汽车经销商的遭遇,让我们警惕丨艾老师日记2019年6月11日( No.215)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-06-11 10:49   原创 阅读量:1542
汽车流通行业,凛冬已至。酒商如何规避?



文丨酒业家合伙人 艾庭

庞大集团,终于申请破产了。

这个中国汽车经销商的庞然大物,2018年亏损达到61亿元。

银行抽贷,高层动荡,都是借口。

管理混乱,经营惨淡,才是核心。

赚钱的汽车品牌,都在实施直营模式,比如特斯拉。

不赚钱的汽车品牌,疯狂的压货以解决自身问题。经销商,成了接盘侠,成了替死鬼。

1,大商,超商,巨商,没有核心竞争力,就是弱商。

纯粹为了追求虚无缥缈的规模,追求梦想的经销商,是不可取的。

上周去无锡,听说江阴的酒商已经没有了过亿规模大了。而曾起何时,这个中国最富裕的县市区,有好几个达到5亿级别的大商,一时风光无限。

酒商的规模,依靠的是产品销售。产品的销售,不可能永远在高位。

厂家为了保护自己的利益,会主动的冲货,冲击畅销市场;或者直接肢解产品体系,将酒商的畅销产品一分为二、为三,多个经销商经营。

产品本身有周期,不可能常盛不衰。一个畅销产品,也许一年之间,就从5个亿跌落到5000万。这样的变化,极难控制。

产品畅销之后,假货或者仿冒产品很难防备,山寨和厂家的贴牌产品排山倒海,不断打击消费者的信心。

产品畅销,渠道利润变薄,分销商和终端的推广动力变弱,也缩短了产品的畅销周期。

经销商的规模,就像##的承诺,真的很难持续。

只有规模,没有自身核心竞争力,就不是强商。

甚至可以这样说,越大,越虚弱;越大,越容易倒下。

2,我们应该给自己穿上什么样的衣服。

个人认为,经销商应该放下所有虚荣,和对销售量的执着。

做一个务实的人。

怎么务实?

首先,管理要务实。

管理体系,应该学会做变色龙。

当产品畅销,风向转好的时候,管理体系应该能支撑企业快速做大做强。

到产品滞销,风向转差的时候,管理体系应该能快速甩掉腐烂的肌体,快速做小做强,伺机而动。

其次,资金要保守。

一个稳健的财务体系,可以支撑企业走过寒冬。负债率不能太高;不要为了销售额和厂家的承诺,盲目的增加库存。

把钱变成货,容易;把货变成钱,难。

第三,深入研究消费者。

并根据本地消费者,形成一套独特的产品理解体系,甚至有自己的产品研发逻辑。在1999年的大商形成路径里,吴向东(与五粮液合作金六福,中国人的福酒)、朱跃明(与伊力特签订低度包销权)都是对品牌产品进行二次开发的成功案例。

这种对内容的理解,是核心竞争力之一。

第四,认真研究消费趋势

时下的产品风向,是名优特新。不是小散乱高。那么,公司决策人必须研究,哪些品牌和产品具有名优特新的个性,是可以接触的。哪些品牌与之无关,是应该摈弃的。

第五,仔细琢磨公司政治。

光是名优特新的企业,也是不行的。

有时,这个企业虽然品牌很大,但团队很烂,也是要慎重接盘的。

有时,这个企业文化创意能力很强,对经销商却很不友善,也是远离的好。

研究所有企业的价值观、和经销商相处艺术、内部企业文化是否与自己相与。

对的,比好的,更重要。

8月9日,济南。

让我们一起聊聊,行业的机会,以及如何抱团发展,规避路上的坑坑洼洼吧。

朱跃明,李怀杰、钟杰,权图,铁犁,这些实战的大咖,在济南会展中心,等您。

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