迷茫的县级酒水经销商该怎么办?

市场
2019-03-06 09:34   转载   苗国军观点
酒的销售,本质上就是零售和团购.



来源:苗国军观点

前天和两个县级酒水经销商沟通,我问他们对未来信心如何?回答:一片迷茫。

01

为什么?

简单分析一下:

县级酒水经销商有两类,一类是名酒经销商,一类是非名酒经销商。

一、名酒经销商:

今天上午正好一个县级名酒经销商给我打电话说不做某个名酒了,原因主要是几个方面:利润低甚至不赚钱、占压资金、被牢牢套死、受厂家欺负。

郑州的某个名酒经销商也是,投了两千万,一年周转一次,这还算是好的,也是基本不赚钱,苦不堪言,退都不好退出。

二、非名酒经销商

名酒经销商很难,非名酒经销商更难。

一是因为品牌集中度越来越高,名酒的市场攻击力越来越强,市场投入越来越大,非名酒根本没有招架之力,市场越来越萎缩,比如河南原来六朵金花,现在能过五亿规模的也不过三家,且未来越来越难,厂家都难,经销商不更难;

二是消费者越来越认名酒,如果一个价位,消费者为什么不买名酒呢?毕竟,喝酒更多是商务,看的就是品牌和面子;

三终端越来越强势,因为竞争越来越激烈,所以经销商在终端面前都是乙方,赊账、高费用等等,举步维艰;

02

县级酒水经销商的出路在哪里?

提两点建议:

一、做地方连锁

就做县级市场酒类连锁终端,甚至布局到乡镇,成为当地的绝对第一品牌。

中国市场太大,目前的酒类连锁想实现全国一统,是不可能的。我们看看其他行业的连锁,比如家乐福、大润发,比如全家、美宜佳便利店,包括连锁酒店,比如七天、汉庭,无论哪个行业,都不可能有一两个连锁垄断全行业。

况且,今天中国的酒类连锁大都是纸老虎,表面上新零售、数字化,实际上经营质量一塌糊涂,说90%的门店都是亏损的,都不为过,连而不锁,供应链跟不上,运营体系跟不上,品牌力只是局限在行业内;那些说不是朋友就是敌人的说法,简直就是痴人说梦。

所以,做一个县级市场的连锁,完全是有可能的。

二、做新的业态

两三年来,酒窖的定制模式、酱酒体验馆模式、微商模式、社群模式,都取得了不错的成绩。

琴台酒肆、日月酒窖等酒窖模式,目前市场上已经有几百家,之所以能够几年内异军突起,是整合了市场上分散的定制需求,个人的,企业的,这些定制需求在现有的传统的业务体系中是没有办法满足的;

酱酒的盛行,带动了有钱有权的人都开始只喝酱酒,专业的酱酒体验馆应运而生;

五粮液、泸州、洋河、还有其他品牌,都参与到了微商模式或者社群模式当中,并取得了非常好的业绩;

酒的销售,本质上就是零售和团购,如果有运营能力和资金实力,建议在地方做酒类连锁,如果社会资源比较广泛,建议做新的业态,前者需要规模和专业,后者的好处毛利率比较高,资源变现效率比较高。

酒水的经销商不要轻易转行,隔行如隔山,前天见面的一个经销商就是觉得做酒迷茫,找不到方向,几个人合伙投资一百多万开了一个火锅店,半年关门,血本无归。

也不建议贸然加盟一些打着新零售旗帜的酒类连锁,这些连锁到底行不行,你到门店看看,找加盟商问问,看看已经加盟的人是赚钱了还是赔钱了,再加盟也不迟。现在很多人加盟了之后,投资了上百万甚至一百多万,开了几年了,还是亏损的。千万谨慎再谨慎。

只是今天骗子都太高明了,打着高大上的旗号,骗钱还是很容易的,经常看到一些招商会,几百万人参加,都心疼。连恒大许老板和融创孙大圣都被骗了,被骗也不奇怪。

酒水行业,永远的朝阳行业,五千年以前喝酒,五千年以后还会喝酒,这么好的行业,不要轻易转行,如果这么好的行业,你都做不了,其他行业,你为什么就能做好呢?

一家之言、仅供参考。

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