团购经销商的应收账款丨艾老师日记2019年5月19日(No.192)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-05-19 08:29   原创 阅读量:4002
对于流动资金只有50-100万吨团购型中小经销商,如果有几十万的欠款未能及时收回,足以致命。



文丨酒业家合伙人 艾庭

团购经销商,大多有应收账款。

1,应收账款的产生。

在业务拓展的初期,或者是希望提升业务的范围和客户的数量的时候,经常容易先发货,后结款;发了货之后,需要结款时,对方客户延宕了。

还有一些客户,本来就是月结,或者延后结款的,就会有应收账款。

2,应收账款的危害。

首先,降低了资金使用率。我多次说过,除了毛利率和周转率之外,资金回报率是经销商经营的重要指标。在资金回报率不能明显提高的情况下,资金是否充裕变成非常非常重要。应收的不能收回,资金总量显著下降;会造成该进货的进不来,该花的钱不能花(比如装修,或者房租),给经营造成极大的困境。

其次,造成了经营假象,影响自己判断。就像仓库的不良库存,会极大影响经销商对未来的判断一样;把应收账款,计入已经实现的销售(虽然我认为,货款收回才是一个销售行为的完结;但很多经销商都把货物售出就上账本了),甚至进入预期的利润。这样就夸大了这个月或者今年的销售额、放大了实际没有获得的利润,让自己对未来盲目的乐观,而做出错误的判断:比如去年做了500万销售,经营利润一算,应该有一百万十万,减去经营成本,还有50万净利润;但是去年还有50万货款没有收回。很多经销商不懂冲抵坏账这个财务知识,就盲目的认为去年干得不错,今年应该扩大经营,比如让店面从50平方米增加了100方。这就给自己埋下一个大坑。如果这50万收不回,不仅利润没有,而且让整个经营现金流也陷入困境。

第三,加速了现金流出。大部分货款,需要开具发票;开具发票,税金提前支付。现金出去,但是应该来的却没有来。不仅影响到了货款,甚至还贴出了税金。

真是赔了夫人又折兵。

3,怎样规避这个风险?怎么减少应收账款?

从我听到的各方经销商的建议,或许以下几点对您是有用的。

A,对消费对象,发货前进行仔细的、严格的的征信调查。信誉不佳的,这个生意不做也白。最简单的,是给这家单位做类似生意的(比如酒水,粮油,月饼)商家沟通,看看账款是否能够准时到达。

B,有些产品,一律是款到发货,不能赊账。即便再好的关系,也不行。比如茅台,本来就是30-50元/瓶的利润,利润率低至2%;而且单笔金额巨大。如果对方拖欠两个月,这个生意我们就亏大了!这类产品,送到对方那里,对方如果不打款的,就连货拉回;除非对方是信誉极好,而且一定会在3天内货款到位的。

C,和所有团购客户,一定要加强感情联络,甚至培养一个内线,风吹草动,第一时间获悉。很多大型厂矿企业,是外面极度风光,真实情况千疮百孔;不能光看他人吹牛,还需要实地勘探和内部人士介绍。

D,不能反复发货。如果说好的按批次结款的,一定要上一批货结款完毕才能发货。

E,对一个不太熟悉的客户,特别大宗的货款,即便有利可图,也要极度谨慎。很多客户,拿了你的货,也许是拿去换现金的。

F,如果 确实不能收回,首先马上计入坏账,反应到真实的经营情况;其次是派出一切可以派出的力量,收回账款,甚至不惜扯破脸皮。

在江湖上,让大家知道,你们的货款不能轻易拖欠,并不是坏事情。

新锐沙龙,只说干货。

5月24日浙江湖州,5月26日山东临沂。

与您相约。

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