“三年破百亿”,西凤战略披露!高站位、全国化,开启“二次创业”,瞄准“7个突破”

白酒
酒业家团队  •  6天前   原创
作为四大名酒中唯一未过百亿的企业,西凤首次明确将用3年迈入百亿阵营。



文丨酒业家 静言

这是张正出任西凤集团董事长后的第一届年度经销商大会,他首次明确西凤将用3年迈入百亿阵营。

“对西凤酒未来的发展,我们要提高站位、放眼全国,拿出当年创业的勇气,与西凤一起掀起‘二次创业’的浪潮。”西凤集团公司党委书记、董事长、西凤酒股份公司董事长张正对广大经销商伙伴发出的倡议,释放出了西凤冲击百亿的决心。

另据张正介绍,“西凤酒将整体提前2年时间,在今年10月份要完成3万吨新制酒车间建设与使用,为西凤酒全国化发展与市场销售解决产能之忧。”

5月18日,以“同心聚能 红动中国”为主题的西凤酒2019年度经销商、供应商表彰大会在陕西宝鸡召开,酒业家获悉,2019年西凤酒通过大刀阔斧的改革,营收突破60亿大关,再次创下历史新高。

关于2020年市场营销工作,西凤酒表示,将建立线上线下多渠道运营模式;进一步优化产品结构,实施“双品牌驱动”策略;在市场方面实施“4+6+N”战略;在费用投入上,加大对消费者的培育。

作为四大名酒中唯一未过百亿的企业,西凤正在朝着“百亿”目标加速前行。

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六大关键词,追溯西凤60亿增长势能

2019年改革提速年,西凤交出了满意的答卷。据了解,2019年上半年,西凤的营收为28.56亿元,这意味着,下半年营收超过了上半年,并跑出了加速度。

不仅如此,根据18家上市酒企2019年年报数据显示,50亿与100亿之间已无上市酒企,西凤酒的60亿相当于半只脚迈入了百亿阵营。

对于如此成绩,陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花表示,2019年,西凤从体制机制、品牌建设、现代网络营销构建等方面,进行了大刀阔斧的改革,市场战略布局收效明显,使得市场营销实现了历史性的突破。

可见,“改革”作为西凤60亿增长的首个关键词,当仁不让。“西凤的改革只有起点没有终点。”此前,张正的公开言论也预示着,改革将是西凤发展的永恒动力。

此外,周艳花还从营销工作、产品结构、样板市场、营销升级、厂商联盟等多个维度,系统解读了西凤60亿的增长势能。

在“营销工作”上,西凤积极推进创新转型,以“三轮驱动”模式实现市场的专业化运营,分别对西凤自营品牌全国化运营的营销管理公司、专业服务于经销商的品牌运营公司、电商公司等规划了一系列发展路径。

在“产品结构”上,西凤大力整合产品结构,以最优产品矩阵赋能西凤品牌,进一步梳理产品结构,加快品牌瘦身进度,强化品牌的淘汰机制,并对低效产品,低效条码进行清理。

值得注意的是,西凤的现有产品矩阵,有效巩固和提升西凤品牌的占有率。具体来看,西凤聚焦优势资源全力打造以红西凤为高端品牌引领,以53度西凤酒珍藏版为次高端行业占位;以西凤酒15年、6年,华山论剑西凤酒,国花瓷西凤酒,七彩西凤,酒海陈藏西凤酒为主销品牌的中档市场占位,以西凤老绿瓶、西凤375为中低市场占位的布局。

在“样板市场”的打造上,西凤加大基础工作落地,推进全国化战略布局,确定了3大板块、3大特区和9大样板市场,成效显著且市场占有率稳步提升,为西凤品牌全国化征程奠定了坚实的基础。

在“营销升级”方面,西凤加快西凤酒全国化专卖店重建与布局;针对红西凤与西凤酒珍藏版,推行“全控价”运营模式;引入“凤行天下”信息管理系统,多措并举激发市场发展新动能。

而对于“厂商联盟”,则不断强化,秉持共建共勉,共创共赢,实现了转型共赢。也因此,大会现场,西凤对获得年度重大贡献奖、杰出贡献奖、突出贡献奖等奖项的优秀经销商及供应商进行了表彰。

