武陵董事长浦文立:休克疗法挤掉脓疮”,第二个五年计划剑指10亿

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2019-05-14 11:35   转载   常德日报 阅读量:2289
外来“和尚”怎么念好常德经?



来源:常德日报

春夏之交,草长莺飞,绿柳成行。走进湖南武陵酒有限公司的陈列室,一瓶瓶或古朴或文艺或典雅的样品酒,烙上了武陵酒发展的时代印记。

浦文立,湖南武陵酒有限公司董事长,云南人,人民大学毕业,此前在联想工作15年。看上去斯文、儒雅的浦文立,谈吐间却充满了韧劲。5年前,他主动请缨,临危受命,带着20多人的团队从北京到常德,正式接手武陵酒。5年栉风沐雨,浦文立笑称自己“与武陵酒已融为一体”。

01

外来“和尚”怎么念好常德经?

“休克疗法挤掉脓疮”

2011年,联想集团旗下的丰联集团在全国相继收购了多家酒厂,武陵酒是其中之一。适逢市场环境变化,内乱外患经营不力,联想收购3年的武陵酒业严重亏损。

2014年底,也是浦文立在北京联想工作的第15个年头。一切顺风顺水时,浦文立却做出一个令人大跌眼镜的决定:接管已经亏损800多万元的武陵酒。

“我带着20多人的团队来,不是想着外来和尚念念经,我们是有备而来,带着先进生产力来改造行业,打造一个传奇——把武陵酒这瓶传奇之酒做成白酒行业的另一段传奇。”围绕这个思路,浦文立团队为武陵酒换了新的广告词:“中国武陵,酱香传奇”。

来时雄心壮志,现实却比浦文立估计的复杂。“情况很糟糕。”回忆起当年刚来时的情景,浦文立仍然记忆犹新。他向记者描述,当时生产线偷盗频发;销售系统人心涣散,内部利益山头林立;销售模式基本失效,销售网络全国铺得很开,但没有产出。

怎么办?浦文立说:“用休克疗法挤掉脓疮。”他关门3个月,不签单,不卖酒,关门整改。

怎么改?整体来说,就是前端业务模式改造,后端生产管理重新梳理,各个职能部门大梳理。

“每天工作10小时以上,非常苦。”浦文立和北京团队都属跨界经营,既要熟悉行业大势,又要摸准企业脉络。来到常德以后,他带着高管每天下午5点半下班,锻炼身体,然后开会讨论,直到次日凌晨2点。

改变业务模式插曲不断。浦文立介绍,传统白酒行业往往是大生产、大传播、大流通,其中大流通就是靠所谓的“大商”从厂家直接垄断货源,再层层批发至销售终端。这样的模式下,酒厂没有定价权,价格层层加码,厂家与消费者之间如同隔着一座“山”。“互联网时代,谁离消费者最近,谁最有价值。”浦文立用互联网思维改造传统白酒经销模式,把多链条、多环节的供应链,改为短链模式,即由酒厂直接面对消费终端——门店、消费者。这样的大变革,无疑也动了某些团体的即得利益。“经过多轮艰苦谈判,最终还是和‘大商’达成‘分手’协议。”

2015年,经过“休克疗法”,武陵酒厂实际营业9个月,业务增长27%。“充分证明,人和业务模式对管理一个企业的重要性。”

02

IT精英怎么跨界经营?

“用脚步丈量常德白酒市场”

2015年,短链模式小试牛刀,成绩不俗,本以为能够乘胜追击,现实却再次给了浦文立沉重的一击。当年跟着浦文立一起创业的20多人团队,有人难以适应高强度、高压力的工作状态而离开。

提起这段经历,浦文立笑称是“真革命与伪革命”。在北京,过着标准的高级白领生活,喝喝咖啡,打打高尔夫,工作有压力,生活有品质。来常德以后,每天高强度的工作,离家又远,再加上环境等因素,“由简入奢易,由奢入简难。当初一起革命的豪情渐渐磨灭以后,就很难坚持下去”。

