30大商表态打好营销“下半场”,茅台酱香系列酒营销顾问团会议释放了这些信号

酱酒
2020-07-09 10:40   转载   贵州日报
这场“高规格”的顾问团会议,进一步释放出茅台面对危机的战略定力。



文 | 李勋 沈仕卫

7月7日,2020年度茅台酱香系列酒营销顾问团第二次会议在茅台国际大酒店召开。会议专题听取营销顾问团上半年工作汇报,分析当前至未来中国白酒市场发展,研判酱香系列酒内外部发展环境,安排部署下步工作。

茅台集团党委副书记、总经理李静仁出席并讲话

这是新冠肺炎疫情发生以来,茅台酱香系列酒经销商首次在茅台召开会议。茅台集团党委副书记、总经理李静仁,党委委员、副总经理杨建军亲自赴会指导,茅台酒股份公司副总经理王晓维主持会议,茅台酱香酒公司领导班子一道与顾问团成员深入交流,让原本的顾问团“规定动作”,有了更为特殊的意义。

正如此次会议的主题:同心同行、共克时艰。在疫情肆虐全球、经济下行压力加大的背景下,这场“高规格”的顾问团会议,进一步释放出茅台面对危机的战略定力——进一步构建厂商“命运共同体”,在“危机”中孕育新机,于“变局”中开创新局,着力打造酱香系列酒发展的新高地。

??成绩怎么样?

??时间过半、任务过半

“今天我的身份不是集团领导,而是学生。”谦逊的开场白,让会场气氛格外轻松。

茅台集团党委副书记、总经理李静仁的发言直奔主题:“春江水暖鸭先知,系列酒市场一线的情况,在座各位最有发言权。顾问团会议,就是要取长补短、互相借鉴,所以希望老师们不吝赐教。”

据介绍,2020年春节,新冠肺炎疫情突如其来,白酒市场整体销售遇冷。面对来势汹汹的疫情,茅台集团除了支援抗疫一线、多措并举推动复工达产外,也全力维护经销商体系,构建厂商“命运共同体”。

茅台集团党委委员、副总经理杨建军讲话

面对疫情“寒冬”,茅台酱香酒公司推出相关助商扶商措施,出台了“增加经销商专职业务员补贴名额、放宽承兑汇票使用范围和金额、配给利润型产品、延缓经销商合同计划执行”等一系列支持经销商的政策和措施,切实解决了经销商困难。

2月3日,茅台酱香酒公司向经销商发出一封暖心书信,以此向经销商传递酱酒市场长期向好的信心:“虽然我们当前的步子可能小了、缓了,但百亿酱香的基础仍然牢固,过去几年奋斗的成果依然无损。”

如今,2020时间过半,茅台酱香酒公司携手全体经销商,交出了一份难能可贵的答卷:上半年,茅台酱香系列酒完成销量1.6万余吨,实现销售50余亿元,顺利实现了“时间过半、任务过半”的目标。

茅台酒股份公司副总经理王晓维讲话

会议通报,今年上半年,30家顾问团单位共计完成销量5000余吨,实现实销金额18余亿元,合同完成率分别为58.2%和55.6%,分别占上半年酱香系列酒总体销售的31.7%和32.4%,在政策执行、市场开拓等都方面发挥表率作用。

这组数据意味着,营销顾问团只占茅台酱香系列酒经销商数量的3%,却完成了接近三分之一的销售量和销售额,真正意义上的引领了茅台酱香系列酒市场发展。

李静仁点赞广大经销商:“疫情发生以来,你们都在市场一线担当作为,为茅台酱香系列酒品牌做贡献、作表率,助推酱香酒公司实现‘双过半’,顾问团成员单位也基本实现了‘双过半’,这是一件很值得高兴的事。”

??工作怎么干?

??把酒做好,把服务做好

实践证明,设立“茅台酱香系列酒营销顾问团”,是茅台集团高瞻远瞩的创新之举。

特别是在今年疫情防控的大背景下,顾问团单位争当学习创新型、敢于担当型、沟通解难型“三型顾问”,树立政策执行力、任务完成率、市场拓展力“三个标杆”,发挥经销商团队的骨干成员作用,成为茅台酱香系列酒营销战线上的鲜亮旗帜。

茅台酱香系列酒营销顾问团成员单位交流发言

比如山东新星集团在疫情防控进入常态化的新形势下,积极开展“网上约酒”“你下馆子,我赠酒”“迎春暖花开,品茅台酱香”周边游,“父爱如酒、酱香传情”等活动100多场次,拉近了与客户的距离,增进了感情,拉动了销售。截至6月份已完成茅台酱香系列酒销售732吨,占全年合同计划的75%。

比如西安成城裕朗商贸公司立足“助力外贸企业脱困”,主动对接咸阳市、安康市的大型外贸企业,购买出口美国、欧盟的优质产品用作系列酒的促销品,帮助他人,成就自己,取得了很好社会反响,不少外贸企业主动将茅台酱香系列酒列为企业制定用酒。

??……

作为茅台酱香系列酒的“核心”经销商,顾问团成员单位在政策执行力、任务完成率、市场拓展力上发挥了重要标杆作用,是茅台最坚定、最可靠、最给力的合作伙伴,而茅台也同样给予了最优的政策和服务支持,厂商互助互信、互利共赢。

