累计销量过亿瓶,“黑马”西凤375如何演绎销售传奇?丨观察

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酒业家团队  •  2019-05-25 07:21   原创 阅读量:1189
以平凡创不凡。



文丨酒业家记者罗丹

五月三秦,骄阳似火。而比之更为火热的,是西凤375熊熊燃烧的创业之心。

5月23日,以“携手同行,聚力共赢”为主题的2018财年西凤375经销商大会在陕西西安召开。会上,陕西长宇酒业总经理王东复盘了2018年西凤375的发展历程和取得的成绩,并重点部署了2019年的工作规划。

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以平凡创不凡

平凡的产品有着不平凡的未来。

从诞生之日起,西凤375就带着“平凡的光环”——简单低调的包装、低端平凡的价位、普通的消费人群。但就是这样里里外外透着平凡的西凤375创造了不平凡的业绩——自2012年成立以来,累计销量过亿瓶,被业内称为“黑马”。


对于取得如此业绩背后的原因,陕西长宇酒业董事长陆红梅将其总结为三个词:专业、专心、专注。

西凤375始终以专业的品质,专业的操作方案和渠道网络建设,进行资源的整合优化,力争给用户提供最专业的服务;并站在以往经验的基础上,不断推陈出新,提升品质和品牌影响力。

团队从创业之初起,就始终坚持对西凤品牌的忠心,通过专心的产品运作方式,以西凤375、西凤125(小西凤)为核心产品,重点打造大单品,对核心消费人群进行重点维护。

同时,在全面占据省内市场的基础上,未来西凤375将专注于全国化目标,重点开拓省外市场,和经销商一起携手同行、迎难而上,不轻言放弃。

“以平凡、创不凡、梦非凡。”展望西凤375的未来,陆红梅表示,“未来,西凤375力争在全国市场再创一个辉煌的业绩。”

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新征程,扬帆起航

“把简单的事情重复做,坚持到底就是胜利。”对于西凤375取得的成绩,陕西长宇酒业总经理王东将之归结为这一句话。

实际上,西凤375常年来所做的事情并没有与众不同,唯一的不同就是坚持不懈、持之以恒地将平凡的小事做到极致。

夜市品鉴、促销活动、一瓶一码、户外广告等等,西凤375常年累月地深入市场,在民众最活跃的地方,与消费者进行深入的链接。如此,形成了西凤375简单内敛、接地气的大众认知和品牌形象。


2018财年已过去,西凤375取得了可喜的成绩。对于2019财年,王东表示,西凤375将重点从以下四个方面着手:

一是产品升级。为更好地开拓省外市场,西凤375在原有产品的基础上,对瓶盖、酒质、颈标、瓶标、外包装进行了全方位升级,试图给消费者带来更好的感官体验。同时,对小西凤也做了相应的提升。

王东认为:“西凤375和小西凤是并行的。业绩的提升不仅需要西凤375,还需要小西凤。一来二者是子母品牌,共生共荣;二来小酒在全国的拓展和推广更容易一些,小西凤的升级更利于全国市场的推广。”

二是品牌推广。今年以来,西凤375在陕西做了多场深度链接消费者的活动,包括寻味陕西之旅、关中第一踢馆街舞赛事、掰馍大赛等,特别是臊子面大赛,将之与西凤375酒和陕西凉菜结合,打造陕西特色美食套餐,传承了陕西特色文化。“陕菜+陕酒+西安大IP是西凤375走向全国一个很好的结合点。未来,西凤375将结合周原文化和秦饮文化,以文化输出、品牌结合的方式助力市场推广,走向全国。”王东表示。

三是重点打造星空375。实际上,西凤375和星空375的消费人群是不一样的,西凤375价位30元左右,消费者大多是底层劳动人民;而星空375定价100元以上,消费人群大多是有一定经济基础的人群。所以,星空375运用年轻的潮牌的文化输出方式,和西安市市级机关结合,比如体育赛事等,实现更广泛更时尚的推广。

“由于两者的消费者不一样,今年将分为两个公司来分别运作两个产品来运营,实现多品牌运营。星空375将在深耕陕西市场的基础上,逐步在省外市场进行推广,不会盲目地扩张。”对于星空375的未来发展之路,王东这样说。

四是建设七两半销售管理系统。为更好地进行内部管理、市场推广以及服务消费者,西凤375将致力于七两半销售管理系统的建设,其中包括四个方面:串货管理、实时的费用核销、市场活跃客户数据支持、增加与消费者的交流。

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西凤375的全国化机遇

时代会在不经意间成就一个品牌。

有观点认为,西凤是中国名酒系列中唯一一个没有被充分开发的公司。在四大名酒中,茅台已经没有机会,泸州老窖和汾酒也基本上完成了全国化布局;而西凤酒,目前而言主要根据地在陕西,在全国市场的布局还比较薄弱。因此,西凤酒是“中国名酒的最后一座富矿”。

当前,名酒企业纷纷介入高线光瓶酒,给市场带来了巨大活力;与此同时,由于人口红利消失,传统的低端光瓶酒陷入萎缩时期,光瓶酒进入“高线光瓶”时代。


有业内人士表示,于西凤375而言,这是一个重大的机遇。因为,有名酒基因的西凤375踩准了“高线光瓶”的发展风口,并且在结构化、细分化和全国化等方面都有所表现,具体而言:

第一,完整继承了名酒资产。西凤375可能是陕西西凤系众多产品品牌中,对于传统西凤中国名酒资源继承得最为完整的。

第二,高度重视酒体设计。对于拥有“全国化”企图的高线光瓶酒来说,酒体设计至关重要,因为这直接影响到消费者的感官体验。事实上,星空375无论是在口感适应性还是包装设计上,都独具魅力。

第三,复古文化传承。西凤375选择了当初西凤酒荣获中国名酒称号的代表性包装瓶,显示了复古传承的战略意图。

第四,引领现代流行消费。随着人口红利消失,高线光瓶酒需要在新消费情景下,重构消费体系。西凤375围绕餐饮端进行的消费者活动取得了很大的进展,有一定的引领作用。

事实上,西凤的全国化进程已经初见成效,尤其在河南市场表现颇为不凡。未来,在“高线光瓶”时代,西凤375将如何闪烁自己的不凡,且让我们拭目以待。

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