孟跃:缔造智慧酒庄竞争新法则,软技能比硬技能更重要丨洞见

白酒
酒业家团队  •  2020-05-29 04:59   原创
白酒酒庄,最缺的不是基础建设等硬件设计,而是那些真正能够帮助酒庄赚钱的“软技能”……



名酒崛起,消费转型,区域品牌如何与之对抗?渠道挤压,利润缩减,区域品牌还有生存空间吗?不可否认,90%以上的品牌将被逼向本地化,深挖本地市场已成为区域酒企最后的战场。

对区域品牌而言,与其弱弱的影响10万人,不如深深的打动1万人。随着我国人均GDP超过8000美元,正式迈入“旅游社会”,酒庄俨然成为区域品牌占有消费者最好的阵地。

不过,一个严酷的事实上,在2018年之前,中国酒业工业旅游、回厂游等基本上都属于“一次性观光”,如何将酒庄经济造就一门可持续的生意呢?

发展酒庄经济,转换新战场,发掘增长新空间,缔造竞争新法则!

为此,酒业家特邀专注于智慧酒庄新模式探索实践、业界公认的中国白酒酒庄大玩家、酒旗星机构董事长、中国酒庄美学馆创始人孟跃,分享其关于智慧酒庄探索的历程与心声以及提升智慧酒庄软技能的经验实操。而“好玩的酒庄”、“酒庄即媒体” 、“媒体即酒庄”、“本土创造”、“模式化运营”、 “以结果为导向”、“会员数据化”等理念也将在本文中一一被提及。

以下为孟跃讲解实录:

文丨孟跃

2013年8月份,我去了趟台湾,参观台湾几个网红观光工厂,像埔里酒厂、橘之乡创意观光工厂、葛玛兰威士忌酒厂等,那种触动可以说感铭肺腑。回来以后,便断然放弃勤奋十多年的白酒营销咨询业务,从头开始,转身开玩白酒酒庄。

后来这几年,我一心研究“智慧酒庄新零售“,躬身入局实操摸索;也把我这些年心得凝聚在一本书里,这就是《好玩的酒厂》。

最初,我们是从白酒酒庄硬件设计做起,帮助十几家酒厂改造酒庄。

辛苦做几年之后,我开始意识到自己玩偏了。

这些白酒酒庄,最缺的不是基础建设等硬件设计,而是那些真正能够帮助酒庄赚钱的“软技能”,比如品牌体系搭建、团队培养、酒庄酒开发、综合服务意识、新媒体策划、社交电商与会员管理系统等偏“软”的内容,其中最最缺的还是新零售领域具有相当高专业水平的酒庄经营人才。

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未来软技能将会比硬技能更重要

近两年,邀我们去考察的白酒企业越来越多,有一些酒厂转型做酒庄的“硬件”条件也不错,但遗憾的是他们连最基础的专人都没有几个,更谈不上专业团队了。

我们能想到,企业投资基础建设与装饰的“硬技能”固然重要,但酒庄经营人的专业水平与企划能力好比“软件”,这些应用能力其实比硬技能更重要。这就好比近30年中国发展的缩影一样,硬件你是很容易就赶上去了,但软件和细节则需要更长的时间和努力,不客气的说这也是现如今很多白酒酒庄的短板。

前面已经说到我意识到自己玩偏了,也看到了企业的短板。

那么如果破局呢?

最初,我自己组建专业团队,引进了多名互联网圈的产品运营顶尖人才,用我们的专业能力来带动合作的酒庄搭班子。

这种方式还是太慢。单人之力有限。

于是,从2019年开始,我们办了一期智慧酒庄训练营,来了20多家企业的老板和高管人员学习听课。我们办班的初衷是希望能引起业界人士的重视,同时也能实实在在的培养一批“软技能”人才。

没想到,去年第一期智慧酒庄训练营办得还不错,来了二十多家企业的老板和高管人员学习听课。

现在,培训的示范效应也吸引了越来越多的酒庄爱好者和从业者参与到白酒酒庄的玩家行列。大家已经有些共识:相比酒庄建设的硬技能而言,酒庄运营的“软技能”才是智慧酒庄新零售真正致胜的法宝。能否真正满足消费者的生活与社交需求,立足本地找到最适合的人群,将决定智慧酒庄未来的发展方向。

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哪些软技能才是智慧酒庄最需要的?

