三大竞争战略在4P理论中的新应用(中)丨酒课堂

研究
酒业家团队  •  2019-05-15 09:02   原创 阅读量:2607
互联网工具完成了三大竞争战略的升华。



文丨营销专家杜志国

品牌的过度开发造成了产品的供过于求,使得产品之间的竞争更加激烈,传统的降价的促销方式已经很难吸引消费者,而以消费者为中心,研究消费习惯、消费诉求、消费轨迹等用户数据,通过数据归类用户的喜好,并推送相应的内容供选择的新互联网方式,往往更能链接到终端消费者。

(一)传统促销的本质就是降价

大品牌的过度开发使得竞争愈发激烈,产品供应过剩的必然结果就是实行简单粗暴的降价促销吸引消费者购买。降价促销有三种主要形式:特价,打折,买赠。变相升级的方法有:限时促销,换购,积累返利。这些方式是以产品为中心的促销方式,负面作用是造成品牌价值流失,卖场失去信任感。

白酒近20年的发展,伴随着名酒回归过度开发的现象,各种低质量、过度包装的产品充斥市场。过度包装的诱导,导致消费者持续为包装买单。传统促销的本质就是降价,所有的传统促销是建立在低质高价的基础上完成的,消费者为传统促销缴纳了智商税。

(二)互联网思维改变了促销的目的的

“工具、效率、跨界、配置”体现了互联网带来的变化,将传统二维思考结构升级到立体系统思考。互联网思维深度以消费者为中心,研究消费习惯、消费诉求、消费轨迹等用户数据,通过数据归类用户的喜好,并推送相应的内容供选择。互联网平台完全以用户为中心的运作方式,是近年来对传统供应链最大的冲击和洗礼。最简单的例子,电视节目演出什么我们看什么,不愿意看就慢慢翻台;抖音快手是你看什么,它推送什么。

(三)引流、转换、裂变成为新的促销推动手段

网络爆款引流、内容引流、爱好引流,将超级IP特征彰显的淋漓尽致。传统产品总会在某个电商平台为用户提供价格比较,为用户购买行为提供参考意见。简单的低质高价促销的套路已经无法完成传统销售,逼迫传统企业实现互联网思维转型。具有超级话题、优质内容的传统店面,绝对不会缺乏超级IP的气质,在视频传播作用下随时成为网红店。

在移动互联网的快速传播下,大网红拥有的超级粉丝量,非常容易完成产品销售转换。在个人IP的粉丝效应作用下,传统的品牌促动方式失灵,没有品牌的产品可以瞬间完成销售转换,粉丝愿意为网红的推荐买单。

从马斯洛需求层次理论来说,裂变的底层动力是需求:利益需求、认知需求、情感需求、社交需求,归类为物质需求和精神需求。通过三步完成裂变增长:找到物质或精神缺乏点,根据裂变目的填补缺乏,实现用户裂变传播。传统企业在转型过程中,必须建立小范围做生态圈、大范围做循环增量的互联网商业推广逻辑,才能摆脱依赖简单渠道、客情促销推动的落后发展生态。

(四)互联网工具完成了三大竞争战略的升华

互联网思维充分体现了根据用户特征进行的差异化细分,并坚决通过用户状况进行数据细分,从而提供差异化服务。互联网工具实现了相应资源的聚焦使用,并精准对接服务,从而实现低成本战略的落地。

个人的计算管理能力,是没有办法和计算机的准确性和容量进行比拟的。三大竞争战略是人类认知能力的总结,它为我们日常的战略管理提供了集束方法。而在纷繁复杂的爆炸性信息下,互联网各类效率工具实现了人类对于三大竞争战略的准确应用,互联网实现了三大竞争战略的升华,并打破了传统促销手段,为人类提供越来越接近真实的产品和服务。

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