7月发货超预期!推出核心门店5.0、发力团购渠道,水井坊下半年“轻装再出发”

白酒
酒业家团队  •  2020-07-30 01:38   原创
“轻装”出发的水井坊,能否在下半年实现大翻盘?



日前,四川水井坊股份有限公司(以下简称“水井坊”)发布2020年半年度报告,报告显示,1-6月水井坊营业收入为8.04亿元,同比下滑52.41%,归属于上市公司股东的净利润为1.03亿元。

对此,水井坊方面表示,2020年春节前,市场销售延续2019年以来的良好发展势头,但疫情使得社交场景处于暂停状态,给春节后的销售带来较大压力。随着疫情防控形势逐步好转,二季度市场消费得到一定恢复,为了保证市场健康可持续发展,水井坊的市场总体方向是控制发货节奏、消化库存为主,导致业绩受到一定程度影响。

7月28日,水井坊召开半年报投资者交流会,水井坊总经理危永标透露,从7月份情况来看,发货和销售进度符合预期,这是一个很好的开始,通过核心战略的贯彻实施,水井坊下半年将轻装上阵,并不断发力多渠道、探索新场景,力争早日回到疫情前水平。

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启动生意恢复计划

社会库存趋于健康水平

“将水井坊建成健康可持续发展的平台,这一战略目标从未动摇。”危永标表示。

他进一步介绍道,水井坊总体社会库存(经销商+门店)处于健康水平,已降回2018-2019年水平,部分地区出现核心单品实际成交价比疫情前上涨的情况,且7月最新发货已超过本月预期进度。

这源于水井坊启动生意复苏计划,通过几大核心举措,逐步减轻疫情带来的影响。

水井坊采取的首要措施是,2-6月份严控出货,调整经销商、门店考核目标,减轻渠道现金流压力。有观点认为,水井坊通过严格控制出货节奏,不仅是保障渠道的有序和良性发展的有力举措,并能够维持市场价格的稳定。

与此同时,水井坊推出有针对性的消费者激励项目并结合线上精准营销,赢取每个小型宴席和零售自饮的动销机会,力助经销商、门店降低库存;加速发展线上平台,深挖细分消费场景;加快构建企业团购,为多元化发展打基础;深耕区域化,为复苏后在相对空白的市场赢取更多份额做准备。

多措并举的情况之下,水井坊的市场秩序正在好转。华创证券研报认为,水井坊二季度果断停货消化库存,疫情后动销逐步恢复,库存水平已消化至健康水平,根据渠道反馈,6月底库存仅有1月-1.5月,7月份重新执行发货,疫情下经营决策理性务实,并未透支未来,下半年有望恢复正增长。

值得注意的是,水井坊已经步入核心门店5.0时代。作为水井坊的重要战略资源,除了在疫情期间联手各地经销商赠送防疫物资帮扶终端门店外,水井坊针对当下实际情况,快速推进核心门店5.0各项工作,相较之前,核心门店5.0在渠道经营上进行简化,更加注重区域化差异和产品间的梯度感,并将进一步优化宴席体系,达到引导消费动销的目的。

由此不难看出,为应对疫情影响,水井坊花大力气关注渠道的正常运转,但水井坊依旧对下半年的发展保持谨慎态度。在危永标看来,下半年依旧充满不确定性,基于中性偏乐观场景,相信二季度是2020年最受影响的一个季度,希望中秋节动销可以上一个台阶,预计最快今年年底、春节前可以复苏到疫情前的水平。

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下半年轻装出发

水井坊的变与不变

上半年以消化库存为主,下半年水井坊将“轻装再出发”。

招商证券研报表示,低库存+积极布局中秋旺季,水井坊预计下半年将有望回升至正常增速,环比改善明显。展望明年,疫情预计能够全面控制住,消费有望实现全面恢复,叠加2020年疫情影响下的低基数,水井坊来年有望实现较快增长。

通过这次疫情,水井坊也开始一些新的尝试,其中布局团购渠道是变化之一。

酒业家了解到,水井坊已建立团购分销模式,组建专职团购T1和团购团队,总分合作开动企业团购、名酒进名企等业务。危永标在半年报投资者交流会上也提到,在水井坊下半年的工作中,稳定发展“名企行”团购业务,打造企业营销新模式,增强企业复购粘性。

在此之前,水井坊的渠道重点在核心门店,开启团购渠道的布局,水井坊意在通过多渠道发展和不同分销模式,加快培育新的增长极,这无疑为下半年和今后的发展打下坚实基础。

变化之外,“不变”是水井坊的另一个关键词。众所周知,近年来水井坊围绕臻酿八号和井台等核心产品动作频繁,在次高端市场占据一席之地,并在宴席市场得到越来越多消费者的认可,品牌打造更是游刃有余,从登上太庙到携手央视《国家宝藏》等,再到打造“沉浸式戏剧”、“水井坊移动空间”以及“进步酒坊”,水井坊品牌活动的格调已成为一张独特标签。

水井坊方面表示,根据市场复苏情况,持续捕捉消费者需求,继续专注发展核心产品和超高端产品,为消费者创造更多价值,并将继续打造全国性品牌大事件,提升品牌影响力,进一步塑造差异化品牌形象。

有业内人士表示,经过前几年的高速增长,水井坊的品牌竞争力和影响力均得到提升,这次疫情过后,水井坊在保持战略方向不变的情况下,再次升级核心门店,并进行多渠道、多场景的新尝试,为今后的发展提供更多可能。

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