10人40年,他们改变了什么?致敬杭州酒业功勋酒商

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酒业家团队  •  2019-02-01 04:19   原创 阅读量:4417
英雄辈出的时代,从来不缺精彩的故事。



文丨酒业家团队

近日,为表彰为杭州酒业作出突出贡献的酒商,杭州酒协颁发了“改革开放40年 杭州酒业功勋人物”重磅奖项。10位功勋人物,他们中有最早从糖烟酒公司转型浪潮中历经考验的传统大商,也有新时代下涌现出的酒业“新贵”。

700多年前,马可·波罗在他的游记中写道:杭州是“世界上最美丽华贵之天城”。40年时光,历史一瞬,足以改变一座城市,譬如杭州。改革开放以来,这座深谙变革之道的城市,更精于创新。 

作为长三角城市群的核心城市,杭州更是中国最具经济活力的城市之一。据酒业家了解,目前,杭州市酒水市场容量已超100亿。而作为中国黄酒生产和红酒消费大省,浙江一直缺乏知名地产白酒,早已成为必争之地,茅台、五粮液、洋河等一线品牌无不将其视为全国布局重点,杭州地位更显重要。

激烈角逐,可想而知。而这之中,杭州酒商的探索和创新,令人印象深刻。

英雄辈出的时代,从来不缺精彩的故事。所有的故事又有着相似的开头,走过从无到有、制度突围的八十年代,国家化加速的九十年代,以及资本和实业并重的21世纪,通过创业积累,若干次精明谋划、杀伐决断,之后做强做大。他们所勾勒的群像,是改革开放以来杭州酒业乃至中国酒业发展史上浓墨重彩的一笔。 

这片“七山二水一分田”的土地上,历来就有着商行天下的传统。自1978年这个欣欣向荣起点开始,杭州白酒市场永远不乏“淘金者”,永远不乏奋斗者:

杭州华商糖业烟酒有限公司董事长徐幼霖;杭州一达食品有限公司董事长刘整敏;杭州洪大祥食品有限公司总经理罗小平;浙江易元宏雷供应链有限公司董事长吴建华;浙江醇萃贸易有限公司总经理孙振方;浙江捌益久食品有限公司总经理谢炳松;淳安县千岛湖林峰商贸连锁有限公司董事长胡云林;临安市新杰商贸有限公司总经理何志新;现代联合集团创始人,现任现代联合集团董事长章鹏飞;威龙葡萄酒股份有限公司董事、总经理孙砚田……10位功勋酒商,通过他们的足迹,我们可以看到杭州酒业乃至中国酒业的未来。近日,酒业家团队拜访了其中数位功勋人物,现将他们在酒水江湖的传奇故事分享如下。 

01

杭州华商糖业烟酒有限公司董事长徐幼霖

作为知名老牌酒商,在杭州乃至浙江酒圈,华商糖酒无人不知。甚至有人说,在杭州,很多人第一次买名酒就走进了华商糖酒。

作为“精品名酒走廊”,华商旗下的名酒专卖店遍布杭州城区各闹市和商业街,经营茅台、五粮液、剑南春、郎酒、奔富、人头马等名酒,年销售额达3亿元。

“智者乐酒,研酒治业。”这是华商糖酒董事长徐幼霖的“卖酒”哲学。从经销知名品牌酒,到成为知名品牌酒商,徐幼霖以及华商糖酒,折射了一个老牌酒商坚守、壮大的身影。

1999年,杭州糖烟酒、友副、糖贸中心酒类业务合并为华商集团酒类公司,成为杭州市代理品牌最多的专业酒类批发公司。2001年改制,杭州华商糖业烟酒有限公司正式成立,开始掘金之路。

改制初期的困难,至今历历在目,市场开发、销售拓展、资金筹集……改制后,可谓“上无片瓦,下无寸土”,徐幼霖曾将唯一的房产向银行进行质押,解决资金流动。他对酒业家记者坦言,“当时也很困惑,但不做不行,不能放弃。” 

根据对杭州酒水市场的预判,华商糖酒首先在杭州商场设立名酒专营的购销模式;为进一步加强市场竞争力,把茅台、五粮液、剑南春作为核心品牌运作;为打破单一化经营僵局,开设多家专卖店……梳理其发展轨迹,每一个转折都离不开前瞻的洞察力,也决定了其在杭州酒类市场不可撼动的地位。

信者,诚也。优秀品牌总以优秀产品立足市场,这是品牌运筹哲学,更是品牌的实践归结。徐幼霖介绍,为了把自己的“金字招牌”做大做亮,早在1993年,华商糖酒就给经销的每瓶酒都贴上了自己的防伪标志,首创“谁卖谁负责”模式。数十年坚守,使其品牌声誉坚挺,成为专卖名酒、好酒的标志商号。