创业小伙伴的出走,短链模式也进入“上行下不效”的怪圈。销售人员对短链模式难以适应、半信半疑,甚至旧的营销模式有“死灰复燃”之势。

“这是一个观念转变的问题,我们是要做容易的事情,还是要做对的事情。”浦文立将这一现象剖析透彻:传统的营销模式,基本是把货“压”出去,厂家只管进不管卖,叫IN模式,这种模式相对销售人员来说,最简单最容易,但没有市场主导权。另一种叫OUT模式,即把货卖出去,厂商一体,厂家主导形成营销共同体,“管进也管出”。短链模式就是“以卖为始”,谁把酒真正卖给了消费者,酒厂就让谁挣钱,让生意进入一个良性循环;它严格区别于“以进为始”把酒厂存放的酒换一个仓库继续堆着“管进不管出”的销售方式。“这样的模式,对销售人员来说是一种全新挑战,但这才是真正正确的模式。”

面对人员和模式的双重挑战,2016年最后一个季度,浦文立实施了管理下沉举措。浦文立带头从董事长下沉担任销售总经理。

9月的常德,“秋老虎”发威,酷热难耐。浦文立每天背着小包满常德城跑,一家一家走访销售门店,弄清楚到底是思路模式出了问题还是执行上出了问题。手机的计步软件中,他长期以每天3万多步“霸占”朋友圈里的第一名。

浦文立直面门店一线销售人员和消费者,短链模式得到了销售终端的肯定,这更加坚定了他对短链模式的信心。

通过一个季度的努力,2016年一度下滑的业绩逐步回暖,当年实现了17%的增长。

03

下个五年,武陵酒去向何方?

“创造新的酱香传奇”

熬过了寒冬,才能沐浴春光。2017年武陵酒业实现47%的增长,2018年,实现60%的增长。短链模式的效果彻底打消了从业人员的顾虑,从怀疑到观望,从观望到相信,武陵酒驶入了发展的快车道。

武陵酒以短链模式为支撑,实现产品营销“双战略”:传统线下渠道不断“攻城略地”,相继在澧县、桃源、长沙等地设立销售办事处,2018年,仅长沙市场就实现销售收入5000万元;依托互联网在京东、淘宝设立品牌直营店,扩大销售渠道,2018年,线上渠道实现销售收入1000多万元。

模式再造、流程优化是武陵酒焕发青春的秘诀之一。要让武陵酒真正得到市场的认可,受到消费者的欢迎,就必须传承武陵酒的良好品质,同时让武陵酒的品牌更有时代气息,更贴近消费者需求。浦文立说,武陵酒用成熟的市场定位来打造品牌的影响力:在常德形成小区域的高端酒品牌影响力;走出常德,瞄准特定人群即中高端消费市场。围绕这一定位,武陵酒从产品的消费体验、品牌气质入手,相继开拓出“武陵王”等针对不同客户人群的系列产品。

“做酒是艺术,喝酒是情怀。酒是消费者喝出来的品牌,是骡子是马,要靠市场去检验。”浦文立对武陵酒的市场定位和发展来势充满信心。

浦文立为武陵酒设立了两个五年发展规划。2015年至2019年,武陵酒的第一个五年规划基本实现,即实现5个亿的规模,在2019年酿酒规模扩大,两年之内,产线扩容,做更全面的体系支撑,为未来做更好的人员储备。第二个五年计划,武陵酒致力实现10个亿以上规模,冲击湖南高端白酒行业第一,全省范围业务覆盖,全国省会城市布局不少于5个,有一个在全国叫得响的酱酒酿酒基地,立志让武陵酒成为“除了茅台,消费者可以选择的另一个高端酱酒品牌”。

从北京到常德,从IT界大佬到酒厂掌门人,5年时间,让浦文立从门外汉变成了行业专家,也让他对常德、对做酒的事业有了更深层次的情感。“我要感恩常德,这是一个物华天宝的地方,也是一个人杰地灵的地方。武陵酒是一个有传奇、有故事的酒,我对这瓶酒充满了敬畏心理。”

“不负时代机遇,我们做酒,更做美好,我们要做一瓶真正顾及消费者美好饮酒体验的白酒;我们不仅仅是一个酒厂,更要创造一代传奇。”采访结束时,浦文立再次提到了5年前,他南下常德时的初心。

不忘初心,方得始终。祝福武陵酒。

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