艾老师日记·2018年12月24日·如何成为大商

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-02-26 04:09   原创
如何成为大商



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文丨艾庭

24、25两天,在武汉。希望新锐过来骚扰我。

一个是,对团队要继续培训,提升素质和能力,特别是迅速强化行走能力,为酒商提供更好的服务。

二个是,确定我和我的团队的服务产品。为酒商服务,必须要落到实处。

前些天,有记者问我大商是怎样形成的。

我这里把我的观点整理一下,供大家批评。

1,什么是大商。

就是在销售渠道拥有巨大影响力的经销商。这个影响力,来自于营销创新,来自于渠道改变,来自于模式突破,来自于品牌,来自于团队和文化改变,来自于时间积累。

如果贯彻到销售额商,1亿元销售额,就是大商。10亿元以上销售额,就是超级大商(一般称之为超商)或者是大平台商。

2,经销商的本质,还是商,既然是商,就需要商品,肯定需要好产品。比如,以前叱咤风云的吉马酒业,靠的是长城;华泽,是五粮液和金六福;商源,是伊力特。即便是现在成长起来的平台型大商,比如挖酒网,要靠海量的进口葡萄酒。

真正的大商,大多对产品有二次开发能力。上面几个案例都是这样的。我自己参与的,就是伊力特。伊力特在新疆,所有的酒都是40度以上的,口感比较冲烈,符合伊力特酒厂兵团企业和新疆企业的特质。但,我所在的浙江,属于江南,虽然向往英雄豪情,但口感和耐酒能力不如新疆人。当时,商源就包销了伊力特40度以下的产品权益(实际上,这个市场以前本来就是空白,伊力特酒厂很高兴这样做),口感上,也按照南方的需求,绵甜爽净,特别是入口绵,回味甜,做的很好。

这个产品,已经不是新疆的伊力特曲,而是浙江的伊力特曲。

但现在,也涌现出很多平台型(渠道型的经销商),比如1919,比如酒仙网,比如挖酒网,大多依托互联网技术和门店服务,以渠道制胜。但,除了流量和终端数据之外,平台型经销商要赚钱,还是要靠产品。

畅销产品不赚钱,小众产品没有销量,平台型经销商的盈利能力还需要时间证实。

3,大商和厂家,很难取得真正的共识。

大商帮助厂家完成销售量,创造利润,厂家很高兴。但是以待厂家强势,最想分拆的,也是大商。因为大商,有自己的话语权,“不听话”。

这是一个艰难的平衡。好的大商,善于做好这个平衡,让厂家感受到安全感,让厂家意识到自己的价值,尤为重要。

4,怎样成为大商?

营销和渠道的创新,让现在成就大商的时间成本更低;互联网创造了更多的可能性

但,我对大商的理解,还有一点:赚钱的能力。一个不盈利的大销售额经销商,我会定位成未来的大商或者超商。

怎么赚钱?经验的累积,团队的战斗力,产品的渗透力。

最后还是落实到产品。

5,找到成就大商的捷径。

渠道创新,比如现在的内容电商,社交电商,社群电商,社区电商,直销。

产品创新。你先看好一个品牌,然后按照自己的区域特色二次开发。比如我一直很看好酒鬼酒,比如做一款蓝色的高颜值的酒鬼酒,主打200-500度价格带,选择天之蓝作为竞争对手,可以在江苏的某个地方成为一个大商。

捷径,就是产品。


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