正如徐幼霖所言,“这一切,只为让名酒走入寻常百姓家,为消费者构建一个产品安全可靠、服务贴心卑职的酒水流通平台。” 

02

杭州一达食品有限公司董事长刘整敏 

茅台、五粮液都不做了;传统商超渠道全部砍掉;团队从150缩减到30余人……这位谦和如学者的酒商,相较于同行尤为特别。

如今,玉皇山与凤凰山首尾相连,这里除了“龙飞凤舞”的美景,由杭州一达食品有限公司董事长刘整敏创建的金色酒廊,成为一处新地标。

以往人迹罕至的防空洞,越来越受酒商青睐,将防空洞改造的酒窖日渐增多。但在杭州,金色酒廊是是名副其实的第一家。恒温、恒湿、避光、通风、防振,葡萄酒储存的理想条件在这里都可以得到满足。

尽管,刘整敏曾在杭州酒水圈极具话语权,但如今带头将企业“做小”,率先走上了另外一条发展赛道。他认为,“真正做红酒要跟客户互动、交流、体验。”

“我们的模式是全员直销,建立与其他公司的不同点。人无我有,茅台再好,我们不做,开发自己的品种,是可以做出来的。”刘整敏对酒业家表示。

事实上,1980年至今,刘整敏已经沉浸酒行业38年之久,曾先后担任杭州糖烟酒公司副总经理、杭州友谊副食品公司总经理、联华华商集团有限公司常务副总,并于2000年创立杭州一达食品有限公司,担任董事长。

“相较于销售,进口酒在人际、教育方面同样重要。”如今,在刘整敏的倡导下,正与杭州师范大学等在杭高校开展合作课程,为更多葡萄酒爱好者提供全面、基础葡萄酒培训,并与两位葡萄酒大师合作,开展国际WSET培训考试,为更多葡萄酒从业人员提供专业考级测评。

03

杭州洪大祥食品有限公司总经理罗小平


在杭州酒水江湖,“王朝妈妈”罗小平无人不知。

在浙江省卖王朝葡萄酒,罗大姐是第一个吃螃蟹的人。自上世纪八十年跻身酒水行业,成为一名普通业务员,到一手将王朝在浙江市场做到5亿销售奇迹,“王朝妈妈”的名号由此传开。

已是古稀之岁的罗小平,还有一个更为人熟知的称呼——“罗大姐”。 如今,这位功勋酒商,更像一位热心大姐,仍然健步如飞为行业奔走,卖酒之余常做公益。2017年,在杭州市酒协公益阳光助学活动上,罗小平以5.5万元拍走中国一级美术师、著名书画家洪水发的一幅"旭日东升"山水画,用于资助贫困学生,代表杭州市酒商弘扬正能量。 

提及二十余年前的风云往事,罗大姐无不感慨。1996年,在杭州红酒市场,王朝雄踞95%的市场份额,占据绝对优势。 罗小平对酒业家回忆,“那时候卖王朝就像现在卖茅台,拿不到货,要藏在柜子里卖。” 

成就大商之路必然艰辛。1998年,罗小平曾创造了五粮醇销售大户的业绩。她回忆,“那个年代很苦,但也是财富。一车货压在那里,半夜没人卸货,就在那里等到天亮。”

传统酒业大商是时代机遇的产物,上世纪90年代末,国营糖酒公司改制后与名酒品牌共生共赢,造就了空前繁华的黄金十年。这期间百花齐放,成为大商的“秘笈”各异。杭州洪大祥公司自1998年成立至今,若要概括其几十年的酒水经营理念,罗小平将之总结为“注重品牌引进、诚信经营”,简单而深刻。

初衷只是“做一份自己的事业”,卖酒几十年,罗大姐的热心和诚信,必定会为杭州酒业留下一笔注脚。

04

浙江易元宏雷供应链有限公司董事长吴建华 


浙江经济发达,酱香消费市场氛围较好。就茅台而言,目前市场就达到了40亿。近两年,习酒在浙江势头和前景良好。

其中,浙江易元宏雷用7年时间将习酒年销售额做到5000多万。据吴建华介绍,浙江易元宏雷供应链管理有限公司公司起步于1994年,目前已经从传统的品牌代理贸易批发商,演变为品牌开发、品牌运营、品牌代理,拥有自主商标品牌的公司。

