独家专访|陈国锁:一代超商的酒业传奇

专访
酒业家团队  •  2020-01-18 11:00   原创
一代酒商,见证酒业四十多年的起落沉浮,正继续书写着酒业传奇人生。



2019年,是陈国锁沉浸酒业的第43个年头,也是其任职江苏苏糖的第17年,更是时隔十年,他再次获得茅台“风雨同舟”奖的一年,这一荣誉全国每年仅5个名额。

在酒圈,陈国锁的名字并不陌生,他是业内名副其实的“前辈”。2020新年伊始,时值隆冬,酒业家记者前往江苏苏糖糖酒食品有限公司(下称江苏苏糖)对陈国锁进行了深度专访。

2019销售增长45.5%,利润大比增长

生活中除了工作还是工作,唯一谈得上的爱好便是看书,陈国锁笑称:我就是个“傻人”。 

事实上,加诸在他上的荣誉并不少:中国酒类流通协会副会长、江苏省酒类行业协会会长、江苏苏糖总经理、改革开放40周年中国酒业功勋酒商等,但在他眼中,做好酒业才是最重要的。

“2019年公司发展情况还不错,销售额增长了45.5%,利润也有更大比例的增长。”陈国锁向酒业家记者透露。

2019年之所以能取得如此佳绩,在陈国锁看来,除了厂家的大力支持以外,加强自身品牌运作和渠道调整是关键。“品牌运作方面,我们有了更大的加强。茅台酒、五粮液和系列酒增长比较多。我们也引进了一些新品牌,比如习酒的君品习酒和窖藏系列,还有‘网红酒’人民小酒。”

在品牌运作上,陈国锁一直坚定地执行当年定下的“三高”定位,即高端品牌、高端渠道、高端人群。这些年来,名酒在陈国锁心中的地位从未变过,他始终坚定地认为做好名酒,经销商才能做大、做好。江苏苏糖总经销或特约经销的品牌名酒有茅台、五粮液、剑南春、国窖1573、洋河、今世缘等著名白酒品牌。

“君品习酒才做了两个月,效果出乎意料。”陈国锁谈及此,语气中带着意外。君品习酒是江苏苏糖2019年引进的超高端白酒。此外,为了满足消费者多样化需求引进的人民小酒表现也不凡。实际上,这样的成绩,离不开陈国锁对渠道的重视。

“渠道方面,我们把南京市场作为重点市场进行建设,强化直控终端,互联网端营销、连锁店、团购等渠道的销量有很大的增长。”在2016年,江苏苏糖就与酒仙网开启深度战略合作,范围覆盖电子商务、品牌宣传推广、开拓国内市场等方面。渠道创新上的成效已现。

突破瓶颈,独特但不另类的打造之路

陈国锁眼中,2019年行业上的两大趋势是明显的,一个是消费升级,二是马太效应明显,好的更好,差的更差,向龙头企业集中,集中度越来高。

自2016年开始,名酒复苏在业内不断被提及,陈国锁认为名酒复苏实际上是向强势龙头企业集中,但这不代表小酒企无法生存,小酒企生存的关键在于做好家门口的市场。在陈国锁的介绍中,一家江苏的小酒企,因为做好了本地县级市场,实现了近2个亿的销售额。

不同于2013—2014名酒困境带来的“亚历山大”,市场趋势似乎给陈国锁带来了强烈的信心,他认为现在压力不大,“我们都是做的大品牌,关键是我们自己怎么把市场做好,把公司的业务管好,把团队建设好,把机制搞活,把管理做精做细。”

压力虽然不大,陈国锁认为公司现在也面临着瓶颈,“渠道的扁平化,厂家的区域限制等,让我们不得不把南京市场作为主战场,直面消费者做营销,我们需要做自有渠道的补充,品牌的叠加,培育我们新的增长点。”

此外,团队建设也是突破瓶颈的关键,而人更是重中之重。作为厂商总经销模式的开创者,陈国锁敏锐地把握市场动向,为了留住人才、吸引人才,搞活机制,在江苏苏糖尝试新的模式——内部合伙人模式。

从2002年改制至今,陈国锁认为江苏苏糖的独特性,集中体现在品牌、产品、服务的打造上。品牌方面,不断开展特色营销活动,还与有关方面开启跨界联合;产品方面,以“真酒实价”满足消费者的需求;服务方面,坚持诚信经营,不仅要让客户满意,还要给客户创造超额的价值,赢得消费者的满意。独特但不另类的打造之路,将成为其突破瓶颈的最大助力。

虽然迫于瓶颈有些许无奈,但陈国锁对未来仍是期待的,“2020年,我们争取增长20%,未来将继续做好品牌,继续强化渠道调整。”

一代酒商,见证酒业四十多年的起落沉浮,在风云涌动的市场变化中,以沉着镇定的心态,慧眼如炬,抓准行业脉搏,稳扎稳打,正继续书写着酒业传奇人生。


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