艾老师日记2019年4月6日·进口葡萄酒应该怎样招商

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-04-06 09:18   原创 阅读量:3591
站着说话不腰疼。哈哈,那么,我就站着说话,目的是不让你蛋疼。



昨天说了《进口葡萄酒的错误招商模式》,遭到了不受伙伴的白眼。“你一个书生,根本不懂事,怎么能妄加评论?还说,中国进口葡萄酒的艰难局面的原因,是进口运营商?”

既然指出问题,总要试图找出问题的答案。

我今天根据自己一点小小的行业观察,希望对全国所有的葡萄酒运营商有所裨益。

1,招商的本质。

招商的本质,是满足经销商的产品需求。

招商的另外一面,是有人愿意被招商。

为什么人家愿意?因为人家希望从这个产品中获取利益,争取名声。

世间事,名利而已。

既然,招商是一个满足经销商需求的过程,我们总要分析以下问题:

你要满足哪类经销商?大分销商,团购经销商,夜场供货商,白酒经销商,红酒精品小酒庄,等等。

哪里的经销商?江浙沪,京津冀,珠三角,两湖,内地省份?

所谓知己知彼,百战百善。

我们总要知道我们的伙伴在想什么。

你,想过了吗?还是两眼一抹黑,拿着产品就上的?

2,需求的本质。

“整个葡萄酒行业,几乎没有能够跟茅台一样坚挺的品牌和所谓的名酒。只有张裕,长城,奔富,算是知名度较大的酒。”一个进口酒的老兵说。

也就是说,经销商对“利”的需求更大一些。

这,意味着大多数运营商是站在一个起跑线上的。

凭什么我们能够给经销商带来利润?利润的稳定供给,意味着稳定的经销关系;利润对经销商的贡献,意味着客户对我们产品的重视程度;利润是否合理,意味着客户能够全力以赴,给我们带来销售量。

3,三个具体需求

要有利润,必须确立明确而固定的价格体系,和明确的价格带(要锁定不同的消费者)。价格体系包括:供货价格,上柜价格(供给餐饮和商超,另外有时还要确定二批价格),零售标价(通常需要在电商上确定的可以查到的一个扫码价格),实际团购执行价格。价格体系的设定,保证各方的利益是合理的;价格带是满足消费者的需求的。

要有利润,产品必须卖得动。需要这个产品的口感和品质,是满足这个地方已有的消费者的,是有市场基础的;这个品牌的品牌故事,是被当地人听得懂的。我一直在说,好酒分三个角度:好喝的酒,好卖的酒,好品质的酒。对于经销商来说,这三点同样重要。产品线,并非越长越好;产品的品质,并非完全按照西方人的价值观越复杂越好(除非是小众的需求)。

要有利润,必须要推广。这个推广的方式,和推广的费用,必须由运营商承担。无论是赠品酒,还是品鉴会,或者是返厂游,必须执行到位。经销商贡献了渠道和人脉,方法论的提供和执行,最好由供应商解决。

4,两个成功案例。

今年,帮助我的一个朋友对接了两个经销商。

品牌名称是楼兰,我帮助对接的是我认识很久的两个优秀的白酒经销商。

经销商G,原先是做中文卡斯特的,现在希望有一个供货稳定、品质可靠、和中卡一个价格带的品牌酒。这样,楼兰深根就进入了他的视野之中。

经销商C,是白酒销售的大户,一直希望有一个葡萄酒做补充;但葡萄酒的运营商普遍没有品牌意识,是他所最担心的。经过十多年的摸索,楼兰的品质稳定(获得了很多奖),是按照品牌酒的套路来运营的,所以他要选择楼兰。(什么是品牌酒的套路?如果需要了解,直接告诉我的小伙伴,我另文说明)

我跟踪了一个成功的进口酒公司很多年。他在H城市有几千万的销售,他的做法,也许值得大家学习:直分销。

这家公司的H城办事处,有一个大约5个人的自己的团购队伍,专做大单位的团购和定制酒,树立价格标杆和品牌形象,利润甚至可以养活整个办事处。同时,有一个大约二十人的全省分销队伍;每个人管理一个区域。这家运营商有着成熟的运营经验,他们的分销经理,对于产品价格的敏感性很强,他们甚至善于帮助客户建立一个不错的团购队伍。

5,您有什么高招?

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