多重压力之下,省酒龙头如何炼成?十余位龙头高管全面解密省酒突围之路丨2019中酒展

林向@中酒展
酒业家团队  •  2019-08-14 06:16   原创 阅读量:9561
消费升级的大趋势之下,省酒路在何方?



8月7日,2019(第三届)中酒展开幕前夕,“中国省酒老大的新支点、新杠杆、新运动”为主题的第九届中国酒业市场论坛暨省酒龙头峰会在济南国际会展中心隆重举行,20多位省酒龙头企业高管齐聚一堂,共同探讨突围之道,现场吸引近1500名酒商参加,座无虚席。

消费升级的大趋势之下,省酒路在何方?中酒展组委会在第九届中国酒业市场论坛暨省酒龙头峰会中专门组织了主题为“省酒如何实现突围?”的圆桌对话,由正一堂战略咨询机构董事长杨光主持,

一方面,在品牌、渠道、营销方面,省酒竞争力很难与名酒企相抗衡;另一方面,名酒企渠道下沉,省酒面临本土市场饱和,竞争日趋白热化的现状。前有狼,后有虎。省酒如何实现突围?省酒龙头如何炼成?


牛栏山酒厂副厂长陈世俊表示,要想成为省酒龙头,要从以下三方面着手。首先是品牌,“但凡做老大,没有一个好头衔是不行的。”陈世俊说。其次,在切开市场的时候,一定要有核心产品作为利器。他认为,要想成为省级龙头老大,在占领省级市场乃至于对外扩张的时候,首先是核心产品的突围,核心产品抓住新的制高点,形成市场的核心竞争力,然后在核心产品的带动之下,形成有效的市场战略产品和组合,这将是一个很好的过渡。第三,营销模式。无论是过去的终端战,还是在数字化时代的新营销,营销体系一定要做最强的。

衡水老白干营销公司副总经理郑宝宏说:“所有的标准之前,都得有个前提:顾客需求。”未来这一轮竞争当中,无论省酒还是名酒竞争,必须以顾客为核心,只有研究了顾客的消费逻辑,才能找到机会。在满足顾客需求的前提上,再来考虑以下三方面。首先,产品要有特色。如果产品没有特点,消费者找不到选择你的理由。比如,老白干香型是国家的十大香型之一,衡水老白干一直强化老白干香型的独特口感,也构建了自己独特的优势。其次,品牌要有独特性,要符合行业资质和消费者需求。最后,一定要符合企业的消费资质。老白干顺应消费者对老白干香型的集体认知,提出了“喝老白干,不上头”的营销语,并不断加强广告诉求,得到消费者的广大认可,提升了广告的销售力。

郑宝宏总结道,要想成为省酒龙头,第一是产品要有特点,第二是品牌要有独特性,第三是营销模式一定要符合消费逻辑。

西凤酒营销管理公司总经理助理亢建周说,新支点、新杠杆,西凤发展正当时。在品牌传承,品牌发展,品牌传播,文化挖掘等几个方面,西凤继续发展,努力奋斗。

杨光表示,西凤最近半年多,动作较大,包括重新推出中国红西凤酒,意义也非常大。

板城酒业销售公司副总经理许树刚结合板城酒业的相关运作经历,和大家分享了一些经验。板城酒业在2018年2月和母公司衡水老白干集团进行联姻,此后,正式开启了运作元年。板城酒业进行了一系列的改革,一定程度上,实现了品牌做高,产品做少,结构向上,渠道扁平。后来板城酒业和正一堂合作以后,全国运营三大系列、五大单品。通过这样的运作,板城去年整体实现销售增长28%,战略产品实现占比70%,“我们一定要明确,我们跟名酒的竞争,一定不是品牌的竞争,是地面的竞争。”许树刚说。

川酒集团叙府酒业副总经理刘建也是从自身企业出发,和大家分享了川酒集团一路走来的经验。川酒集团是经四川省委省政府批准成立,由泸州市人民政府和四川省商投集团共同出资兴建的大型综合型国有集团,成立于2018年的6月28号,虽然叫酒业集团,但是川酒集团有五大板块。“我们要把其他一些行业纳进来,挣的利润反哺酒业,我们集团叫酒业集团,因为酒业这块是我们的核心板块。”刘建表示。

山西汾阳王酒业公司销售总经理靳利生表示,山西汾阳是晋商文化的发源地,也是中国清香型白酒的核心产区。山西,是汾阳王的大本营市场,做了20多年的市场,汾阳王酒业在原酒储存量上,很有话语权。亦有品质、品牌护航。

