带,我们在清雅型之外还有复合型,仍然保持供不应求,现在有五大基地。

希望消费者能感受到,在中国白酒喝最复杂的就是喝茅台,喝最简约的就是喝石湾玉冰烧。我们还想在100-300价位带与洋河竞争,正所谓“求其上,得其中,求其中,得其下”,我们现在提倡的是岭南文化自信,不惧与洋河、泸州老窖在市场上进一步竞争。现在我们在广佛两地经销很不错。

衡水老白干营销公司衡水老白干事业部经理李丙庚:面对一线名酒的挤压,我们感受到的压力还是比较大的。我们的衡水古法20年、十八酒坊增幅都很大,尽管现在反映对整个盘子拉动还不大。

衡水老白干目前还是局限在河北的几个区域。但我们在次高端调整到400-600,发展得还很不错,以及我们的冰峰67度,在整个河北发展也不错,无论是从文化场景植入还是营销。2018年是我们的深度调整期,在2019年、2020年我们一定会为行业做出更巨大的贡献。

江苏乾天酒业董事长张建良:我们企业是中小型企业的代表,在改制时从洋河分离出来。我们提出做特做优做美做长,通过三品工程——品质、品类、品牌做省优品牌。

我们在2003年开始做芝麻香,并没有照搬以前的工艺,提出品类、工艺独特,其次我们在江苏有两个厂,衍生很多文创产品。我们还在做消费者体验,还在南京做了产业园,做了文创、旅游、定制等多方位延伸。

2018年我们卖的酒是在120元左右,不做低档酒,主要以自己做品牌为主。在江苏中小企业面对洋河、双沟两座大山,压力是更大的,我们做品牌是2015年,现在在宿迁能排第二,我们创造了生存的空间,这主要取决于创新和差异化。

我们还要再酒业、文旅、科技上实现进步,现在酒业已经进入了传统+科技时代,我们在白酒的健康程控分析等健康工作上做了大量工作。我认为未来中国白酒真正的希望在科技上。

河南仰韶营销有限公司总经理助理、市场总监王军学:仰韶的产品价格带在2017年前,是在50元到200元,现在我们的价格带覆盖了100-1000元,从原来的彩陶坊裂变到彩陶坊·天时,省酒在定价上要有想象空间。因为价格决定地位。竞争恶劣为河南消费者培育了多元口感,拉升了消费空间,仰韶在参与竞争时更要大胆。

除了定价外,还有产品。1000元的定价超越了不少一线品牌,这背后必须有极致化、差异化的产品力,否则只能让业内与消费者贻笑大方。天时日月星定价1299元,现在上市两三个月,很多经销商就动销几十箱上百箱,这也增加了我们的信心。

第三个关键词是战略。“坚定的战略方向、强大的战略定力与坚强的执行力是成功的前提”。第四个关键词是组织,比如说彩陶坊已经有很健全的组织。彩陶坊现在599、799、1299的定价不能用原来的组织去做,通过组织变革与再造去达成目标。

主持人:请大家介绍一下各家酒企产品的特色、卖点是什么?让消费者接受的理由是什么?

山东花冠集团营销中心总经理、国花庄销售公司总经理蒋晓丽:2018年是花冠集团六十周年,也是轴心年、拐点年,我们的生产、技术、销售进行了一系列变革。我们按照不同的品牌分成三个销售公司。以前花冠的产品也是百元以下中低端,首先是要调整价格,其次我们是围绕品类,我们围绕浓香型绵柔,我们围绕“陈年味·鲁雅香来创新”,我们葡萄酒也是这样,选取了澳大利亚最好的品类西拉,同时用一种世界概念来打造。冠群芳也是采用同样的策略。坚持产品升级转型做高产品价格,通过一庄、一站、一院做强品牌,希望花冠早日达到省级龙头50亿的标准。

茅台葡萄酒公司总经理冯铖:价格带和企业定位有关系,企业定位后再研究战略定位,同时考虑内外资源,例如技术支持、渠道优势、营销优秀等,再考虑做什么价位带的产品。

茅台葡萄酒一开始没定位好,集团起初是试水,没有抱太大希望。茅台葡萄酒很弱,但集团很强大,我的资源就是外部有强大的渠道与经销商,所以我们应该根据这一资源来改变,我们要有世界眼光来看待行业发展与企业发展。

“全球选、茅台酿、中国选”,我们的产品成交价在400-600元之间,卖得好的高端葡萄酒就是在300-600元之间。我们要把西方的舶来品转换成中国消费者喜欢的语言

天地缘酒业有限公司销售总经理崔吉忠:天地缘创立于1988年,我们的创立初衷就是回馈社会,让酒文化的价值传承下去。山东是酒水消费价格偏低的区域,我们更要思考如何做好我们的产品、如何保持这种喜酒的定位,把企业做得更好。

内蒙蒙古王酒业销售公司总经理王宝音:蒙古王是在1955年从辽河酒业转为蒙古王酒业,早期大家了解到的是蒙古王的常规红色、绿色桶装产品。我们价格带从38-45元基本上二十年如一日,中间试图做升级无功而返。

2005年,开始做包氏产品,到2012年达到一个高峰。2018年下半年做100-300元价位带,用3年、6年、9年做品质与营销的支撑。

除了传统深度分销,我们在渠道上增加了B2B的改进,C端上也做了一些改变,蒙古王在200-3000元产品上直接面向C端,单独有一个部门做专卖连锁店。我们的主要价位带现在主要是提升到100-300元。

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