加码广东,2022年目标锁定3个亿,四特酒全国化“箭在弦上”丨观察

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酒业家团队  •  2019-06-19 10:34   原创
善谋全局者,必先谋一域。四特酒的全国化便遵循此道。



文丨酒业家团队

善谋全局者,必先谋一域。四特酒的全国化便遵循此道。

近日,继在石家庄举办超级单品招商会,四特酒马不停蹄地转战广州,加快全国招商步伐。值得注意的是,加码广东市场,四特酒诚意满满,从合作模式、市场推广到经销商利润都进行详尽规划,有效解决经销商市场和资金方面的顾虑。

作为“大江西板块”重点打造的样板市场,广东是四特酒第二大省外市场,2018年全年销售额达到近2亿元,其中四特东方韵系列完成近9000万元,且近年来保持15%-20%的稳定增长。这种情况之下,此次招商会或将让四特酒在广东市场迎来爆发式增长。

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高调南下

四特酒定下什么“小目标”?

其实,四特酒和广东的缘分颇深。

早在2002年,四特酒开始引导经销商主动开拓市场,待到四特东方韵诞生后,随即将其导入广东。经过近20年的精耕细作,四特酒在当地消费者和经销商心中有着较高的品牌认知度和竞争优势。

这一轮全国招商会,第二站落定广东,四特酒显然有着更大的图谋。四特酒给广东市场定下明确的目标,即预计2022年,广东全线产品年销售额能够达到3亿元,其中四特东方韵系列及高端酒产品可达到全年销量的60%-70%。


四特酒销售二中心总经理吴子宏表示,四特酒在广东以200元以上次高端价位段为重点市场,通过团购渠道的多年沉淀,全力拓展流通渠道,运作核心终端网点,以点带面,实现广州市场的全面发展。在消费者层面,通过小品会、高端鉴赏会、回厂游等形式,紧抓意见领袖实现圈层营销。

重要的是,作为特香型代表企业,四特酒的优势非常明显。有业内人士分析认为,超级品类成就超级品牌,在中国白酒品类化战略暨结构性复苏情况下,“省酒龙头+品类王”,将成为四特酒在全国名酒渠道资源日渐紧缺下,迈步全国化的支撑与信心所在。


而且,四特酒旗下核心战略品牌四特东方韵今年完成了品质、品牌、口感、外观等全方位升级,并通过各类活动有效激活了消费市场。此外,四特东方韵的价格带与主流价格带的核心消费者相吻合,涵盖政商务和百姓高端消费场景。

总的说来,无论是品牌自身的硬实力,还是广东区域积淀多年的市场根基,都为四特酒再度发力广东市场提供有利条件。

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征战600亿广东市场

四特酒如何排兵布阵?

众所周知,广东是酒水消费大省,本土品牌的弱势给外来品牌更多机会,但也正因为如此,造就广东酒水市场竞争异常激烈。有数据显示,2018年广东省酒类销售总额约586亿元(以出厂价计算),其中国产白酒销售总额235亿元,如何实现战略目标,四特酒胸有成竹。

为此,四特酒采取因地制宜的策略,为广东市场的突围制定详尽的方案。

四特酒广东分公司经理戎江丹表示:首先,针对广东省、海南省各县级区域,招商产品除主力产品新版四特东方韵系列之外,还包括光瓶酒的四特玻特系列产品蓝调、精酿、莲四,聚焦团购、全渠道、KA及商超系统渠道有优势资源的经销商客户。


其次,四特东方韵的模式包括半控价和返利两种,且经销商的利润主要来源三大块:X经销商产品保证金及返利,Y产品市场销售的差价利润,Z年终任务达成的奖励。

最后,在资源配置方面,新版四特东方韵将比老款的配置提高10%到15%左右,重点推进国韵产品的市场工作。在市场推广上,重点聚焦核心区域市场、经销商,调整资源投入方向,包括基础氛围建设、销售氛围营造等,并根据单元市场不同,设计不同的步骤。

与此同时,四特酒还为中途退出代理客户专门出台闭户管理政策,将协助闭户经销商处理库存,流程完毕后,经销商保证金、市场维护金、产品返利、公司支持的市场费用直接返还经销商账户。


戎江丹表示,四特酒一直非常重视厂商关系的建设,厂商要凝聚,构建更为紧密的利益共同体,让渠道布局日趋完善,经销商无后顾之忧,这也是四特酒在各省份进入大亿元时代的原因所在。

种种迹象表明,北上河北,南下广东,四特酒的全国化处于稳步推进之中。

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