牛二的经销商怎么做葡萄酒丨艾老师日记 6月23日(No.227)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-06-23 08:35   原创 阅读量:14652
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文丨酒业家合伙人 艾庭

6月22日,《致焦虑的酒商们:渠道为王是鸡汤,选好产品才有“钱途”》经过中国酒业新媒体《酒业家》的头条传播,我的文章引起了巨大反响。12个小时之内,149个行业从业人员加了我的微信(ailaoshiriji);5个小伙伴发来了经营的问题。

我们会一一解答。我解答不了的,找更加厉害的专家。

为您服务,为您成长,是中国新锐酒商联盟的责任,也是《酒业家》的责任。

欢迎转发《致焦虑的酒商们:渠道为王是鸡汤,选好产品才有“钱途”》,和我的工作微信号。工作微信号不一定会及时回复,但一定会认真对待。

今天回答第一个问题。

问题:

我牛栏山城市经销商,销售额超过1亿元,终端网络和分销网络都很齐全,物流配送能力很强。我们这里葡萄酒消费也很不错。我想增加一个葡萄酒,怎么选?

分析:

1,通路。

这个经销商,已经建立一条快速通路。这条通路,链接了这个城市的大型卖场、中小型商超、便利店、cd类餐饮、部分ab类餐饮,还有众多的分销商。

这是一条不错的通道。

这个经销商所在的区域,葡萄酒的消费和白酒的市场容量相当。

所以,要给这条快速通道再加上一辆好车,是非常务实而且必要的。

毕竟,好车跑起来,才有利可图。

2,葡萄酒。

坦率地说,这几年中国葡萄酒行业,并不像前两个周期景气。已经没有了1998-2005年国产葡萄酒的风光——那一个周期,展现了张裕、王朝、长城的无限风光,也诞生了吉马、龙程等大商。王朝的一号干红,单品销售额超过1千万瓶。

也没有了2009-2012年进口葡萄酒的疯狂——那一个周期,诞生马茜的千万瓶荣光,也产生了卡斯特(卡思黛乐?也许正是这场官司让这个行业变得无限碎片化)十大运营商的辉煌。

现在,是碎片化、粉末化,是进口量下滑,是国产酒下滑。但,反而里面充满了机会。

中国的消费者,热爱品牌,酷爱跟风。如果有一个葡萄酒认真做品牌,就是经销商的机会。经过多年培育,消费者已经没有进口国产的区别,只有是否符合渠道的特质。

3,什么样的葡萄酒才是这个渠道所需要的。

A,认真做品牌的葡萄酒。

有明确的品牌诉求,有稳定的产品品质,有可以传播的产品卖点。

B,价格体系完善而且严谨。

我们经常说,要维系产品和渠道的关系,产品价格体系就是宪法,就是最重要的因素。

产品并不是价格越低越好;如果价格低,中间渠道利润空间不够,就没有渠道愿意推进。

产品也不是差价越大越好。差价越大,冲货和砸价的风险越大。

出厂价,分销价,上柜价,零售价,终端支持,分销支持,物料和品牌支持。这一切都必须明确而有存在。

对于经销商来说,合理利润就是天堂。

C,有懂得渠道运营的团队。

尊重牛二渠道的特殊性,并会利用这个渠道充分放大渠道的张力和产品的销售力。

团队懂行,渠道才能有更多好车跑得更快。

4,有这样的酒吗?

零售价50元/瓶,好喝,方便开启,中间商有合理利润分配(20元采购价,5元市场支持;上柜32元左右),包装新颖别致(符合渠道调性,实际上可以做500ml装的)。

至于品牌提升,可以快速在当地做店招。

如果你的品牌符合这个样子,举个手,我向他推荐。


8月9日,这位经销商同样会来到济南现场。一起讨论下。

更多问题,加ailaoshiriji沟通。

参加中国新锐酒商联盟,请立刻报名。

报艾老师的名字的经销商,会有特殊礼物哦。


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