品鉴酒的9大玩法,你知道几个?

市场
2019-03-06 10:35   转载   白酒经销商学院
品鉴酒就是给消费者做品鉴用的,让消费者品尝的酒。



文:徐涛 黑格咨询集团 创始合伙人 副总经理  沈东旭 黑格咨询渠道经理

通俗的讲品鉴酒的定义,即盒装酒的裸瓶,与商品对比只是少了外包装盒,酒体是一样的。常规酒企的做法是在裸瓶上单独打上“品鉴”或“品鉴酒”标签字样,还有一小部分酒企会直接把未装盒的裸瓶作为品鉴酒。顾名思义,品鉴酒就是给消费者做品鉴用的,让消费者品尝的酒。本文笔者总结了品鉴酒的9种用法,下面为大家一一解读。

一、样品展示

在烟酒店或餐饮店屋内货架、堆头的商品酒一侧,放置一瓶本品盒装酒的品鉴酒。作用是让消费者可以看到盒子里的酒瓶长什么样,同时也便于消费者试饮和品鉴口感。通常是厂家提供,根据此店的上货数量赠送一定数量的品鉴酒进行陈列展示和消费者试饮。


二、吧台品鉴区

在餐饮店或烟酒店的收银台、烟柜上,以小型X展架+品鉴酒的陈列形式,单独开辟一处供消费者品尝的小型场所,通常还会配合产品的宣传促销单页。消费者既可以对产品进行试饮,同时还可以了解产品的促销信息和此款酒的厂家信息。开辟此类品鉴区,属于消费者终端拦截的一种方式,根据当地市场的竞争环境及厂家客情关系的不同,在陈列摆放宣传的期间会有小额的陈列费用支出。


三、箱外促销品

在节假日促销活动中,把品鉴酒作为促销赠品也是一种很好的方式。溢价性比较高,对于购买用于自饮的消费者来说,等同于得到了同等价值的商品;对于厂家来说,即不会影响价盘,成本又很低。很多厂家还采用购买本款盒装酒赠高一档次盒装酒的品鉴酒或赠送主推战略产品的品鉴酒方式,引导消费者消费升级或向公司战略产品靠拢的目的。


四、宴会的摆台酒

消费者消费某款厂家指定的婚宴/寿宴产品时,只要达到一定的购买数量,在宴席现场每桌摆1瓶/2瓶此款盒装酒商品,即可享受厂家额外支持每桌赠送摆台1瓶/2瓶品鉴酒的促销政策。此类活动通常是由厂家专门人员进行现场摆放,会场照相核销费用。


五、无限畅饮的酒

作者服务的河间府酒业在开拓婚宴渠道时,曾执行过一个“预交880元,河间府国风G3无限畅饮”活动。这个活动中就是使用的品鉴酒,消费者上交一定金额酒款,可以在宴席当天品鉴酒免费喝,现场厂家工作人员预先在每桌摆放2瓶品鉴酒,喝完后到厂家工作人员处凭空瓶二次兑换。促销比较新颖,对于推广宴席用酒新品有一定的借鉴意义。

六、品鉴会用的酒

根据邀请人员的群体特点,组织各类品鉴会,会议中除了正常的产品展示外,大多在宴席现场使用的是品鉴酒,这样厂家可以节省相当大的一笔费用。同时在品鉴会结束后对于消费意见领袖也可以赠送品鉴酒,核销大多以现场消费照片或空瓶/瓶盖回收为主。


七、终端礼赠的酒

在中秋、春节等传统节日,或者在终端店老板生日当天,厂家赠送一定数量的品鉴酒,既可以增加客情,同时相比赠送成品酒,有很多好处:(1)是不增加店内库存(2)二是成本低(3)更可能成为店主即饮消费,增加厂家与店主的互动,成为产品品质的见证者和宣传员。

八、二次兑奖的酒

在新品盒装酒上市初期或在产品成熟期竞争加剧的情况下,很多厂家会推出集瓶盖或盒盖兑换本品品鉴酒的阶段性消费者拉动活动,在产品的选择上通常以零售价格在百元以下的盒装酒效果是最为明显,此类消费人群通常以自饮和朋友聚会消费为主,喜欢得到真正的实惠。


九、公司内部用酒

公司内部聚餐、招待通常使用品鉴酒,成本较低。另外在团队激励和年节福利上也可以使用品鉴酒,通过外包装的去除,在同等预算下,让员工可以喝到更高品质的酒。

以上是笔者对品鉴酒用法的总结,用好品鉴酒,既可以减少公司的运营成本,同时还可以带来意外的收益。希望给行内的同仁一点启发,借鉴!

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