艾老师日记2019年3月9日·凶猛的汾酒

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-03-09 10:14   原创 阅读量:1657
在浙江,汾酒的势头,已经完全挡不住。



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文丨艾庭

在杭州,虽然没有行走江湖;但所幸,经销商们知道我在,都来访问我。让我在家,也能享受江湖之上的快感。

特别欢迎大家在我不出差时到杭州和武汉做客!

自从汾酒在浙江选择和大商合作,名酒+名商,双名的基因,仿佛给这朵老树,注进了快速增长剂。

汾酒在浙江的势头,是完全挡不住了。

前天,大商谢士云来访。粗茶淡饭之间,交流市场动态。他的一组数据,让“见惯大场面”的我,也惊诧莫名,后来一想,又是情理之中。

1,每年翻番。

2017年,汾酒在浙江省还只有大约3000万销售额;2018年下半年,浙江的两个大商,也是浙江省酒类流通协会的会长和副会长单位,浙江商源和温州中源强强联合,组建销售公司,拿下了汾酒主线产品的总代理权。

浙江商源,中国著名的超商,素以模式创新、作风大胆闻名;旗下的伊力特曲凭借每瓶区区三十元左右的价格,做到10亿以上的销售额。在一个非白酒主销区,创造了一个不小的品牌奇迹。朱跃明,甚至成为一代酒商的代表和众多中小酒商的偶像。

温州中源,温州王;二十多年来,精耕温州市场,是当之无愧的温州酒水流通行业的龙头老大。旗下五粮液、竹叶青、长城、古井,都是当地品牌在各自品类的第一名。不仅如此,中源的负责人谢士云,也以善于学习、执行力强,闻名于圈内。

四大名酒之一的汾酒,在浙江一直没有找到感觉。

2018年,在驰骋浙江十几年的著名职业经理人郑州的主持下,汾酒+商源+中源,成为一家人。

接手之后,销量马上见效。只用了半年不到的时间,2018年的总销售达到7000万元,是2017年的一倍。

看到我,谢总很欣喜地告诉我,今年汾酒预计会到1.5亿元。

又是翻一番。

2,启迪。

谁说市场已经饱和?机会已经不多?

汾酒、商源、中源,给大家上了一课,也打开了我的视野。

合适的品牌,合适的渠道,会带来很大的突破。

这里面,汾酒的名酒基因,商源和中源二十多年的渠道积淀,至关重要。

但,我认为,更重要的因素是,人。

A,郑州。温润敦厚的郑州,是安徽亳州人。

与之接触,话语极少,永远都是安静地似乎不存在一般。

但对朋友,却很仗义,口碑极好。对下属,也是照顾有加,全力帮助。

2017-2018年,担任商源集团总裁,负责平台+。通过谈判、合作、整合,商源与迫切进入浙江市场的十多个品牌结成联盟和实体。

这些实体,聘请志向远大、雄心勃勃的职业经理人管理,体制比以前的厂家分公司更加灵活、对客户的反应和反馈更快,效率更高,大多取得了更好的成效。

郑州,是朱跃明的商源平台+策略的忠实执行人。

B,操盘手。

我没有见过这位高宇先生。下周就要开启出差模式,估计要糖酒会后才能见到他了。私下揣测一下这位创造了连年翻番的业务精英,倒不是一件无趣的事情。

他的客户开拓,用了一招:直接找联合体合作。

我猜,是利用汾酒的品牌优势,和两大酒商的加持和影响力,和一些酒商共同体、酒商联合体深度合作,一把拥有众多的经销商或者终端客户。

这样,很容易形成消费氛围,效率也最高。

非常期待,见到这位高人。

3,小帖士,怎样利用拜访的时间多做实效工作。

终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵,所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解决办法。最后记录下来,向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性,做好自己所负责工作的历史记录,你的主管和公司,会根据你的记录,在适当时候,以适当的方式,支持你的工作。


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