人是决定酒类企业价值的决定性因素丨艾老师日记6月6日( No.210)

艾老师日记 新锐酒商联盟
酒业家团队  •  2019-06-06 09:22   原创 阅读量:11526
见到了一群用钱投票的人




文丨酒业家合伙人 艾庭

受国泰君安马铮和訾猛的邀请,参加了一个投资者沙龙。我把分享的几个观点罗列如下,请大家斧正。

1,在介绍自己之前,分享两个看法。

第一个,中国名白酒,是易耗的奢侈品。或者称之为高值易耗品。日本最贵的威士忌,发售的时候,相当于当月日本人薪资的十分之一;日本人惊呼咋舌。而中国的茅台,显然比日本的威士忌更具有奢侈品意味。这个奢侈品,一顿可以吃两瓶。吃完,明天接着吃。

第二个,中国名白酒,没有在涨价。(在昨天的艾老师日记里已经仔细罗列出来)以城镇人均可支配收入计算,放在1988-2018点三十年时间阶段,变化不大。我1989年学校毕业,当月工资是115元,当年茅台价格140元;一个月工资买不到一瓶茅台。当下的学校毕业生,最起码可以拿到3000元,当下茅台价格2100元;一个月工资可以买到一瓶茅台,还可以加几个菜。

2,观点一,消费者决定了酒类品牌企业的价值。

我分析了中国酒类品牌企业渠道经营模式的变迁,从四级分销、深度分销、盘中盘到当下大部分酒类企业使用的直分销;管理越来越严格。

管理什么?管理渠道的利润。控盘分利,分利的艺术和技术,决定了渠道是否稳定。

比渠道更加重要的是,品牌是否能够进入领袖消费者的心智。这决定了企业品牌的高度,决定了品牌的价值。

2002年,我参与经营水井坊,当时水井坊的广告词是“最贵的酒”“天下第一坊”;进入浙江市场第一年就做了5600万销售额,一炮打红。那些聪明的广告词,功劳巨大。

你经营的领袖消费者越顶尖,在中国消费人群的百分比越少,效果越好。如果你在经营村干部,虽然人家也是意见领袖,出效果最快,但长期效率最差。

3,观点二,经营者决定了酒类品牌企业的价值。

企业的老板(总经理,董事长)、销售公司老总、业务经理,以及他们的价值观和处事方式,让这个企业是否能够驰骋在这个极为重视人品和人脉的酒水江湖之上。

我举了几个案例。

茅台销售公司王晓维,在担任这个重要岗位之前,是车间主任;技术出身的销售公司负责人,往往对品质有所敬畏,对规律和规矩更为看重,往往更加靠谱。

对年轻干部的使用,也是很多优秀企业的特点。价值的持续增长,来自于干部和组织的不断活化。

善待经销商的企业,发展得又稳又快。比如劲酒。真正把经销商当作自己的伙伴,才能在困难时,有人与你风雨同舟。

也因为有些企业对人才的培养和文化教育不错,引发一次“挖人危机”。另外一个优秀的企业的中高层干部竟然大多来自这家优秀的酒企。但这家酒企强大的文化,让他们的干部很快脱颖而出,像韭菜一样又长出一茬。

4,观点三,经销商群体的变化,是酒类品牌企业价值的不确定因素。

我研究的方法就是经销商。所以只能从酒类流通角度来分析。

现在很多年轻的经销商,对传统的老产品,有着本能的排斥;他们更喜欢颜值高、档次高、品位高的新产品。

也有很多年轻的经销商,不愿意把生意做得很大;安于一年六七百万的小生意,把自己的生活调理得很好。而上一辈酒商,对财富更加渴望。

因为上一辈酒商积累了不错的财富,也让酒二代的接班成为麻烦。我见过很多酒商,七十多岁来,还在跑业务。因为自己热爱,也因为下一辈人不愿意接受家族业务或者接手了做不好。

真正聪明的酒类品牌企业未雨绸缪,已经主动培育酒二代了。比如茅台有茅二代,五粮液有五二代,劲酒有劲二代。是否能够主动培育忠诚的经销商,也是一个酒类品牌企业的价值因素之一。

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8月8日-10日,济南见。


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