尼雅中酒展成功出圈,五星东方爆款气质凸显,持续盈利模式独步行业

林向@中酒展
酒业家团队  •  2020-08-13 09:54   原创
尼雅当下的热潮将为其竞逐酒业新黄金十年铺下基石。



文丨酒业家 阳关

8月10日,备受好评的2020(第四届)中酒展在青岛国际会展中心圆满收官,酒业正式进入疫后发展新阶段。据中酒展组委会公布的数据显示,在三天的展出时间中,共有来自全球的600多家参展商、累计6.19万户专业酒商入馆,同比增长47%,创下了中酒展的新纪录。

在展出期间,青岛国际会展中心的二号馆成为关注度最高、人流量最大的站厅,因为二号馆汇聚了茅台、五粮液、劲牌、郎酒等白酒头部企业和品牌,堪称本次展会的“国家队”秀场。在这个秀场里,出乎意外却合乎情理的出现了一家国产葡萄酒上市企业——中信国安葡萄酒业(以下简称中葡尼雅),在百亿级酒企林立的二号馆,尼雅凭借吸睛的展位设计、出色的产品展示和独特的商业模式获得了大量专业买家特别是白酒经销商的关注和赞誉,这意味着有着央企强大背景的中葡尼雅跻身“国家队”,成功出圈。

本文揭秘在中酒展的高光背后,尼雅是如何打造自己的产品力、品牌力、商业模式的。

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在“国家队”注入一抹红

最终出圈成功

尼雅本次的展位是2号馆C07,紧邻茅台、西凤等名白酒企业展位,最终尼雅凭借展位展示清新自然的生态感结合尼雅千年文化和“五星出东方利中国”织锦祥瑞寓意,尽显精致、尊贵与文化格调,与周围白酒展馆的传统风格形成对比,实属一股“清流”,在白酒展台林立中突出了自己的鲜明风格,成为了本届展会的“网红”打卡地,据悉仅展会首日便接待意向客户上千人。

在产品方面,尼雅以“人气王”五星东方领衔的产品矩阵亮相展会,除了战略大单品五星东方及下延PEOP系列产品,还有以时尚著称的清风桃红、清凉甜白,高端烈酒产品西域聖焰,以及适用于小资聚会的小尼小雅礼盒装,以不同人群定位、多品类产品,全方位匹配和满足不同经销商合作伙伴的选品需求。

战略大单品尼雅五星东方

西域聖焰葡萄蒸馏酒

酒业家发现,展会现场中葡尼雅提供了由WSET国际高级认证品酒师的品鉴服务,加之以生态创意布置的艺术餐桌,让品鉴更具仪式感。

生态艺术餐桌

一位专业买家向酒业家表示自己本来是来中酒展寻找白酒代理机会的,但没想到在逛二号馆时即刻被尼雅的展位所吸引,他说:“尼雅的展位设计不仅极具生态和文化内涵,在品尝了其产品、了解了其营销模式后,对这个品牌顿生好感。”当该买家表达了对五星东方代理的兴趣后,尼雅现场的资深销售经理为其提供了全面的一对一服务。

此外,一位多年深耕于白酒行业的经销商向酒业家表示,近些年酒类市场竞争越发激烈,特别是今年行业整体情况不乐观,本次参加中酒展就是希望提前做好准备,寻求突破。他说:“此前就听说过尼雅这个葡萄酒品牌,竟然在这次展会遇到了,又碰上了他们的商业模式思享交流会,听过之后受益匪浅,五星东方这个产品确实值得做。”

不可否认,尼雅本次将展台设置在白酒馆确实得到了近水楼台的优势,更为重要的是以五星东方为代表的产品品质、以持续赚钱模式为核心的商业模式深深打动了进入展台的专业买家,让其在名白酒企业展台的“包围”下成功出圈,获得一批白酒经销商的关注和认可。

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尼雅的王炸:“生态+文化”双IP

与持续赚钱商业模式

8月7日,在中酒展开幕前夕,首届中国葡萄酒行业年会暨第四届全球葡萄酒G50峰会在青岛盛大举行。在本次峰会上,参会嘉宾基本形成了一个共识,即中国葡萄酒行业原有重营销、轻品质的时代已经被消费者抛弃,国产葡萄酒进入高品质、高性价比时代。

与此同时,正一堂战略咨询机构董事长杨光在本届中酒展期间表示,在后浪时代,新品质、新体验酒业将迎来大发展,其中葡萄酒企业要在口感,玩法(模式)等方面尝试新变化。

据了解尼雅的行业人士向酒业家表示,尼雅今年以来的一系列动作正符合国产葡萄酒向高质量发展的趋势,具有一定的前瞻性。

在产品品质和品牌打造方面,尼雅祭出了第一张王牌——“生态+文化”双IP。

源于新疆天山北麓“博格达人与生物圈”保护区范围内的尼雅,已成为国产葡萄酒生态佳酿的代表,是中国率先荣获PEOP——生态原产地保护产品认证的葡萄酒品牌。

尼雅PEOP珍藏级赤霞珠干红

其中尼雅旗下今年推出的战略大单品五星东方的设计灵感则源于国宝级文物——“五星出东方利中国”汉代蜀地织锦,这样五星东方成为独一无二的具有“生态+文化”双IP属性的中国葡萄酒。

中葡股份营销体系总经理翟勇铭在8月8号来到“品牌的力量”酒业家直播间,接受酒业家专访。期间翟勇铭透露:“尼雅五星东方和PEOP是我们的主线产品,去年以来我们对此前各系列产品的SKU进行了大量的梳理,未来的产品将聚焦在五星东方和PEOP系列上。”

