艾老师日记2019年4月7日·大流通经销商转型的三个问题

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-04-07 10:41   原创 阅读量:1827
批发市场、专业市场,诞生了很多的大经销商。随着诸如阿里零售通之类的2b互联网平台的出现,市场环境进一步受到挤压。他们,需要转型。



中国新锐酒商联盟成员陈总,也是我们非常看好的一位年轻酒商,就转型问题提了几个问题。我试试自己回答一下。现在,酒业家在筹建一个专为新锐酒商联盟成员的高端专家团,到时候,我再向他们请教。

问题一,从来没做过品牌的经销商(一直在做大流通产品的批发)开始运营产品,应该找什么样的厂家伙伴呢?

按照常规,分析一下自己的优缺点。

优点:

1,对酒行业的形势驾轻就熟,与大品牌大流通产品供应商关系融洽

2,因为长期的低毛利运营让自己公司的管理非常精细和节俭

3,资金和仓库,都比较宽裕

缺点:

1,品牌运营和产品批发,有什么区别?不是很清楚。

2,对本地渠道的费用,竞争对手的情况,不太了解。

3,没有团队。

选择的厂家伙伴,必须符合以下三个条件:

1,对自己的优缺点,看的很清楚。

2,能够最大程度的发挥自己的优点。

3,能够快速弥补缺点,帮助培养团队。

在与厂家的业务人员接触沟通时,不妨问这几个问题:

1,你们为什么会愿意和我们合作?看中我们的哪些优点?知道我们的哪些缺点?这些缺点会不会影响产品销售和推广?如果影响到,如何快速补齐?

2,我们的竞争对手有哪些?他们有什么优点和缺点?如果我们做,应该怎样竞争?

3,我们的团队应该怎样配备?你有帮助员工提升行业经验的办法吗?产品要打开局面,一般需要多长时间?需要多少费用投入?这些费用投入你们出多少?

我们在渠道建设上,是采取哪些模式?需要进行团购吗?需要对kol和重点餐饮进行落地吗?核心消费者怎样沟通?有哪些媒体配合?有赠品和品鉴会支持吗?怎么用这些资源?怎么开发分销商?价格管控有哪些难点?

我的意见是,开始的时候,问的越详细,越好。

当你问这些问题的时候,如果厂家的业务经理也是一脸懵逼;那就麻烦了。这说明未来的路,完全要靠你自己走;对于一个经验匮乏的选手来说,品牌运作也有很多坑。

从务虚的层面上,选择厂家,必须遵循以下几点:

1,这个厂家的品牌处于上升趋势,或者占据有利地位。

2,这个厂家没有诚信风险,在经销商那里口碑不错。肯定不能拖欠费用,官司缠身。

3,这个厂家的业务人员比较务实,也比较懂行。

问题二:怎么帮助下游客户从价格战中脱身,提升他们服务消费者的能力?

确实,无论是餐饮门店还是烟酒店,都有这样的困惑:赚钱的产品走得慢,走得快的产品毛利低。

首先,要讲明,一个产品走得又很快、毛利又很高(2014年的泰式椰奶,算是一个正面案例;酒水行业里经常出现这样的案例,大多是饮料品牌)非常难。

其次,这确实就是新品的机会。新品相对毛利较高,终端和团购型经销商乐于接受。但,别忘了一个更加重要的指标:周转率。从经营角度来说,就是资金回报率。新品铺货之后,接下去一定要想办法让产品流转起来。这才是活的产品,才是成功的铺市。实际上,如果你确实有办法帮助下游客户提升产品流转率,你就赢得了他们的心。

1,根据产品的价格带和产品卖点,锁定产品的目标消费者。

2,找到消费群体的kol,再硬的骨头,也要啃下来。

3,让这个kol成为产品在小群体的代言人。

4,对kol,对终端,这个时候服务一点不能怠慢。比如及时送货,及时提供促销产品,不能太考虑短期成本。

5,品鉴会、返厂游、堆箱、买赠,这个时候,促销手段一定要全面开会,营造销售非氛围。国人从众心理严重,甚至你在朋友圈说,要送货给一个kol或者机构,都能激发他的购买热情。

6,和厂家一道,及时反馈市场的不利情况,想办法快速解决。

换个角度,在选择这个产品之前,作为经销商的你最好考察一个这个产品做得好的市场,如果能够跟随对方业务员实地实战,最好不过了。各地经销商出现的问题,大多差不多,

价格战的反义词,是价值战。帮助下游客户赢得价值战的胜利,至关重要。对于消费者来说,产品的价值来自于:

1,面子。这个酒是为这个聚会增光添色的。

2,里子。支付的金钱是可以承受的。

3,惊喜。得到了比其他产品更多的服务。

社群营销和圈层经济,是当下很流行,实际上也是很实用的概念。帮助下游客户建设微信群,激活微信群,提升朋友圈质量;或者梳理以前客户,对客户进行分级分类管理,都是很快能够起效的办法。

要学会站在对方的角度考虑问题。

问题三,大流通经销商怎样做团购?

你要教会下游客户留存客户、开发客户、从价格战转变成为价值战,首先你自己也要会。

所以,公司的直销部门,不仅是利润中心、价格标杆、人员基地,也是下游客户的榜样。

我们还是分析一下自己的优势和劣势,扬长避短、重点突破。

1,选择大客户。

比如商会秘书长,比如大型企业集团。

2,用大流通产品做引子,用主推产品做利润。

大流通商的优势,就是优质品牌获取途径多,价格低,品质保证。用这个产品,可以给大客户最好的服务;直接了当的告知新品的卖点、价格,并赠送新品给大客户品鉴。

邀请大客户参加返厂游等深度沟通。

3,了解大客户的消费习惯。择机推出大客户的专用酒(酒标定制)。

4,专人负责,提升大客户体验。

5,了解大客户除了酒之外的其他需求,比如小孩子上学,老人就医,业务开拓;匹配自己的溢出资源,并及时提供帮助。

大客户不仅是客户,还是贵人,是朋友,是亲人。

6,大客户的服务,不能仅仅停留在老板或者办公室主人一个人身上,必须让主要决策者都接受我们的新品牌。建议对大客户的公司,进行白酒或者葡萄酒或者酒桌礼仪教育。

我的实践经验显然不够,您来补充一下,可好?

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