受疫情影响,茅台高层减少了对外交流和走访拜访活动,李静仁特意在会上对大家致以歉意,表示今后会加大对系列酒的市场调研,“茅台是个大家庭,茅台高层出去调研,都必须调研系列酒和习酒市场,就是要树立大茅台观念,释放‘茅台一盘棋’的信号。”

“茅台就是要把酒做好,把服务做好,你们所需,就是茅台所能。”李静仁说,“双轮驱动”是茅台持续做精做强白酒主业的重要战略,扶持壮大酱香系列酒,增强茅台中高端市场竞争力,是我们义不容辞的责任和义务,“你们是茅台的‘大磐石’,你们稳,股份公司就稳,集团才稳。”

记者在现场注意到,李静仁的一番“掏心话”,引起全场的共鸣,经销商们报以热烈掌声。

茅台酱香酒公司总经理张旭发言

下一步,茅台酱香系列酒如何打好2020年营销工作的“下半场”?会议作出部署——

茅台酱香酒公司将紧盯目标,因时制宜、因地制宜开展好各项市场工作,进一步筑牢市场基础,确保按时完成全年目标任务。

同时,维护好产品价格体系,不断丰富茅台酱香系列酒文化内涵,进一步提升服务质量,让经销商有钱赚,成为白酒行业幸福的经销商。

值得一提的是,茅台酱香酒公司将在下半年陆续推出茅字汉酱和百姓小康酒,丰富系列酒产品结构。

其中,茅字汉酱将占据800—900元的价格区间,进一步提升茅台酱香系列酒的产品形象;百姓小康酒作为契合时代背景的亲民产品,符合更广大普通百姓的消费需求。

茅台集团党委委员、副总经理杨建军在发言时建议,顾问团成员单位进一步拓展潜力市场,把“三个标杆”落到实处,专注自己的品牌和渠道建设。要求酱香酒公司要进一步树品牌,提升品牌价值;建设好人才队伍,提前储备营销精英;要为优商提供优质服务,相关职能部门要站在市场角度来制定政策,服务好市场。

??市场怎么看?

??喜中有忧,忧中有信心

谈及对当前茅台酱香系列酒市场的看法,李静仁用“喜中有忧”和“忧中有信心”来概括。

喜的是,酱香酒公司顶住疫情压力顺利实现了“双过半”,有的经销商还卖断了货;忧的是,当前系列酒产能跟不上,有的经销商下半年不一定有酒卖,有可能出现空白市场。

“为什么产能会跟不上?就是因为系列酒坚守品质,绝不外购一滴基酒,宁可让市场出现暂时短缺,也要坚守质量底线。”

李静仁认为,任何一次危机都是一个市场重铸的过程,此次疫情,对茅台酒几乎没有大的影响,但对系列酒肯定有深刻的影响,“所以大家一定要未雨绸缪,系列酒可不是茅台酒。”

忧中有信心,信心从哪来?在李静仁看来,系列酒的信心,不仅来自茅台强大的品牌影响力和品质竞争力,更来自省委省政府对茅台的高度关注和支持。

“最可贵的是,我们有一支有能力、有实力、对茅台绝对忠诚的顾问团队伍。”李静仁说,有大家给系列酒献策,我们完全有能力把系列酒工作做得更好,“茅台好,你们好;你们好,茅台更好!相信今天的系列酒一定会变为明天的茅台!”

经销商们纷纷点赞,执行者们纷纷响应。

不少与会者认为,正是得益于茅台集团和股份公司对系列酒市场营销工作的高度重视和全力支持,使得酱香酒公司和经销商面对疫情带来的困难时,底气和信心更足。

“不能被‘双过半’的欢喜,掩盖系列酒隐藏的危机。接下来如何深耕市场,对我们而言是一个巨大的命题。”茅台酒股份公司副总经理王晓维的发言冷静而沉着:“我们要深刻理解‘危与机’‘喜与忧’的辩证法,善谋善断,善作善成,推动系列酒更好更快发展。只有厂商同心同向,提升能力、共克时艰,秉承茅台的初心执着,精耕深耕系列酒市场,才能在年底站上‘C位’。”

茅台酱香酒公司总经理张旭也认为,下半年工作依然面临着很多不确定性,必须保持清醒,不可马虎大意,骄傲自满。要一如既往的继续努力,厂商同心,共克时艰,打好2020年营销工作的“下半场”。

顾问团团长、新星集团党委书记、董事局主席魏心东发言

顾问团团长、新星集团党委书记、董事局主席魏心东表示,下一步工作中,顾问团首先要做好表率、当好先锋,始终把“三型顾问团”、发挥“三个标杆作用”,时刻记于心、践于行。顾问团成员之间,也要加强沟通互动,各成员更要持续发力,发挥区域销售的龙头带动作用。

会议还表决通过了《2020年度茅台酱香系列酒营销顾问团建设指导意见》,明确提出,到2021年,把茅台酱香系列酒营销顾问团打造成全行业创新典范,要求每一位顾问团成员,都要自觉站在茅台集团和股份公司的高度,站在茅台发展全局和茅台酱香系列酒发展战略的高度,以问题为导向,深入市场调研,找到问题症结,找到破解良策。

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