吴向东:长跑者的耐力丨深度

研究
酒业家团队  •  2019-01-31 08:53   原创 阅读量:32520
​念念不忘,必有回响。



文丨酒业家记者   郑添秀

编辑丨李好唯

当“华致酒行300755”出现在深交所的电子屏之上,上市钟声响起。尽管只有现场参与见证的茅台集团董事长李保芳、五粮液集团总经理刘中国、汾酒集团副董事长常建伟等少数人听到,但中国酒商日后将在某一刻意识到:这或许是改变他们命运的钟声。

华致之前,从未有酒商成功登陆A股——资本市场上,酒企获得青睐似乎理所当然,酒商尤其是传统酒商冲击IPO却难上加难。曾在八年前“铩羽而归”的华致酒行改写了这一历史。

这无疑是一个信号:自华致始,中国酒业渠道将经历更加深刻的变革;自华致始,更多百亿酒商将依托资本力量涌现,酒水江湖未来不可限量。

吴向东这个名字,也因此载入中国酒业史册。

01

八年长跑

1月29日上午9时,吴向东用手中的敲钟锤打破了沪、深两市无酒类流通企业的局面,“酒商第一股”的分量不言而喻。


喜悦直到上市前夜才完全发酵开来。

尽管早在去年11月初,业内就盛传华致酒行即将过会,紧接着证监会发布公告称将启动华致酒行审核发行工作。但在一片翘首以待的祝贺声中,无论是华致酒行,还是吴向东本人,都表现出足够的耐心:八年上市之路,只差临门一脚,必须等到尘埃落定。

早在2011年,华致酒行就已向上市发起冲锋,虽未一击即中,却得以吸取宝贵经验。“蛰伏”八年,重新冲刺,这一次,吴向东一手培养的“孩子”华致酒行更显成熟。这也是其上市成功的关键。

事实上,按照近年来的表现,华致酒行获得资本青睐只是时间问题。数据显示,华致酒行在2015年、2016年与2017年营收分别为15.78亿、21.84亿、24.07亿,净利润分别为0.25亿、1.13亿、2.03亿,可谓节节攀升。

业绩背后是强大的终端连锁能力,于华致而言,这也是其迅速发展的深层逻辑。

吴向东在上市答谢会致辞中透露,目前,“华致酒行”、“华致酒库”连锁门店已逾1000家,全渠道营销网络覆盖全国28个省、市、自治区,包含连锁门店在内的直供优质网点已突破7000余家,产品多达1000余种。未来一段时间内,将开发5000家共享经济下的“华致酒行”、“华致酒库”、“华致名酒行”、“华致名酒窖”等华致系列连锁品牌,并开发直供优质网点50000家。

这与其独具优势的知名品牌合作密不可分。名酒、定制、独家代理……都是华致连锁的秘密武器,同时,上游有茅台、五粮液、富邑、汾酒、古井等国内外著名酒企,下游有沃尔玛、家乐福、麦德龙等世界500强企业以及步步高、苏果等国内一流零售企业,加上多年坚持的“保真”模式配合独有征信系统直击消费者痛点。

上游、下游、保真模式,“三箭齐发”让其市场竞争力尤为突出。

02

谁是吴向东 

《左传》云,不鸣则已,一鸣惊人。这句话用来形容吴向东颇为贴切。

谁是吴向东?但凡涉足酒业稍深,问出这个问题,就必然有人给你答案。


三年前,吴向东曾在《这是中国酒商学习的榜样》一文中,肯定王延安初心不改、精细化营销与厂商合作,这些优点同样适用于华致乃至整个金东集团。

在IPO聚光灯下,当吴向东发出“华致酒行将立足国内、放眼全球,做一家拥有渠道高效率、拥有品牌溢价能力精品酒水运营商,要成为像美国南方酒业那样的行业龙头企业”宏愿时,谁能想到其原点只是十五年前的两桩小事。