成为习酒5000万销售奇迹的操盘手,这或许与吴建华的军人出身有关,坚持和决不放弃让其缔造传奇。

更为传奇的是,吴建华与习酒的缘分源于一次偶遇。吴建华向酒业家记者介绍,2010年到贵州实地调查酱香酒生产情况,与在习酒公司董事长一次偶遇,为彼此定下缘分。

“受邀考察习酒,就像发现了宝。”吴建华表示。他没想到在贵州这样的大山里除茅台酒外,还有如此大规模酒厂。“我当时虽然不懂老酒储藏量对一个酒企到底有什么意义,但发现习酒拥有几万多吨的酱香老酒存储,可以肯定的是,这一定是一个好企业。”

随后,吴建华回到浙江,一个月之内成立公司,开始销售习酒。此后,纪录不断被刷新,“ 2016年我们在浙江的习酒销售额800万,2017年是2600万,2018年的销售额5000多万。”吴建华介绍。

不久前,在习酒一次活动上,吴建华真情流露,“我们公司是在2010年10月份与习酒公司合作的,可以说习酒彻底改变了我们公司的命运,给我们公司注入了无限的生机和光环,目前我们公司已经把习酒销售定位为公司发展的生命线。”

习酒销售在杭州已经开始进入拐点。吴建华介绍,在此之前,公司于2017年做了定位调整,与深圳怡亚通供应链管理有限公司强强联合,发挥各自的优势,做好供应链平台服务商和价值链整合提供商。现在公司正在打破习酒在杭州的销售‘膜’,只要度过这个时期,习酒未来的销售就将进入爆发式增长。

“2020年,我们目标将习酒在浙江销售3个亿。”对此,吴建华信心十足。

05

浙江醇萃贸易有限公司总经理孙振方


“100元以内有真正好喝的红酒吗?”

在抖音平台,这条由“醇萃红酒”出品的短视频点赞数已超过39万。此前,他们曾创下60天吸粉30万的佳绩。尽管如今抖音卖酒已不鲜见,但醇萃红酒以普及红酒基础知识,在抖音开辟了自己的战场,成为一股清流。

美酒世界永远不缺有趣的主题。“但抖音上无聊信息较多,我们希望以最短的时间提供最有价值的信息给对红酒有兴趣的粉丝。”浙江醇萃贸易有限公司总经理孙振方对酒业家表示。

当酒窖文化移植到国内市场,酒窖演变成为一种时尚精致的消费之所。如今,在杭州凤凰山脚,醇萃红酒打造的杭城首家体验式酒窖除了风格别致,更创下3000元的超高客单价。更值得注意的是,醇萃红酒近三年客户增长率均保持在每年30%以上。

自2011成立,醇萃红酒便开始全方位打造“红酒管家”的定位。近年来,为了引进高性价比的优质美酒,从法国波尔多左岸的梅多克至意大利皮埃蒙特等全球各大著名产区,都留下了醇萃团队的足迹。

互联网趋势不可阻挡,转型势在必行,转战抖音便是其一。但对于醇萃而言,更重要的转型在2017年底。

“起初我们的目标消费者是普通白领,运作3年发现,对于绝大多数白领而言,红酒并非刚需。2017年下半年,我们开始聚焦细分市场、刚需人群,即35-55岁之间的男性企业客户,他们对优质红酒的需求量非常大。”孙振方介绍。

经过一年多的调整,目前,醇萃方向清晰,路径准确。孙振方认为,杭州进口红酒公司多如牛毛,但精品红酒服务商凤毛麟角,仍有很大的空间。“在销售中成长,减少技巧,简单纯粹,将醇萃打造成一个令人信任的进口葡萄酒服务品牌。”

“太多变化我跟不上,我们只坚守不变的东西:品质、诚信永远第一;去掉技巧、套路,简单一点儿。”孙振方表示。

06

浙江捌益久食品有限公司总经理谢炳松 


G20令杭州名声大噪,享誉国际。 

作为G20杭州峰会的酒水供应商,捌益久在峰会召开期间负责主会场酒水供应。而G20“创新、活力、联动、包容”的主题,用来形容捌益久食品有限公司总经理谢炳松颇为合适。

70后的谢炳松是杭州酒业十大功勋人物酒商中最年轻的一位。长江后浪推前浪,作为酒水江湖的“新贵”代表,这位新锐酒商尽管年轻,但经验丰富。

他总结的“三化”模式,既公司平台化、员工老板化、客户个性化,为捌益久的快速成长提供了无限助力。目前,捌益久在杭州范围内拥有上万家下游客户,具体包括下级批发商以及各大酒店、超市卖场这样的终端零售商;同时还与线上渠道合作,为天猫零售通等主流电商平台供货。

