小角楼重启全国市场,领川酒小金花之先步入复兴快车道

白酒
酒业家团队  •  2020-07-10 09:36   原创
当具备天时地利人和小角楼高调踏上品牌复兴之路,强势推进全国化招商之时,经销商将赢得一次难得的致富商机。



文丨酒业家 刘彬

当前行业风云变幻,名酒、开发系列酒、区域地产强势品牌在眼下的“至暗时刻”,该面对坚守本地市场和拓市突围,又能否寻找一条夹缝营销策略?

当四川《优质白酒产业2020年重点任务》出台之后,拥有三百多年历史的川酒老字号小角楼集天时地利人和之利,积极抢抓机遇,以变革创新促发展,成为川酒十朵小金花中率先重启全国化号角的酒企,而其四大创新加持的营销新思想,不仅让行业看到了拓市突围的希望,也为老名酒复兴淌出了一条康庄之道。

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聚焦盛世金鑫

打造全国性大单品

“形成盛世金鑫全国性大单品,下沉至村镇,以团购模式切入和培育消费者,通过宴席和开瓶促销实现销售。”小角楼总经理白太军向酒业家描述小角楼营销思路时如是说。

据酒业家了解,秉承于“集中优势兵力打歼灭战才是出路”,在酒水行业深耕20余年的白太军出任小角楼总经理后,首先就是重新梳理产品线,聚焦核心单品打造。

目前小角楼的产品体系主要分为金鑫、福禄和翰林坊三大系列,从80元价位段的大众口粮酒到800元价位段的高端产品,全线覆盖。

“曾经金鑫瓦罐小角楼创下了年销300万箱纪录,至今仍是川酒六朵金花以外的川酒企业难以攀越的高峰。”白太军告诉酒业家,即使多年来小角楼没有主动出击四川省外市场,但每年的自然销量仍旧喜人,丝毫不担心金鑫瓦罐小角楼升级版盛世金鑫在全国市场的认可度。

“川酒有广泛的优质品质认知,小角楼有全国化的品牌历史。在品质升级、名酒复兴的大背景下,凭借优质川派浓香基因,研究开发更有竞争力的全国化大单品,激活小角楼这一文化底蕴深厚的品牌,产品口感进一步升级,小角楼品牌能够快速实现全国性的复苏,并在优势区域获得高增长。”恒涵咨询创始人黄文恒向酒业家表示。

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推进分拆准经销模式

坚守川东根据地

梳理好产品线之后,白太军率领小角楼营销团队重整了营销战略思路,定下了“坚持在川东打造根据地市场,在四川省外建设样板市场”的总方针。

在根据地建设方面,小角楼计划继续以巴中原点,向大川东辐射,产品以御酒为主要形象单品,以福禄、金鑫单品下沉,分渠道实施推进,强化落地基础动作实施,促进整体品牌氛围提升。

除开经销商代理模式外,小角楼还在川东和成渝的空白市场推行分拆准经销模式。

“简单说来,分拆准经销模式,就是在无合适总代理的县市市场,开发乡镇商户为区域独家代理商,通过长期开展品鉴会和大批量赠饮的方式进行消费培育,拉动网点动销。”小角楼销售总监马强向酒业家透露。

从酒业家掌握的信息来看,小角楼在根据地市场根基打得极牢,占了2019年销售收入3.13亿元的大半壁河山,已隐然有川东北区域白酒强势品牌之势,而这又为小角楼能在今年重启全国市场奠定了最坚实的基础,并解决了拓市突围的后顾之忧。

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开启全国化

打造省外核心样板市场

作为先后在华润雪花啤酒、郎酒集团、仙潭酒业等多家酒业公司担任高管的白太军,在小角楼重启全国化进程中,显然会将渠道拓展列为重点。

交流后,酒业家获悉,目前小角楼除传统的经销商代理模式外,还有合资公司运营模式、分拆准经销运营模式、县市级合伙人模式等极具行业颠覆性创新的拓展模式。

作为本轮全国化招商中切入的新模式,小角楼组建合资公司模式已在行业中引发极大关注。

“我们在重点省区采取‘一省一商’,借助营销公司开放股权激励模式,与大商组建合资营销公司,并同步导入企业未来IPO原始股优先认购权奖励政策。”白太军告诉酒业家,这一新模式的核心就是在重点省区以合资公司进行布局,借助当地大商的引进,完善外围市场突破。

除开合资公司模式,小角楼还在华中、华北和华东推行了县级合伙人,以“乡村消费培育”为主要推广手段,通过长期组织村镇消费领袖开展品鉴会和大批量赠饮培育消费群体,反哺各级渠道网点建设。

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强化下沉营销与逆式渠道模式

抢占农村大众市场

“农村支撑了50%的大众消费经济,市场潜力极大,农村消费在逐渐升级,市场需求和容量在扩大。”按照白太军的分析,在目前一二线白酒品牌对高端、次高端市场极度抢占的情况下,小角楼将视线转向乡镇,是因为农村消费者对品牌看重程度相较城市更低,更加注重产品的性价比,而小角楼做为老牌的知名白酒品牌,具有悠久的酿酒历史和成熟的独特酿技,其品质更有保障,相较于名酒的分支产品,其性价比更高,加入农村市场竞争优势更加明显。

按照这一思路,小角楼拟采取下沉市场营销深耕策略,通过“村镇联盟”模式,将品牌直接由村社开始进行消费培育。

“当村级消费群体形成后,反辅场镇核心商家的加入,当场镇市场大面积培育成熟后,再择优发展县级经销商。”马强向酒业家指出,这是小角楼对市场通过精准细分后,遵循用户思维而制定的一种竞争策略。

对于小角楼选择的下沉营销与逆式渠道模式,黄文恒指出:“这是基于川酒小金花重回行业视野后,结合自身优势形成的更加灵活、务实的精准选商策略,渠道效率更高,效果更好。”

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小角楼强势复兴已具备天时地利人和

根据《四川白酒“十朵小金花”及二线品牌企业培育计划》,到2024年,川酒十小金花企业要实现主要经济指标番,其中销售收入力争达到170亿元,主营业务收入年均增速力争达到15%,利润力争达到17亿元,利润年均增速力争达到14%。结合2019年川酒十朵小金花完成主营业务收入69.3亿元、实现利润4.2亿元数据来看,川酒十朵小金花必须取得更大突破方能实现目标。

显然,作为川酒十朵小金花和巴中主导产业,小角楼必将获得“川酒振兴”战略赋予的政策支持;再加上当下的名酒复兴浪潮,拥有产区之利的小角楼已然具备了重启全国化之路的天时。

同样,源起平昌白衣古镇的小角楼在地利方面的优势也极为明显,享有巴中得天独厚的1000余万亩森林酿酒优势。

自2015年开始,小角楼就依托平昌优越的森林生态酿造环境,斥巨资打造占地1000亩、产能2.3万吨的原生态白酒产业园,为白酒产能、原酒储藏储备加码。随着新园区投产,小角楼森林生态酒之名更加名副其实,品质也愈发上乘。而当2期工程全面建成后,小角楼原酒产能将达2.3万吨/年,其中一期建设建设面积8万余平方米,新建窖池1000余口,年产能4800余吨。

而随着以白太军为首的营销团队全力推行“打造原生态白酒酿造基地、开创中国森林活性酒、建设川东根据地市场和省外样板市场”的经营战略之下,小角楼四大经销合作模式+村镇联盟之势建成,“人和”优势初显。

不难推测,当具备天时地利人和小角楼高调踏上品牌复兴之路,强势推进全国化招商之时,经销商又将赢得一次难得的致富商机。

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