新零售如何制胜?社交电商如何破局?中酒展大咖支招,他们这样说丨2019中酒展

林向@中酒展
酒业家团队  •  2019-08-11 11:12   原创
酒类零售的“变”与“不变”。



文丨酒业家记者邹得胜

编丨杨芊芊

日前,2019(第三届)中酒展成功落幕。酒类零售作为当下备受关注的话题,在中酒展期间举办的“2019首届中国酒类零售峰会”吸引了近400位经销商的积极参与。峰会上,嘉宾们围绕酒类零售的“变”与“不变”畅所欲言,金句频出,干货十足,现整理如下,以飨读者。

1

张晓丽:九大系统助力构建新零售制胜系统

和合共识组织赋能咨询机构创始人,汾酒商学院咨询顾问、核心讲师张晓丽发表了“九败一胜:如何构建新零售制胜系统”的主题演讲。


针对中国的商业社会大的背景是移动互联网,张晓丽首先指出新零售的两个变化:“从2018年下半年,整个新零售对酒水流通领域的改变是很大的,新零售对酒水流通领域的改变主要来自于两个方面:一个是中国现在处在整个商业升级的大背景下,新零售首先是对我们传统零售的升级。第二个就是它会在这个领域发生效率革命。”

她建议,企业需从柔性供应链、选品策略、拓张模式、拓张速度、门店改造、资本应用、思维转变、抱有长期价值观等九大系统出发,构建新零售制胜系统。

张晓丽认为:“作为移动互联网的新商业背景下,其实它的关键支撑要素就两点,第一个是经营顾客,第二个是组织高效。”关于互联网下半场的竞争,张晓丽提出了“经营客户”和“组织高效”两个核心竞争点。

张晓丽提出了新零售下学习的必要性:“我们真想把新零售做好,需要重构我们的知识体系,新零售它也在传统零售的基础上进行迭代和升级”。

2

魏志国:单店盈利+定制爆款,是盈利的两大利器

酒仙网副总裁魏志国从“未来五年60%的夫妻店会关门”这一醒目的判断切入,逐步剖析酒业零售变革与升级的实质。

据了解,目前90%的区域零售酒业大部分都在亏钱。到底什么原因?亏在什么地方?魏志国给出了解答:“第一,店数太少。作为连锁的话,这个行业没有形成一千家以上,应该来讲不叫连锁。第二,单店销售额比较低,毛利润低。我们酒类行业毛利润都低一点,因为卖的都是当地的畅销品,缺少战略爆款产品,就是高毛利的产品。”

“酒类零售的核心是单店盈利,盈利的核心是毛利率,而毛利率的核心则是定制爆款产品。”他在演讲中表示,定制爆款产品需要加强四方面的能力:研发能力、销售能力、资金能力和产商关系。魏志国在演讲中着重介绍了酒仙网今年重点推出的重点门店项目——酒快到。记者现场了解到,酒仙网将打造“品牌赋能”、“流量赋能”、“产品赋能”、“IT系统赋能”、“运营赋能”、“金融赋能”等六大赋能系统,提升线下门店的竞争力。

3

李开宁:无界零售,优化产业效率与体验

京东酒世界CEO李开宁在演讲中介绍说,京东酒世界依托智能大数据来管理,尝试打造酒类的一个完整的生态系统,做到无界即饮的消费服务。“我们的任务实际上就是赋能、共生和智能,来重新定义一下这个行业的人货场。京东酒世界是一个大平台的管理项目,我们会通过和区域核心的厂商,用地采地销的形式,在组成区域合资公司的情况下来开发当地的市场,我们一起开发,一起来分享这个市场。”李开宁表示。


”京东酒世界是希望通过无界零售来优化产业的体验、效率和成本,实现线上和线下的融合,天网和地网的融合,打破了整个场景的限制,”李开宁表示:“希望消费者在我们进驻的城市,随时随地,在任何一个角落,都能够用酒世界的系统,来买到合适的酒。”

据记者了解,京东酒世界将通过无界零售新模式重构产业的体验、效率、成本,让经销商和酒厂获利。安全连锁体验是京东酒世界向消费者传递的服务理念,通过重新定义人货场,区块链溯源智能技术,安全护航货品流通全程,线上小程序流量入口实现一键下单,京东专属配送物流系统承诺最慢29分钟送达手中,满足多样消费场景下的即饮服务。在正品保真的基础原则上,京东酒世界竭力为消费者提供最优质的服务——全国连锁酒外卖。

4

李春林:社交电商重构了人货场

如何玩转酒类社交?民酒网首席战略官李春林给出了自己的回答:找准KOL。


李春林在演讲中指出:传统电商红利将尽,社交电商的崛起已成必然。“网络流量的增长来源,它会到一个尽头,你看整个增长速度是在快速下滑的,从36.9%,我们说2020年左右就会下调到16.2%。”李春林表示,无论对于电商平台还是客户,都面临着竞争日益激烈、获客成本不断攀升的困境,亟待更有效、低价、粘性更强的流量来源。

