安徽甲天下总经理李怀杰:酒商从小商蜕变成大商,有如下三种路径!(附操作模式)

新锐酒商联盟
酒业家团队  •  2019-05-20 05:25   原创 阅读量:3429
中国所有的大商,基本上都是大的运营商出来的。



文丨酒业家团队

如何从小商蜕变为大商?这大概是所有酒类经销商都会思考并进行探索的问题,然后并不是所有的经销商都能完成从小商到大商的跨越。

4月28日,在新锐酒商联盟淄博站四月沙龙上,安徽甲天下有限公司总经理李怀杰以《酒商要发展,就要这么干——从小到大有方法》为主题,为我们具体讲解了在竞争激烈的环境下,中等酒商的瓶颈、痛苦,以及如何进行战略选择,并以此阐释了“如何从小商到大商”。酒业家现将其编辑整理如下,以启迪从业者。

01

中等酒商的关键战略选择:产品

中国所有的大商,基本上都是大的运营商出来的。

运营商有产品价格的自主性,运营商的区域是960万平方公里,运营商有条码的自主性。产品是经销商的第一战略,产品的选择是经销商做强的根本所在。选择产品的关键在于我们的视野够不够宽,看问题的深度够不够深,能不能站在整个行业的价值链上去看一支产品。

为什么?因为古井贡酒毕竟是“老八大名酒”之一,而且古井贡酒是上市公司,又是安徽企业里面每年储备大学生最多的企业,从组织建设、品牌建设到质量建设,都做得不错。

很多经销商对产品是没有感觉的,总是想等畅销了再去做,但实际上畅销的时候就没机会了。现在酱酒大火,但酱酒热未必会成为你的热,如果你没有眼光,酱酒热是别人的热,有可能成为你的陷阱。随着这一波酱酒热,中国一定有一批经销商死在酱酒上。

选产品,选什么?第一选产品的品质,第二选产品背后的核心决策人和核心团队。选产品之前要先了解企业的品牌建设、产品建设、战略建设、组织建设、价值观和方法论等等,这样才能选择一支好的产品。

02

中等酒商的关键战略选择:区域

区域是一个很重要的因素。如果在自己所在的区域不能代理到核心产品,可以选择迁徙到合适的地方。

如果在自己所在的区域拿不到核心产品,可以大胆地迁徙到合适的地方。绍兴的可以到金华、湖州甚至安徽,把眼光放到全中国去寻找合适的区域。比如浙江的经销商,可以到新疆去找一个好的酒厂做代理,说不定有机会复制朱跃明的奇迹;即便复制不了完整的奇迹,依然有机会在收割一两个亿的市场份额。

值得注意的是,经销商代理品牌方的主导产品时,要追求小市场的高占有率;做运营产品的时候,要敢于放眼于全中国。中国有2000多个县、800多个市辖区、300多个县级市,都存在很好的商业机会。

如果有梦想,就要把目标区域定位到全中国,这样才有机会成为大商。


03

中等酒商的经营成果:利润

有理想是好,但不能理想化。个人觉得,规模次于利润,没有利润都是假的。企业的管理者,一定要善于抓利润,左手抓财务建设,右手抓团队建设,中间以业务导向。

预算涉及到很多方面,包括:产品、人员、终端分成、组织建设、渠道建设、消费者建设、营销活动等等。没有预算就不知道钱怎么花出去的,以至于各方面都处于一种混乱的状态。。

做预算之前,要深刻、广泛、深入地对上游企业进行调研,同时研究竞品、终端变化、行业变化的趋势等等。大多数经销商没有做预算,这是一件很可怕的事情。

这个世界上,仗打败了,人要死;但生意失败了,会倾家荡产、妻离子散。所以经销商一定要兢兢业业、如履薄冰,深入地去调查、研究各个利益体的状态和趋势。

同时,经销商还要构建自己的“能力之屋”:业务能力、管理能力、战略能力、沟通能力、在学习能力。业务能力是基础,管理能力是梁柱,战略能力是屋顶,沟通能力是门窗,再学习能力是大楼的钢筋,没有钢筋,大楼迟早要倒。

中国酒业正在发生深刻而剧烈的变化。左手向大品牌集中,右手向高品质的圈层的小众集中,两者都有机会。在这背后,经销商一定要提升自己各方面的能力和战略眼光。

04

求实是一种态度,更是一种能力

我一直坚信的是,谁面向一线,谁善于学习和总结,谁就是老师。

做人最重要的,是求实。这其中包括四个方面:第一不要骗自己,第二不要骗别人,第三求实是一种态度,第四求实是一种能力。

未来是变化的,只有当下是确定的。很多人总是把美好寄予未来,实际上若干个当下才构成美好的未来,没有今天就没有未来。不要想着未来,要想着现在。少点梦想,多点踏实。

我们首先要干实事,求实,有本事再求事。

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