中葡股份营销体系总经理翟勇铭(左)接受酒业家专访

尼雅五星东方可谓面市即爆款,而让一款新品所向披靡的除了其独一无二的“生态+文化”双IP属性之外,尼雅团队为新品全新设计的持续赚钱商业模式同样功不可没,从接受采访的经销商处酒业家得知,尼雅五星东方产品本身以及商业模式获得了广大经销商的双认可。

独特的商业模式成为尼雅的第二张王牌。尼雅表示,品牌“文化+生态”稀缺价值、创新的营销模式,为经销商及终端客户“持续赚钱”提供系统性保障。

翟勇铭表示,尼雅五星东方正是凭借“好公司、好文化、好品质、好模式、好生意”这5好差异化硬核优势,真正直击客户痛点,重启商家赚钱效应,才逆势吸引到志同道合的经销商伙伴合作。

具体而言,首先,尼雅本着以消费者为王,尼雅构筑了独特的营销体系,厂商能够联手整合核心的消费者资源,通过成体系的运营模式进行持续运营,最终能够锁定核心消费者。通过这种模式,实现尼雅产品的快速动销、持续动销,实现厂商的共同盈利。

其次,构建新型厂商关系,尼雅颠覆了原有的简单的上下游供应关系和博弈关系,从而更注重构建厂商店一家人、一体化,实行平行站位,共同运营核心消费者,实现三方共同盈利。翟勇铭表示:“未来我们在这个体系里,坚决杜绝圈钱、压货,更多采取的是打动消费者,让消费者实现持续消费,实现共同盈利。”

为了保证合作伙伴能够持续赚钱,尼雅构筑了刚性的价值链管理,实行控价分利模式,这是为了保证未来市场秩序和价格体系稳定,也是经销商能持续赚钱的前提之一。

再次,在运营策略上,尼雅采取的是聚焦、精准、极致的打法,注重对于重点区域,例如山东、浙江、河北、四川、重庆、福建、新疆等,从这些市场重点突破,通过在“点”上进行扁平下沉的方式下沉到县级市场,逐个打造样板市场。

“在消费者运营方面,我们聚焦到一两个动作,把它做到极致、有效、精准,这样能够让市场看得到我们的动作,听得到我们的声音。通过持续运营,我相信尼雅的品牌和文化,包括市场氛围会越来越好。”翟勇铭说。

翟勇铭透露:“已经跟我们合作的经销商,用我们的新模式实现快速动销,通过资源整合、运营、消费者锁定,让大伙尝到甜头,真正做一个活一个,活一个强一个,从而能让合作伙伴能够跟我们长期走下去。”

据悉,自尼雅五星东方今年3月份创造性的在线云上市发布以来,已成功签约合作客户约50家,覆盖区域涵盖新疆、京津冀、山东、河南、浙江、四川、重庆、福建等全国多个省市。在市场落地环节,尼雅与合作伙伴一起,通过“五星东方菁英品鉴会”现场动销,让57%进货客户实现了2次及以上回款。

相信在本次中酒展之后不久,上述数字将会快速提升一个等级。

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市场“冷启动”

尼雅却迎来热反应

“中国葡萄酒市场与西欧葡萄酒市场在疫情之后形成强烈反差,中国下滑非常之快,欧美市场反而有所上升。中国葡萄酒市场是疫情以来全世界下滑最大的市场。”这是干露集团中国区销售总监陆静在首届中国葡萄酒行业年会暨第四届全球葡萄酒G50峰会上透露的关键信息。

新冠疫情在今年初爆发时,其对中国葡萄酒行业的冲击是被许多行业人士所预判到的,当时行业普遍对于葡萄酒消费场景的暂时消失感到担忧,因此企业纷纷选择观望甚至收缩战略。但是尼雅却明知不可为而为之,在年初市场“冷启动”的时候,开创先河——云发布战略大单品“五星东方”。

经过大半年的市场实践,如今看来,尼雅的迎难而上获得了市场的认可,为自己的发展赢得先机。

来自青岛的郑总已经与五星东方合作近4个多月,他向媒体表示:“与中葡合作,代理战略大单品五星东方,首先,因其央企的实力背书和品质保证,合作起来更放心、踏实,让生意长线发展更有保障;

青岛五星东方经销商郑总

其次是它的新营销模式,厂商一家人,他们直接派业务经理,配合我们一起做动销,更系统化、更落地,解决了我有资源但缺乏运营模式和经验的痛点。不压货、不压款、核销快,资金周转很好,能持续赚到钱。 通过 “五星东方菁英品鉴会”现场动销效果非常不错,基本每场品鉴会好评如潮、场场动销。两场不足10人的品鉴会,消费者现场就购买了160多箱,动销非常直接。不到四个多月,我现在已经是第三次进货。从目前结果来看,证明了我的选择,五星东方确实是一门不错的好生意,我对五星东方的发展前景十分看好,也非常有信心。”

面对市场的“冷”,尼雅却迎来热反应,这是令很多人意外的,这也意味着尼雅的经销商已经先人一步,抢抓机遇。不过进入下半年才准备好的经销商也不必担心错失机遇,因为酒业家获悉,尼雅团队在下半年将持续补充完善选商布局,全力助力经销商伙伴快速动销赚钱,重点打造样板市场。届时将会有一些稀缺的代理机会陆续释放,广大经销商可持续关注尼雅官方及酒业家的相关信息。

杨光判断,自2021年下半年开始,中国酒业将开启新黄金十年。而当下的尼雅热潮将为其竞逐酒业新黄金十年铺下基石。

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