拥有核心消费者关系的经销商,是酒水品牌最宝贵的财富丨艾老师日记 7月11日(No.244)

艾老师日记
酒业家团队  •  7天前   原创 阅读量:1638
酒水经销商的核心优势到底是什么?



文丨酒业家合伙人 艾庭

这是一个经常被问到的问题。

就市场表现而言,当下酒水经销商的核心优势,就是产品。

能够代理到高毛利、高流转、高品质的三高产品的经销商,就是牛逼的经销商。

那么,话说回来,三高产品,凭什么会找您呢?

除了您根红苗壮(出身国营的糖酒公司)之外,除了您眼光犀利(在名酒低潮期购进配额或者代理权),除了您运气特别好之外,这些品牌厂家,为什么会和您这样的经销商合作呢?而不是找隔壁张三李四?

对于厂家而言,酒水经销商的核心优势到底是什么呢?

是钱?当然,没有款项肯定不行。但是光光打款之后,不能快速销售出去,这样的销售不能程序,虽然国内有一个品牌经常玩这招:反复招商。但当渠道堰塞湖足够大时,必然会让品牌面临困境。

是仓库?当然,进货没有仓库可不行。但是偌大的仓库,完善的仓库管理,只是一个服务环节,从来都不是核心。

是团队?当然,产品到了这里,没有一些人去运营也不行。但是团队的成长,需要时间;团队不够稳定,核心人员经常要波动。这是一个重要的因素,但不足以打动优秀的上游企业。

前段时间拜访一家行业的前辈,他现在是一家品牌运营商的ceo。他的观点,或许给大家有启迪:在渠道下沉,在互联网技术发达的当下,拥有真正的优秀消费者关系的经销商,是他所要的。

1,为什么这样的经销商,是最优质的经销商。

酒水消费,并不是矿泉水等这样的绝对快消品;不是生活必需品。酒水消费者在消费人群中,是小众的,至多在10-15%左右。

在这总消费者的10%中,又有明显的帕累托最优定理:28法则。

也就是,酒水消费者大多集中在2%的人身上。

如果反照到酒水品牌身上,2%的人群可以继续收缩,成为1%,甚至千分之4。

如果一个城市人口是100万人,真正核心的优质消费者,反复购买的,或者反复消费的,可能只有4000人。

这波消费者,能够影响身边80%的人;这波消费者,购买了80%的酒;这波消费者,才是一切问题的核心。

如果这个经销商,自己就能覆盖这4000个消费者的大部分,这个经销商就具有影响本地消费的能力。

拥有这样能力的经销商,自然很快能打开销售,打开渠道,打开品牌影响力。

这样的经销商,才是最优质的经销商。

2,人的圈层化。

要覆盖一个100万人口城市的4000个优质消费者,还是有难度的。那怎么办?

聪明的经销商,会敏锐的寻找本地拥有更多这样消费者影响力的名烟名酒店,与之结盟或者与之供货。一个优秀的名烟名酒店,大多拥有这样的消费者100个左右。

“艾庭,你如果帮我找到这样的名烟名酒店,或者找到这样的经销商,你就牛逼了。”这位大哥拿着我给他的推广方案,跟我说。

很多名烟名酒店的老板,都能进入一个或者两个特殊的圈层,比如体育圈娱乐圈。

而更加聪明的品牌,直接把这些优秀的消费者提取出来,进行管理。国内酱酒新秀品牌酣客公社(也参加这次中酒展,8月8日-10日在济南与大家见面),是“中小企业家的精神家园”,而中小企业家,就是刚才罗列的一个城市的10%里面的20%里面的20%。

3,经销商应该怎么干?

A,形成圈层意识,成立公司团购或者特殊关系部门,搜索本地的优质消费者,并建立关系。

B,与拥有这类特殊关系的团购经销商结盟。

C,直接把最某个圈层拥有影响力的人,成为虚拟门店的经营者。


8月9日,济南,和艾庭一起聊聊经销商的成长之道。

我在济南等您。


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