“为什么社交电商对所有白酒行业传统经销商而言是非常有意义的,是因为它重构了人货场,”李春林认为,社交电商正在逐渐改变人们的购物方式。

“传统的电商,比如京东、天猫,用户看产品是基于搜索逻辑的,层层转化递减的作用。也就是说如果你的店铺本来成绩非常好,你的商品本来成绩非常好,那么你很容易形成一个马太效应,后进者是非常困难的。但是社交电商是不一样的,只要你的产品好,只要你的组织效能达到一定的高度了,那么你的裂变式增长速度会非常快。”李春林说道。

5

汪志宏:社交电商如何破局?

有赞社交电商运营讲师、有赞济南运营中心负责人汪志宏演讲伊始时分享了一组数据:有赞2018年交易额达到330亿元。其中包含满减满送、限时折扣、优惠券在内的各种营销玩法带来227亿交易额和1.59亿笔交易订单。


为什么社交电商能够展现出如此强大的潜力?汪志宏表示:“移动社交是中国人的第二生活。”他认为,10+亿月活跃用户和8亿笔每日支付的市场容量赋予了社交电商无限可能性。

在谈及社交电商的优势时,汪志宏认为社交电商的服务更好、经营成本更低、流量更便宜。“分享式的被动消费,也许会席卷搜索式的主动消费。”他表示,社交电商在购买流量做生意的同时,也在不断沉淀自己的私域流量。

汪志宏认为社交电商能够破局的核心要素在于“不断地私有化顾客资产,形成私域流量。”这样,在为单个客户提供更多服务获取更多价值的同时,也能够通过分享裂变让老客户带来更多的新客户。“平台电商的转化率只有1%-2.5%,而社交电商的基本面转化率达到5%-20%,头部转化率更是达到了20%-40%。”汪志宏表示。

6

韩为喜:酒类营销的“人”、“货”、“场”和’内容”

谏策咨询项目的总监韩为喜演讲时首先指出:“在现在的白酒行业和白酒经销商里面,对新的白酒新零售、新营销这种思维和方式是很有问题的。”他认为,营销关键的四个元素就是人、货、场和内容。“酒作为一个商品永远要解决三个问题,人与人之间的关系,人与商品之间的关系,人与信息之间的关系,这是非常核心的。”


关于人,韩为喜建议将种子客户发展成商业的传播者:“对于核心的客户,要把他们变成商业中的传播者,包括白酒里面名人和意见领袖,包括企业的销售者,所以人的能量的话,我觉得白酒的新营销最关键的一点是如何释放所有人的力量。”

关于货,他认为必须要有差异化的产品:“未来方式的话必须是有差异化的产品。差异化的产品代表的是整个情感的包装,感性的价值,包括服务体验和信息”

关于场,他认为应该通过场景与客户进行链接。“酒的场景有各个阶段的场景,有需求场,有媒介场,有卖场,特别是在线上线下能够结合起来的时候,我们觉得就能够对白酒的营销形成一个大的变化。”

关于内容,韩为喜表示,把内容做好才是未来白酒最核心的东西。未来白酒的推广方式将会由原来的“渠道为王”向“内容为王”转变。

7

圆桌对话:线上线下新融合,到底该怎么融?

峰会后半段议程为”线上线下新融合时代“圆桌对话。圆桌对话由酒水行业研究者、中国自媒体商会发起人之一、微博大V欧阳千里主持,联合大师酒文化体验馆创始人张国朝、佳沃总经理孙俊,一起为观众带来一场精彩纷呈的“头脑风暴”。

欧阳千里在主持词中讲到:“不管是旧零售还是新零售,只要能卖货,那就是好零售。移动互联网到来,服务更好,效率更高的酒商才能活的更好,所以今天跟大家交流一下线上线下融合的话题。”

8

不要想着挣所有人的钱

那是错误的想法!

张国朝在对话中提出三个值得关注的思考点:了解中国酒史和酿造史、了解消费者和确定目标群体。

他认为,首要任务是了解消费者。消费升级升级的是什么?价格的提升只是表象,消费者的精神需求的升级是实质。同时他指出:“不是所有的钱都能挣,你要选择好产品,结合自己的优势和资源。”

9

没有运营的产品是没有灵魂的

怎么能产生销售呢?

记者了解到,佳沃自2013年进入葡萄酒行业,以精选优品为卖点,在葡萄酒行业发展的非常好,孙俊认为,运营产品,真正的难点还是在线上。线上需要对每一幅画面的颜色、亮度进行打磨,最后才能吸引客户,“没有运营的产品是没有灵魂,怎么能产生销售呢?”

孙俊最后指出,产品的品质过硬是关键。现在的趋势一定是品牌集中化,所以品牌的建立是重中之重。


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