艾老师日记2019年3月29日·第一集 餐饮行业是一片艳阳天

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-03-29 09:22   原创 阅读量:1223
餐饮行业,消费了中国酒水总容量的八成。未来的大商,必定出自于这个最大的渠道。



文丨艾庭

做中国酒商第一成长平台,艾庭继续行走。

在合肥,我陪同1992年生人的酒二代黄磊,去访问一家餐饮店。

餐饮店老板已经有些麻木了。认为80%的自带酒水,是理所应当的;酒水赚不到什么钱。

我把上一个酒类周期(2001-2012年)的餐饮渠道的暴利情况,和他一一说明:真是恍如隔世。

餐饮行业,还可以这样赚钱啊。

翻倍的利润,进场费,瓶盖费,甚至连服务员都可以让促销小姐代替。

一瓶在大型餐饮店售价100元的酒水,餐饮店最多可以留下75元。

一家餐饮流水1000万的饭店,酒水供应量可以到300万,酒水利润可以到200万,甚至超过餐饮产生的利润。

更加重要的是,酒水的利润,几乎全是增加值,不需要分摊太多的固定成本:房租,装修折旧,厨师人工成本。

餐饮行业本身的贪婪,和餐饮酒水供应商的无限纵容,毁掉了这个行业的健康。

因为餐饮店里的酒水性价比太低,人们纷纷到更加实惠、服务更好的烟酒店、团购商那里拿货,然后不辞辛劳,带入餐饮店。

开始的时候,餐饮店是有抵触的,要收瓶盖费;但随着社会舆论导向,和餐饮行业的不景气,很快壁垒被全面攻破。从2014年开始,开瓶费基本消亡。

虽然,酒店酒水供货权买断,还是继续存在;但买而不断,餐饮酒水销售急剧下降,都是事实。

恶性循环之后,餐饮店失去了大部分的利润;团购经销商欣欣向荣,烟酒店、连锁店、电商蓬勃发展。

这个中国酒水消费的第一销售场景,终于仅仅成为摆设,成了第一消费场景。

我曾经私下问过很多人,你愿意自带酒水吗?

回答大部分两个:习惯了。或者,不带,酒店里有吗?

我继续与餐饮店老板闲谈:得知,自带酒水的一半,是当地畅销的口子窖5年、古井5年8年。这些产品,在流通市场都很常见。

如果你在餐饮店的消费价格,和烟酒店购买的一样,还会屁颠屁颠地带着重重的酒水吗?

不一定吧?

所以,我现在到处宣讲,餐饮还是未来大商、强商、超商的第一土壤。要成长,必须啃硬骨头。必须到鱼多的地方去捞鱼,而不是到小池塘去钓鱼。

我会花1年时间,持续推进这个项目。

为此,我稍作思考,如下:

1,餐饮渠道,是最重要的酒饮消费场所。占比超过60%。

2,餐饮渠道酒水的低性价比,赶走了消费者,造成餐饮酒水自带率大幅度上升,现在普遍在80%左右。

3,烟酒店和团购渠道的酒水销售,大部分流向了餐饮渠道。烟酒店维持关系、开设门店、进行推广,需要大量的费用,也留存了巨量的利润。

餐饮渠道运营这些产品,不需要太多的额外费用,具有更多的消费者关系,降低利润要求可以与烟酒店和团购渠道竞争。

4,餐饮店中店最大的障碍,在于店主的思路转变:从极高毛利(售价为顺加300%)到合理毛利(顺加20%-50%);从重视酒水利润,到重视酒水平价销售后带来的高口碑和对餐饮生意的带动。

5,餐饮渠道非常复杂,有很多环节,不适合不熟悉这个渠道的经销商运营。环节最起码有一下几个:

a,进店。b,陈列。c,生动化。d,促销。e,仓库管理。f,账款周期。g,品项和品种丰富度。

6,渠道运营必须和产品运营结合。主销产品和主销价格带,必须有费用投入,最好能联合厂家(或者本身是买断产品)参与。

基于此,我已经团结了几个新锐小伙伴,准备联合起来,经常实地研讨,进行产品整合,做点大事情。

我要成立中国新锐酒商联盟餐饮店中店运营群。

如果符合条件,又有想法的,联系汪畅(电话:18007145315,微信同电话),核实资料后,加入。

A,年销售额超过1000万元的区域经销商。

B,有超过3年以上行业运营经营(家族经营亦可)。

C,必须是酒业家会员。

D,有着合作共赢的意识。

E,群每月缴费,金额另定。群员限制在70名之内,每家公司限定在2名之内。

F,需配合管理员完成如下信息:销售额,公司从业年限,区域代理品牌名,现有直营门店数量,现有加盟门店数量,现有店中店数量;三年内计划餐饮店中店数量,三年内希望在餐饮店中店实现的销售额。

G,群里只讨论工作,不能讨论任何一次与餐饮店中店无关的信息。每次罚款100元。

H,本群的发展方向,是一家实体企业。

I,原则上,以城市为单位,每个城市只有一家企业在群里。一线城市可以有多家。

助力酒商成长,我们是认真的。

对这个项目感兴趣的经销商,请联系汪畅。


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