酒企总经理必读:大C时代,白酒社群营销“四象法则”丨实操

研究
酒业家团队  •  2019-06-11 08:13   原创 阅读量:3888
本文重点分享C端消费者互动群的“四象法则”。



文丨徐涛黑格咨询集团创始合伙人副总经理

沈东旭黑格咨询渠道经理

上一篇:白酒微信社群营销的“六脉神剑”文章,作者分享了关于白酒企业如何借力微信社群做关于品牌推广、营销、销售、管理工具的落地工作,需要组建3类群组,分别是:一、企业内部微信管理群二、外部渠道动作群三、C端消费者互动群。上文重点讲了外部渠道动作群如何是营销中的“六脉神剑”,本文重点分享C端消费者互动群的“四象法则”!

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C端消费者群的2种类型

1、产品粉丝群:此类微信群的组建通常是企业在进行各项消费者推广活动中吸粉所得,例如某产品粉丝节,在企业销售后台中选取购买频次最好的50名消费者作为邀请嘉宾参加,现场扫码建群,这种就是产品粉丝群的建立方式的一种方法。

2、待培养消费者群:利用产品销售政策奖励回厂游的方式把参加的人员组建一个微信群,由于此类客户还未与产品本身建立足够粘度,只是初次了解,此类方式组建的群即为待培养消费者群。

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C端消费者群建立的意义

1、与忠诚粉丝建立起长期互动:通过自建微信群的方式,将产品的铁杆粉丝进行社群管理,通过持续的互动,将粉丝对产品的购买热度持续升温,同时减少竞品对本品粉丝的拦截转化。

2、将目标人群转化为忠诚粉丝:通过各种方式自建或加入各种社交圈子微信群,不同的圈子群、兴趣群,人群的消费喜好、收入水平、价值取向等趋向统一,可以针对其特点进行不同的推广形式,推广不同价格的产品,营销更精准!

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C端消费者群的组建方式

1、自建忠诚粉丝群

通过第三方软件(例如通过产品红包扫码用的平台是骆驼码,软件的后台就可以统计出每位消费者的购买频次)统计购买频次排名超前的消费者进行邀约答谢,在活动现场进行扫码组群,后期由社群管理员进行维护。另外还可以在公司自媒体平台(企业公众号)中评论、留言次数最多的消费者,也可以邀请参加答谢会同时邀约进群。

2、自建兴趣微信群

通过自身组织的各类销售推广活动,例如组织城市篮球赛、象棋比赛等,在活动前把所有参赛选手加入同一个微信群,命名为“XX酒XX市篮球争霸赛活动通知群”,“XX酒XX市第二届象棋比赛活动通知群”,活动前进行人员报名使用,活动中进行活动动态发布、精彩照片分享,活动后交给社群管理员进行长期经营,既可以把本次活动的宣传价值最大化,还可以通过后营销手段提取销售价值。

3、加入目标微信群

通过企业内部人际关系或铁杆粉丝的推荐,将社群管理员加入本地的不同兴趣群,参与其中,寻求合作机会,同时进行品牌的推广工作。例如:某铁杆粉丝是个XX书法协会的成员,计划组织一场协会的周年庆典,由于其也一直购买XX酒厂的一款中高端产品,对此产品认可度极高,本次他负责庆典活动的筹备工作,他建议用酒选用此款酒,已获得协会大部分成员的同意,所以他向所在粉丝群的XX酒社群管理员发出用酒申请,社群管理员向公司反馈后,公司决定赞助本次会议用酒。通过本次活动社群管理员加入了这个书法协会的微信群,这就是此类群的建立方法!

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C端消费者群管理营销的“四象法则”

消费者微信群组建后,需要一名后台管理员进行专门维护,在群内进行互动、交流,收集群成员的反馈信息。根据已组建的3类消费者的微信群,管理方法、营销方法是不同的。

(一)产品粉丝群打造策略

1、常规项

群内每日发送企业的动态、新闻,产品的美图,促销活动通知等,还可以发送关于酒类的品鉴知识、与酒有关的名人小故事,鼓励粉丝进行传播。

2、增值项

推出几款适合社群销售的产品,鼓励粉丝发展为微商。或者发动粉丝共同参与众筹一支产品进行共同销售,充分采纳各成员的意见,从命名到包装设计、定价、广告语、利润分配机制等,充分公开、透明!

3、娱乐项

组织丰富多彩的线上线下活动,使社群充满活力。线上活动比如组织“抖音大赛”“带XX酒去旅行美图评选大赛”等;线下的例如茅台一年一度的茅粉节,还可以组织粉丝自驾游等活动。

4、福利项

针对粉丝进行新品免费尝鲜试喝,可以发放“XX酒特约民间品鉴官”等荣誉称号,收集反馈意见的同时也是一种荣誉和特权福利。针对粉丝成员进行生日酒赠送,免费邮寄到家,增强归属感!

小结:粉丝营销是企业做精准营销的重要手段,通过自有粉丝的封锁、裂变,形成品牌传播,最终成为销售增长的一大利器!

(二)待培养消费者群打造策略

1、常规项

群内每日发送企业的动态、新闻,产品的美图,促销活动通知等,还可以发送关于酒类的品鉴知识、与酒有关的名人小故事,鼓励群成员进行传播,这里注意发送的频次,一般每天不超过2条,发送过多会引起群成员的反感。

2、增值项

针对群内成员,可以发放电子优惠券或电子会员卡等,区别于不同消费者,在指定地点购酒(通常为企业自营专卖店等)、线上商城,只要出示电子优惠券或电子会员卡可以优惠。

3、互动项

群内发送与本兴趣群有关的内容,比如针对篮球兴趣群,发送关于国际/国内相关赛事的通知、赛场精彩画面、比赛结果等,做他们关心的事情,才会得到关注,同时还可以针对重大赛事做有奖互动,比如猜场次得分或获胜球队,猜对的可以得到酒企赞助的品鉴酒奖励。

4、福利项

推出一个线上线下结合的产品促销活动,例如购买XX酒X件,只要将消费场景照片转发朋友圈和群内,每月可以在指定地点领取XX酒品鉴酒1瓶。

小结:针对自建兴趣群,我们要研究与本群有关联的互动,潜移默化影响群内成员,对活动积极成员转化为粉丝,推荐加入粉丝群,然后按粉丝群方法去管理。

微信作为人们传统社交的一个重要组成部分,利用好将成为企业品牌宣传、销量增长的一大利器!

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