连续3年营收增长超50%,东飞为酒业带来哪些思考丨酒商案例

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酒业家团队  •  2019-06-23 07:15   原创 阅读量:719
合作创业就是一起“走夜路”



文丨酒业家团队

把市场做实做透,将服务做深做细,这是渠道商生存的“基本法”,也是横亘在大商和普通经销商面前的分水岭,切实践行便有望打破企业运营的“天花板”,浮于表面则意味着面临在商海中折戟沉沙的风险。

济南东飞酒业是近年来山东地区一家上升势头极猛的企业,从传统线下渠道到新兴电商平台,从单纯渠道分销到关联门店工具开发,短短6年时间,东飞酒业总经理范泉涌便将公司打造成为一个极具行业标杆意义的多功能服务平台,据其透露,近三年来,东飞酒业始终保持着50%以上营收增幅的发展速度。

“消费者的痛点在哪里,厂商的需求在哪里,东飞的铁军就将出现在哪里”,在酒业家记者看来,范泉涌锵劲有力的这番话实实在在地揭开了这家企业成功的秘诀。

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新时期

大商需具备“蓝领”气质

伴随着商业环境的变换,在酒业链条中,经销商的身份定位也随之发生转变,当下,越来越多锐意进取的经销商开始尝试跳脱出简单的买卖思维,用新的逻辑和方法论来“武装”企业的经营活动。

在范泉涌看来,这是经销商自身意识觉醒和市场环境倒逼共同作用下的结果。当下,不论消费者还是厂家都对经销商提出了新的需求。就消费端而言,在互联网崛起的大背景下,消费者的购买渠道更多元,品牌选择更多样,在这个时候,渠道商就必须顺应消费方式转变的大趋势,及时展开“自我改革”。


范泉涌举例说道,传统的门店由于技术支持的缺乏,虽设有会员机制,但并没有借助更有利的技术,形成对会员数据的有效利用,无法跟踪用户的需求和习惯。现阶段,线下实体店的转型首先要让销售渠道更立体,建立与实体店映射的网上店铺,利用实体店本身可以有的服务和信任优势,更好的满足消费者全渠道购物的特点。同时,可借助工具,跟踪用户消费数据和习惯,通过用户的消费画像和标签定制更准确的营销方法。

针对酱酒热这一行业现象,东飞酒业也拿出了积极的政策,“目前我们在为迎接酱酒热修路,先把路修的足够扎实,然后再在修路的过程中寻找好的合作项目。所有风潮最终都会回归理性,而品质一定是万年不变的真理。”

就品牌端而言,目前行业优质资源的集中度越来越高,对资源的争夺已趋白热,经销商必须让自己的存在有价值,才能在“抢位战”中拔得头筹。范泉涌表示,目前东飞正在与国内一家知名互联网公司合作,开拓线下门店,在分工方面,互联网公司负责解决名酒资源问题,而东飞提供下游地方酒资源,未来东飞还将全面负责解决每一家门店的运营、服务问题,“将厂家的思想附上创意性的表达,最终执行落地,这就是经销商工作的核心价值所在。”

范泉涌认为,未来厂家与经销商的分工将更加明晰,厂家负责产品的顶层设计,而经销商在实践端进行补充。“做好毛细血管,触及神经末梢,未来的大商一定要乐于甘当蓝领。”

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深度捆绑

合作创业就是一起“走夜路”

创业就是找寻愿意一起“走夜路”的人,相互帮助、互相扶持。在这个过程中各方都需拿出诚意和开放的心态,范泉涌如是向酒业家记者表示。

范泉涌将公司近年来稳定、高速的发展归功于利益分配机制上的完善性,“合伙人路线不动摇,股权激励不动摇为发展扫清了内部障碍。”


东飞酒业在传统渠道耕耘多年,并代理本地品牌百脉泉,团队很有活力。济宁张锐团队,深耕电商多年,在京东、天猫等平台上,积累了丰富的经验。几年前,双方捕捉到发展的相互需求,主动靠拢谋求整合发展,成立了全新的公司,新公司既有传统分销的代理品牌,又有电商渠道,在济南市场呈现出自己的独特优势。

范泉涌表示,“在考虑合作时,我们不在意谁占据主导这个问题,而是首先思考在这个合作过程中我们能为对方提供哪些价值,双方的价值观是否贴近。”

东飞的捆绑合作涵盖面非常广,向下以股权激励员工,向上以合伙人机制加强与合作伙伴和厂家的黏性。

“互联网时代,任何公司必须能够迅速迎接变化,就东飞而言,我们认为迄今为止所有的合作不论结果如何都是有积极意义的,在资源嫁接和合作共赢上应重视过程的意义,而非以结果为导向。”范泉涌如是表示。

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