艾老师日记2019年3月8日·团购更讲价格带

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-03-08 06:46   原创 阅读量:3015
我们多次说过,团购是以经营关系为主要表现形式的销售过程;关系很亲密,造成整个过程,大多是需方提出需求,供方满足。需方的需求,大多是一个消费场景。



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文丨艾庭

首先,让我们对天底下所有的女性致以崇高的敬意。她们的宽容、坚韧、博大,是无法用言语来表达的。向她们敬一杯美酒吧。

前天请朋友吃饭,一位做团购的经销商作陪。这位经销商话锋甚健;在这个噪杂的农家菜馆大厅里,整个晚宴的话题被他包揽。我不认为这是做团购的经销商的普遍特性,话语太多会让其他人有过于孟浪的感觉。但,他的一个观点,很有见地,与大家分享。

他做进口葡萄酒,主要卖给身边的朋友们。他把葡萄酒分成三个类别。

这个类别的分发,不是指干白,干红,甜酒;不是指法国,意大利,澳大利亚。

而是公司聚餐、团拜会用的酒;招待一般朋友喝的酒;招待领导或者重要客人的酒。

这三种酒,对应客户的心理,都有一个价格区间。

员工聚餐的酒,150-200元之间(750ml一支);招待一般朋友,普通交际的酒,300元;重要一点的场合,600元。

他的一些客户,就用三个价格带,满足了基本需求。

进口葡萄酒和其他品类不同;国家众多,产区众多,品种众多,年份不一。90%的普通消费者是没有耐心和时间接受完整的专业知识教育的。

不懂酒,又要喝酒,怎么办?找身边专业的朋友呗。

怎样和朋友买酒?告诉他预算和喝酒的场景呗。反正多年的朋友,会帮他策划安排。

不仅是进口葡萄酒,很多时候,白酒也需要讲究价格带。

可能100元左右,品牌指向性更强;1000元以上,品牌指向性更强。但300-500元这个商务消费的主流白酒价格带,团购经销商的推荐能力更强。

水井坊,舍得,习酒,酒鬼酒,天之蓝,剑南春,很多老百姓没有很强的品牌偏好,卖点完全可以经经销商之口说出。

大多销售额在500-1000万的团购经销商,大多有着极强的说服能力的。这个经销商群体对品牌的塑造能力,不弱于5000万-1亿的县市区强商、不弱于1亿-5亿的大商。

消费场景需求——价格带诉求——消费者和经销商的关系。

这个商流,就这样变成生意。

小贴士:拜访客户前,为什么要预约?

在拜访重要零售终端客户时,还应先预约。

预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会很顺利很多。刚开始的时候,预约并不一定能够达成目标,可能店主因为种种情况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而浪费很多的时间,所以,我们再回头来看看这个问题的实质。

在拜访客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在每次拜访的时候,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。


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