十五年前,请朋友吃饭喝酒却喝到水,看到朋友家里摆着假酒,这些转眼即忘的小事却成为吴向东打造华致保真模式的初心。

时光倏忽而过,今日的华致却因这一立足之本而愈发壮大:对上游而言,下游的众多网点深度链接消费者,成为酒企及大型酒商选择华致的重要根基;于下游而言,华致因酒企的信任与产品政策倾斜优势,又进一步成为消费者对品牌信赖的保障、多元选择的样本。

华致的步履不会驻足于这一刻。除了品牌与网点的大规模布局外,大数据B2B与C端直供是吴向东眼中的另两大杀手锏,也将成为华致酒行在新一轮竞争中的主攻方向。

在华致酒行之前,吴向东在业内更为人熟知的身份是金六福创始人。从1996年踏足酒业,到1997年以金六福起家,吴向东以金六福逐渐让自己的名字响彻酒圈,一手创立的金东集团也于20余年间在酒业牢牢生根、枝繁叶茂。

金东集团的前身是业内闻名的“金六福”与“华泽集团”。金东集团官网信息显示,其下辖三大板块分别为华泽酒业集团、华致酒行和金东投资。其中,华泽酒业旗下拥有金六福酒业、湘窖、今缘春、珍酒、李渡等12家知名酒企。与此同时,华致一直与各名酒厂保持良好的战略伙伴关系,这也与吴向东极强的个人魅力有关。

可以肯定的是,在资本围猎与二八法则效应更加明显的当下,华致酒行上市具有足够积极的启示:当“经销商消亡论”观点不时甚嚣尘上,华致酒行以A股“酒商第一股”表明,经销商不仅不会消亡,还将用一种更强大的方式重构酒业生态链。

这原本就是一场从资本中来、到资本中去的游戏。

03

资本燎原之火 

对标美国南方酒业,是众多中国酒类流通企业的共同目标。 

美国南方酒业即美国南方葡萄酒与烈酒公司,是美国酒类市场毋庸置疑的“老大”,网络遍布美国35个州,销售、推广和分销超过5000种酒类品牌,占据美国30%的市场份额,年销售额超1000亿人民币。

谁会成为中国的南方酒业?谁会成为第一个规模百亿的酒类流通企业?这在广袤的酒水江湖中仍是未知。

按照吴向东的判断,从欧美成熟市场发展历程来看,中国酒类流通行业也将迎来集中度加速。事实上,吴向东不是唯一感受到潮水流向变化的人。在近期接受酒业家记者专访时,酒仙网董事长郝鸿峰也提及美国南方酒业,并表示连锁化正是酒业流通渠道的终极趋势。

郝鸿峰认为,华致酒行上市将引领中国酒业零售进入资本新时代。事实上,酒类市场这片巨大的森林,早已迎来资本的围猎。这一风向,从资本加持的密度即可感知:仅在2018年10月,就有1919获阿里20亿战略投资、中粮名庄荟获酒盟久联与中金公司旗下基金增资事件,遑论更早前酒仙网获15亿融资以及联想豪掷3亿战略投资酒便利。

尽管资本市场对酒商的加持已经并不罕见。无论是挂牌新三板,还是由业外资本注资合作,资本的“挟持”与行业的壁垒,都注定双方需要磨合。

但华致酒行将彻底摆脱这一宿命。独立上市A股,意味着,未来酒商与酒企并驾齐驱成为可能,也意味着其经营理念的贯彻始终将受到更少干扰。

在华致酒行上市现场,茅台、五粮液、劲牌、汾酒、古井等酒企重要高管悉数到场,也反映出华致的品牌效应与实力。同时,华致正在进一步扩大影响力,以华致酒库模式贴地布局中高档酒业终端零售,以品牌势能扩充以及覆盖更多下游流通市场。

这是贴近现在,更是面向未来。在华致公告发行股份计划募集的6.65亿资金中,4.91亿用于营销网络建设项目,1.06亿拟投向产品研发中心建设,6815万用于信息化营销系统建设。

对于吴向东来说,华致酒行上市远不是终点;对于中国酒类万亿流通市场来说,资本围猎之战才刚刚开始。吴向东无疑深谙其中规律:如果资本注定要进入,那么不如主动拥抱市场;如果零售迟早要分出胜负,那么不如快人一步。

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