经营智慧酒庄新零售的“软技能”有很多,包括但不限于品牌体验、团队培养、酒庄酒开发、新媒体策划、社交电商与会员管理系统等内容,以下我简单说四点。

第一,好玩的场景与体验

虽然有些白酒酒庄看起来高端大气上档次,货架上陈列许多酒品,仓库里也摆满酒坛子,但因为产品是静态的,这就很不好玩,少有回头客。回头客少,未来就只能靠做梦了。高大上的投资反而成了企业经营的负担,每每看到此景,总让我心痛不已。

那么好玩的标准是啥?其实很简单,如果参观者不愿意用手机拍照分享,不愿意参与互动,不愿意多待在这里,又不愿付钱,那就是失败的,更不会创造自带传播、自带流量、主动消费的效果。

说句实话,很多酒庄的场景设计只能做到“好看”,大多数的场景也是“自娱自乐”而已,假想多了,又跟消费者的生活场景没有“半毛钱关系”,很难激发消费欲望。

第二,酒庄是最大的广告

从在安徽金鹃国际广告公司上班那一天起,我误打误撞成了一个名副其实的广告人,“不做总统就做广告人”的歪理邪说至今还在影响着我。所以我认为做酒庄必须要有媒体思维、广告思维、营销思维,“酒庄即媒体”“酒庄即广告”也成为了我创立酒旗星的经营理念。

如果我们把白酒酒庄打造成当地(一个城市或县城)的一个更好玩、更休闲、更有本土特色的社交场所,依靠万千顾客的口口相传与机机相传(手机里的微信朋友圈/看一看),那么这个酒庄应该比任何媒体广告都来的更有冲击性吧?除了可以让许多顾客看到,从酒庄前面经过,还能让他们走进酒庄里去体验。

酒庄自身的宣传效果不但远胜于当地的任何广告,而且可以直接省下来数百万的广告费,这就是酒旗星多年的从业经验。如果我们还能够通过酒庄实体店创造一次终身难忘的消费体验,那就更加完美了。

第三,每年举办1000场活动

1000场活动,听起来都可怕。但是,这必须成为酒庄经营团队的一项基本技能。因为,“活动”才是智慧酒庄新零售的“抓手”。

在浙江省嘉兴市,有一家市级图书馆,在全国并没有什么名气。嘉兴图书馆共有158名工作人员,你猜猜,他们在2019年举办了多少场活动?

答案是5000场。

5000场,折算下来平均每天就要举办十多场。他们是怎么做到的?核心就在于这158人的资源协作能力。嘉兴图书馆会与社会各种行业进行合作,活动大到一个市级的读书日,小到教老年人如何用手机,如何拍照美颜等等,一应俱全。

看看人家,再看看我们,就知道差距了。这个案例也给我巨大的刺激,我和酒旗星团队还需要努力帮助更多的酒庄向着这个目标奋进,持续奋进。

“重建社群”是中国酒庄经济发展的未来趋势。如果酒庄经营人拥有了平台思维、跨界思维、整合思维,那么就可以通过这个平台重建1000个以上的社群,甚至更多,那么1000场活动就不是问题,最大的问题就是活动策划的软技能。

我们可以围绕每年1000场活动,做个活动一览表,除了“九九储酒节”、“酒庄文化节”、“父亲节”,还有音乐会、美食节、亲子教育等一连串的活动。通过这些活动,你家的酒庄会让人充满期待,“去了还想再去”;这渐渐就成了智慧酒庄的长久影响力。

第四,第一年开庄目标规划能力

打造智慧酒庄需要多少钱,如何做到“投资少,见效快”,怎样让经营人快速拥有“软技能”,第一年开庄能够完成多少业绩,业绩从哪里来,目标如何达成?

“以结果为导向”的目标规划是第一步,也是最为重要的一步,否则很多酒庄经营人就难以认清自己。认不清自己,又没有目标规划,是一件更为可怕的事情。

废话少说,希望酒庄经营人能够足够重视“软技能”的培训与训练。总之,酒旗星倡导,在智慧酒庄新零售领域一直走在业界的前沿。

期待我们能够和你一起玩转智慧酒庄新零售。

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