什么样的酒商死得快丨艾老师日记 7月12日(No.245)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-07-12 08:52   原创 阅读量:12219
经销商,大多是作死的、撑死的,很少有饿死的。



文丨酒业家合伙人 艾庭

经常有酒商问我,怎么样才能更快发展?要回答这个问题之前,先要考虑另外一件事情,怎么样避免死亡。

从行业大调整的2012年至今,7年时间,很多酒商因为经营不善,离开了这个行业。

1,现金流,是所有酒商离开的原因。

离开行业,大多是经营不善;经营不善,大多是钱转不动了。

资金的管理,显然是酒商最重要的工作。

如果现金流出问题,整个公司运转就要出问题:

没钱发工资,没钱给车加油,没钱进畅销的货品。

2,多元化,是现金流出问题的原因之一。

很多成功的酒商,有点闲钱之后,就想投资。比如开个餐厅,比如开个宾馆,或者入股朋友公司,做个小股东。

这样的投资多了,资金分散了;等到真正用钱的时候,钱就不够用了。

就我了解的情况看,经销商多元化,失败的概率很高。

在中国信用制度不完善的情况下,小股东大多被大股东坑;去做别的事情,不够专业,大多竞争不过人家在里面浸淫多年的。

3,盲目压货,也是现金流出问题的重要原因。

现在很多酒类生产企业,有很大的销售任务,手上也有不错的销售政策。

这些销售政策,就是为了给经销商压货的。

很多销售政策,包括费用套取,都必须和销售量挂钩。

经销商被逼无奈,只能不断的进货。

数量多了,就爆仓了。

昨天听说,某一个大经销商仓库里的W牌酒,库存有600万货值,而他一年的正常销售额,只有500万。可以想见,这个产品的周转率是很低的。

把钱换成货品,容易;要在当下,把货品换成钱,很难。

4,接了很多产品,管不过来,也容易让公司资源枯竭。

企业的团队实力、仓库容量、管理水平、资金分配,是有一个大致的区间的。很多酒商为了不错过某个机会,会盲目的接很多滞销的产品。

这个问题,大多出在做全渠道的,特别是作餐饮的经销商那里。比如,一个经销商,

是当地最大的餐饮供货商,每年凉茶有200万的流水;正好凉茶公司准备换经销商,经不住厂家的说服,做了凉茶的区域代理。虽然每年会增加2000万的销售流水,但是消费品的玩法不一样,又遇见这个产品突然遇冷。结果,仓库里竟然有400万的库存,直接让公司经营没有现金。

不要为了降低一点所谓的进货价格,而代理产品。不是所有钱,都是自己应该赚的。

这个经销商,后来不得不亏损抛货,放弃这个凉茶的代理权。两年代理,让这个酒商元气大伤,也错过了主业的一个好品牌的机会。

5,下游客户的授信,也会让自己的利益受困。

商超,有账期;餐饮有账期;分销客户,关系很好,也有账期。

这些账期,有时会被无限拖长,甚至因为对方经营的问题,会变成死账。

当然,也有自己的原因:比如ka,很多都是自己的单据和结算方式,没有达到对方的要求,而让结款变慢。

好的经营者,大多都比较保守。

我看到的经销商,大多死在钱上。


8月9日,与艾庭聊聊经销商的避坑之道。

中酒展见。



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