艾老师日记2019年3月13日·大酒商的进取心

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-03-13 10:06   原创 阅读量:1617
一个已经做到7个亿的大商,是如何计划20%的增长的?



文丨艾庭

温州中源的总经理谢士云,是我非常尊敬、也非常喜欢接触的酒商。他和他的家人白手起家,从上个世界九十年代开始闯出一片天地,用温州人特有的吃苦耐劳、善于学习、务实肯干、巧于经营的特性,成就了“温州王”。

这次见面,他又向我提出他自己的一个目标:2019年,增长20%。

这是一个很高的目标。要知道,他在过去的2018年,已经做到7个亿(不包括连锁门店)。

他和我一个个产品分析,从名酒五粮液、古井贡、长城、竹叶青、古越龙山、会稽山,到新品功能饮料体轻松,还有作为天猫超市的酒水供应商,进口酒的运营商,如数家珍。特别是在老酒体验上面,已经绝对统领温州市的高端消费,让我也惊喜不已。

一个个品牌的罗列,一个个数据的背后,必定有更加深远的东西。

否则,就是纸上谈兵。

“我有四点,保证这个计划的实行!”谢总说。

下面,我把谢总和我分享的四点,与大家分享,并展开我的思考。

谢语1:第一个,我要做好上游的产品整合。

艾说:对于经销商来说,上游的品牌和产品,是第一位的。一个公司的负责人,企业无论多大,一定要亲自与上游供应商接触,了解他们的战略意图,了解他们的资源分配,和上游的优秀职业经理人和老板交朋友。上游的企业对我们足够信赖,我们获得的空间就多。

谢语2:第二个,我要让员工的素质提升,干部的数量上要有储备,团队的质量必须保证。

艾说:战略定下来之后,干部就成为决定性的因素。现在很多酒商,项目很好,产品很好,商誉很好,不能大发展,就卡在团队这里。

我看到一个酒商,提出了一个很好的战略构想,但是五年时间没有进展,还被人讽刺为好大喜功说空话;等到引进了一个善于引进人才的副总裁之后,马上战略变成一个个可以落地的项目,公司业绩也有大改观。

团队的质量,必须通过价值观的统一、销售技术的培训提升、传帮带学的内部体系来提高。干部的数量,必须要公司负责人亲力亲为,与外界和优秀的职业人多多接触沟通;要有宏大的格局和胸怀,接纳天下英才。

谢语3:第三个,下游客户的拓展,也很重要;销售大数据,也是我们的核心。

艾说:作为一个大商,谢士云的务实精神让我很钦佩。2018年年末,接了一个很好的产品:均瑶集团的体轻松功能饮料,能够去腻减肥,能够缓解饮酒不适、提升酒量;这个饮料特别适合酒水经销商,从餐饮到分销都有需求。谢士云为了做好这个产品,亲自去铺货,去促销。他认为,自己得到的一线体会,才能正确决策;否则都是空的。

在他的带领下,整个公司都增强了务实向上的氛围。

老板都这么拼,下面人没有理由偷懒。

谢语4:第四个,从前到后、从上到下,每个人都要变成团购业务员。

艾说:全员销售,是很有必要的。随着互联网技术的发展,内勤、后勤、行政、财务等工作,越来越在线化,有了增加工作的可能性。更加重要的是:

全员团购,增加了全员对公司业务的了解,对公司业务线的尊重,让公司的销售氛围更加融洽。要知道,很多酒商的后勤部门习惯手握资源、高高在上,对前线拼杀的业务人员支持不够,让公司前后脱节甚至产生矛盾,影响市场拓展的信心。

全员团购,提高了非业务线人员的收入。每个人都有社交圈子,总有用酒的时候;中源公司的产品线全,产品品质好,价格实惠,对他的圈子是一个很好的服务。

您觉得,谢总的四点有没有可取之处呢?

您作为一个经销商的负责人,会不会像谢士云这样,既有雄心壮志、又有切实行动的呢?

Ps:小技巧

持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。


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