天津卫酒集团董事长李继齐说,“通过刚才各位领导大咖们对自己企业的介绍和对市场的分析,我们集团感到很大的压力,没有对比就没有差距。”很多业界的老前辈对其产品卢台春并不陌生,中国第一瓶麸曲酱香酒就是诞生在卢台春,卢台春曾经有辉煌。“市场是客观公正的,只有跟的上脚步才能生存,跟不上就被市场淘汰。”李继齐。随后他表示,一定会跟上时代的步子,带领企业奋勇发展。“我们虽然做白酒、做工艺挺专业,但是在策划和方向的把控上以及对市场的分析和提炼上,还是需要专业机构,毕竟术业有专攻。”

接下来发言的是华都酒业总经理朱华,“华都酒业跟共和国同龄,70年了。同时,我们必须把我们自己定位成一个创新的企业、创新的团队。”朱华结合华都酒业三年半的发展之路表示,企业发展战略核心内容就是创新、差异化、品类的引领。“具体说来,华都能有今天的成绩,离不开四个因素:品牌、团队、战略、平台。”朱华表示,华都未来之路还会继续创新,通过差异化战略来实现这个目标。

“金门是台湾白酒的龙头老大,这个一点都不假。”金门酒厂(厦门)贸易有限公司营销总经理郭庆忠向大家介绍了关于金门高粱酒的概况与未来发展蓝图。据介绍,金门在台湾的市场占有率高达80%,现在的目标是从金门到厦门,直到撬动福建,成为福建的省酒,然后通过福建撬动全国市场,为白酒塑造一个不一样的风格、不一样的产品。

女儿红的董事长胡志明,作为圆桌对话上唯一一位黄酒酒企发言人,他讲述了黄酒源远流长的独特性和发展潜力,同时也分析了黄酒市场存在诸如同质化的问题。“今天我已经听到关于白酒的13个香型了,而黄酒就是黄酒。”胡志明直言道。胡志明表示,黄酒要想做大市场,须得做到两点:第一,品牌是本,品质是魂;第二,经典和时尚,作为历史底蕴深厚的中国黄酒,要把传统的做的更经典,把现代的做的更时尚。在健康饮酒大行其道的今天,黄酒作为一种养生健康的酒,会逐渐释放其潜在的活力。“在白酒的带领下,相信黄酒一定有一个美好的未来。”胡志明说。

青海互助青稞酒董事、常务副总经理鲁水龙为大家介绍说道,青稞酒在西藏的酒厂是中国目前海拔最高的酒厂,海拔3600米。对于省酒怎么做大的问题,鲁水龙认为,“省酒怎么做大,方向已经很明朗了,就是品类、品牌和品质。”第一,做大品类。青稞酒这个品类对于大众而言可能是一个新的品类,它本质上是用青稞做的白酒,据鲁水龙介绍,这项工艺目前只有青海有,中国仅有,世界唯一。第二,做强品牌。品牌就是产品的名称和符号,文化和品牌是必须相结合的,文化生生不息,助力品牌。第三,做好品质。白酒的发展根本上还得把品质做好,好产品不是设计出来的,好酒不是勾调出来的,一定是酿造出来的,

圆桌对话接近尾声时,主持人杨光说:“牛栏山去年过了百亿,在中国走了一个特别的全国化的道路,坚持做名酒定位,在今天这个场合,不妨简单讲两句。”

在陈世俊看来,牛栏山能有今天的成绩,可能是做对了这几件事情:第一,坚持二锅头这个品类;第二,坚持自己的品牌定位,正宗二锅头,地道北京味;第三,坚持产品的品质;第四,按照自身全国化的战略来做,而非一蹴而就。“牛栏山从构建全国化的思想,到去年全国化落地,用了整整的15年的时间,这是一个艰难的过程。”陈世俊说。

省酒增长的新引擎在哪儿?米多联合创始人、销售副总裁谢进凯介绍说,米多科技在做一个关于酒水的大数据引擎,就是帮助省酒再进一步提升销量,提升经营质量。谢进凯通过几个例子深入浅出地为我们描绘了大数据对于酒企的重要性。品牌商获取了这些大数据之后,有两个作用。“第一,你可以无缝对接你所有的零售商,其次就是利用数据去赋能你的经销商、零售商,进行新零售的做法。”谢进凯说。


作为中国酒业每年一度的行业盛会,2020(第四届)中酒展已经全面启动,重磅升级,展位预定请联系汪女士(185 0273 8793)、柯女士(133 8750 2870)、任先生(183 9253 8682)。


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