“跨出去找死,不跨出去等死。必须要创新。”谢炳松对酒业家直言。

如今,谢炳松开始在新零售领域小试牛刀,尝试转型。“以前我们与阿里合作,不能自主接单。现在与阿里零售通合作,经过沟通调整之后,我们自己接单、自己配货,对接阿里的平台和数据,这样双双融合。” 

相对老牌酒商,新锐更乐于尝试。事实上,早在2013年,紧跟“互联网+”电商的发展趋势,捌益久便开始自建线上酒水商城,但实际状况并不理想,于是转向依托天猫、京东电商平台进行产品销售。这源于敏锐的市场嗅觉与判断。

尽管大商之路异常艰辛,仍有一些借势新崛起的经销商已经走在成为大商的路上。从零起步到年销售额3亿,捌益久的成长之路极具借鉴价值。在谢炳松看来,想成为大商一定要扎实,“就好比开车,基础扎实、渠道完善、团队精悍,一切就绪之后,就像上了高速公路,发展很快。”

07

淳安县千岛湖林峰商贸连锁有限公司董事长胡云林


在中国大江大湖中,千岛湖水被誉为“天下第一秀水”。人口稀疏、交通不便的千岛湖,养育了一方最优质的水源,千岛湖啤酒也因此名声大噪。

对经销商而言,县级市场市场竞争异常激烈,稳住并不容易。据酒业家了解,目前,千岛湖酒水容量超1亿元。作为淳安县千岛湖数一数二的酒水经销商,胡云林领导林峰商贸年销售超过3000万。 

上世纪90年代,胡云林凭借敏锐的商业嗅觉,于1993年创办了千岛湖林峰商贸连锁有限公司,主要经营酒水和地方土特产。务农出生的胡云林,身上依然保留和淳朴谦和的本质。

20多年来,胡云林对代理的酒水品牌及品质严格把关,始终坚持诚信如鼎、不售一瓶假酒,不追求暴利。在林峰公司订货会现场,胡云林每次必须强调,“把性价比最好的产品推荐给客户,心中才有底气。”

“为保证品质,不做贴牌产品”“诚信经营说出来容易,做到其实很难。量力而行,不要一味追求规模”,对于做酒,胡云林有一套自己的逻辑。

如何在激烈的县级市场厮杀中保住龙头地位?胡云林对酒业表示,“选品牌很严格。尤其在县级市场,一定要选择高性价比的产品,比如舍得,就很受当地消费者喜爱。”据了解,自1994年开始经销沱牌,在千岛湖这个县级市场,胡云林高峰时期曾将沱牌做到千万体量。

凭借良好的商业信誉及卓越的执行力,如今,林峰公司日益壮大,与五粮液、舍得、郎酒、泸州老窖、张裕、古越龙山等建立了长期的战略合作关系,获得“浙江省城乡超市连锁企业”“杭州市放心酒示范店”“百城万店无假货示范区”等多项殊荣,成为淳安本地历史最悠久、实力最雄厚的酒水商之一。

08

临安市新杰商贸有限公司总经理何志新 

在浙江酒水市场,临安是一个重要板块。据酒业家了解,目前临安白酒市场容量接近3亿,其中散酒占据近1亿。

众所周知,婚宴酒水市场非常庞大且稳定,源源不断的用酒人群加上庞大的使用量都成为酒商眼中的必取之地。

在一个区域市场,通过婚宴渠道打开市场,尤为不易;在一个县级市场,拥有数百个团购客户会员,更为难得。而临安新杰商贸同时做到了这两点。

将创新形式引入婚宴,成为新杰商贸总经理何志新的独家“秘籍”。

在新杰商贸印制的《婚宴团购手册》上,定制婚宴套餐配备何志新自创的新婚祝词,比如“泸州特酿 龙凤呈祥 吉祥如意 一生幸福”“千年泰山 千年情怀 千年缘分 一生一世”。

“将酒桌上配备的香烟换成饮料,男女老少都适用;伴手礼不要送糖,送毛毯、被子等大礼包,引导消费……”何志新对酒业家表示。正因这一系列的创新,作为县级区域经销商,新杰年销售达4500万左右。

总结其中门道, 何志新表示,“对婚宴来说,服务一定要做好,送货上门、随时退货……以农村包围城市,用创新形式去引导消费。”

在县级市场,一点小创新便可大效益,因地制宜则是另外一极。“现在生意难做,自带酒水的情况太多,那就少做餐饮渠道,将婚宴和团购做好。”何志新总结道。


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