产品,才是经销商活下去的首要问题丨艾老师日记 6月20日(No.224)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-06-20 11:01   原创 阅读量:1215
天天说模式,到头一场空。



文丨酒业家合伙人 艾庭

朋友c先生,是酒行业的老兵。这段时间,比较纠结。虽然他在一个小县城,是当年的龙头老大,年销售额达到9100万元;但是,电商、云商、新零售、阿里零售通等,对生意都有蚕食,让他有着强烈的生存危机。

正好,国内一家企业招商,希望整合c先生的的资源,用新模式应对新挑战。

c先生打电话给我,我表示强烈的反对意见。

c先生是一方霸主,当前最大的困境和解决方案,不是模式,而是产品;为什么那家企业要整合c先生的资源?是看中他手上有畅销的产品,和通过多年累积的庞大的渠道信息和消费者信息。如果这两个资源被整合,那么,c先生还有什么竞争力?

1,产品和模式的关系。

产品是根本,模式是枝叶。如果这个比喻还不够贴切,我再举一个例子,大家就会更加清楚。

产品,是汽车。模式,是路。

最好的办法是,好车,开在好路上,跑得快。

是路重要,还是车重要呢?谁是战略,谁是战术呢?

2,车。

如果你有一辆好车。比如泸州老窖系列里的国窖1573。您需要确定的渠道模式,大致是撬动领袖消费者,以品鉴会、社群、沙龙进行推广。

如果你有一辆自行车。比如一个不知名的低端光瓶酒。你需要商超、小型餐饮的强大铺货面。但也有可能,铺货面很大,产品力不支持,白费劲。

如果你有飞机。比如10吨茅台。那,还需要渠道模式吗?还需要马路吗?直接飞天了。

3,路。

如果有一条高速公路。肯定希望有更多的好车进来,一条漂亮的路,本身是没有价值的;只有车跑进来,才有利用价值。可以肯定,你花了很多心血和时间,来修建和维护这条马路。如果没有车,维护成本就吃不消。

如果你一条羊肠小道。什么车都进不来。确实很尴尬。除非来飞机。但,现在很多的汽车厂,会带着修马路的技术、会带着修马路的工具、还会出修路的人。前段时间去了丹泉。作为车,丹泉只能算是普桑。但是,他有一套成型的体系、可以给渠道拓展以支持,边开车,还是帮你修修路;甚至让你的羊肠小道,马上升级成乡间公路。

4,路和车的关系。

路,是匹配车的,可以让车跑得更快。车,是不会匹配路的,但是可以让路增值或者贬值。

5,经销商的工作。

修好路的目的,是吸引好车。

车,必须找到匹配的路。有的车,适合城市道路,有的车,适合沙漠公路。

模式,最重要的是匹配产品。

模式没有好坏之分,只有是否实用之说。

我们经销商的首要工作,还是寻找产品的风口和趋势,研究产品方的需求和套路。

至于模式,是现有产品之后的工作,只是更好产品的筹码,只是加快产品的拓展而已。

6,只关注渠道的恶果。

去年,有一个区域大商跟我说,这几年,除了茅五剑没做,其他产品都做了。

现在,他的仓库里,充斥了大量的滞销酒类。

他是当地最大的餐饮经销商。

他空有一条好路,因为不关注好车,而陷入困境。

8月9日,我们继续聊聊这个话题。

对于经销商来说,选品,是永远的第一要务。

8月9日,济南见。



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