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多渠道发力、双品牌驱动……

2020年西凤裂变式促发展

闯过60亿大关,2020年,西凤的压力也在加大。

“(2020年)在全行业、全市场按下‘暂停键’的时间里,西凤公司以复工复产为起点,以项目建设为抓手,抢工期、补短板、促发展,破解企业长远发展的制约性因素。”显然,西凤也清楚意识到了自身的短板。

而对于2020年市场营销工作,周艳花表示,将围绕“1323工程”来实现裂变式规划布局,即实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。

按照西凤的规划,2020年,将由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变,即线下向商超、餐饮、酒店等多渠道发力,线上重梳平台电商业务架构,构建以官方旗舰店为核心,自营供货、酒类垂直电商、新零售等多维度平台电商业务矩阵。

在聚焦市场方面,西凤将实行“4+6+N”战略,即全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区4大版块,设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆6大特区,省外以新成立的15个分公司为单位,设置N个具备开拓潜力的样本市场。

而在市场费用投入上,西凤将聚焦在进店、门头、陈列、品鉴等加强渠道建设、网点建设、市场氛围营造上,并加大对消费者的培育。

产品方面,西凤将围绕自营产品聚焦五大核心单品,形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”,实现“一高一低带中间”的战略规划布局。围绕品牌经销产品将推进客户分级管理,精准定位配置资源。

而这一规划,与此前品牌管理专家、九度咨询董事长马斐接受酒业家采访时的预判高度一致,他认为,西凤的自营产品价格定位不要过多和开发商价位重复,自营应该在两端发力(100元以下和500元以上),一个稳价盘,一个做品牌价值。

此外,为了推动2020年的发展,西凤还将推进品牌传播工作创新,多维度提升西凤品牌市场影响力;强化“以客户和消费者为中心”的经营理念,以变革之术带动服务质量提升;搭建“经销商赋能”平台,提升厂商系统竞争力,实现共建共赢、共同发展。

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百亿西凤、一流名酒回归的动能在哪?

“从2020年起算,全面开启百亿发展新征程,通过3年时间努力,跨入百亿阵营。”除冲刺百亿外,回归一流名酒序列也是张正提及的重要目标。

距离百亿,西凤还差近40亿的空间,这意味着,西凤要以每年增长约13亿的速度前进。那么,西凤的动能究竟在哪?

“12271”概念,指明了方向。会上,张正首次透露了西凤“1个中心、2大引领、2个不动摇、7项新突破、1个全面开启”的总体发展思路。

其中,面对疫情的严峻形势,张正表示将坚定不移推进市场营销、品牌建设、产能扩张、企业管理、团队打造、文化宣传和服务保障等7个方面实现新突破,以回炉再造之魄力,坚决打赢疫情防控与企业高质量发展的双胜利。

事实上,围绕上述方向,西凤早已开启了相关动作。

在产能上,2020年,西凤一直在发力。2月24日,总投资10亿元的西凤酒3万吨优质基酒扩能提质项目开工,近期,绿瓶西凤智能化生产专线已进入试产阶段,西凤十五年、六年智能化生产专线进入调试阶段,即将交付使用。

据张正介绍,“西凤酒将整体提前2年时间,在今年10月份要完成3万吨新制酒车间建设与使用,为西凤酒全国化发展与市场销售解决产能之忧。”未来,西凤酒将从制曲制酒到储存、勾调,从成品包装到仓储物流,建设起全产业链,数字化、智能化工厂管理,并实现基酒产能年产10万吨。

此外,西凤非常注重与经销商的深度合作,而这也是西凤屡屡创下历史新高的动能之一。

西凤将联合经销商构建省内攻防一体化,与经销商产品系组建省外联合体,选择省级市场打造特区试验样板,从而共同推动省外市场挖掘和拓展。

对产品结构的不断优化,也将助推西凤目标的实现。此次,西凤针对自营产品和经销产品,分别推出了不同的政策。通过自营产品与经销品牌之间互相补位、互相支撑,以强大的营销合力,将加速西凤酒全国化征程。

在全国化高端化的探索中,西凤实施以样板市场建设推进全国化战略布局,以高端品牌形象带动西凤产品家族的整体价值提升,以老绿瓶西凤酒作为拓展全国市场的“排头兵”等多维度的措施,也将为其目标实现,提供强大的动能。

“对西凤酒未来的发展,我们要提高站位、放眼全国,拿出当年创业的勇气,与西凤一起掀起‘二次创业’的浪潮。”张正对广大经销商伙伴发出的倡议,释放出了西凤冲击百亿的决心。

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