卡思黛乐卡柏莱进入中国20年,宝真酒业扮演了怎样的角色?

葡萄酒与烈酒
酒业家团队   阅读量:7596  •  2020-09-30 11:28   原创
20年,卡柏莱与宝真酒业如何携手穿越周期?



20年前,卡思黛乐将旗下全球主导品牌卡柏莱带到中国;14年前,卡思黛乐开启与宝真酒业的战略合作,后者成为卡柏莱在中国市场的运营商。14年来,卡思黛乐与宝真酒业及其经销商风雨同舟,终将卡柏莱打造成中国葡萄酒市场为数不多的大众化品牌。

为纪念卡柏莱进入中国20周年,卡思黛乐发布卡柏莱纪念限量版酒款——卡柏莱20周年荣耀干红葡萄酒,作为全国运营商,宝真酒业专门为其策划了为期两个月、覆盖十大城市的“卡柏莱中国事业二十周年颁奖盛典”巡回之旅。

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20年,穿越周期的卡柏莱如何炼成?

在进入中国市场之前,卡柏莱已经是誉满全球的知名品牌了。只是20年前的中国进口葡萄酒市场刚兴起不久,彼时进入中国市场对于卡柏莱来说仍然充满不确定性。

之所以能够获得今天的成功,关键在于卡思黛乐对卡柏莱品质的严控以及与时俱进的营销思维。

资料显示,卡柏莱是传统工艺与现代技术的结晶,是高标准与高质量的完美结合。

其从葡萄品种、等级、口感、产区等多个方面做出了细致区分,充分满足了消费者的个性化需求。加上丰富的单品选择,也使得卡柏莱在“品牌力”与“产品力”上都有了全新的突破。

著名酒水杂志《Rayon Boissons》杂志曾报道称:2014年,卡柏莱系列葡萄酒在法国年销量3400万瓶,平均1秒就卖出一瓶;2018年,卡柏莱在法国年销量3600万瓶,平均0.8秒就卖出一瓶;2019年,卡柏莱在法国年销量已超过3700万瓶。

2006年,宝真酒业与卡思黛乐达成合作,成为卡柏莱中国市场运营商,由此卡柏莱在中国市场驶上快车道,而成功的秘诀是著名的三板斧,“光瓶卖”、“亲民价”和“日常饮酒”。

前期,宝真酒业在根据地山东市场进行了重点布局,在当地市场取得成功经验后向全国市场复制推广。

2015年,依据市场变化,宝真酒业开始以卡柏莱优选干红、美乐特选干红两款畅销产品为依托,试点布局大单品战略。当年宝真酒业首创葡萄酒行业SMO标准化市场运营体系,并导入卡柏莱品牌。SMO体系是宝真酒业打造的针对经销商区域市场葡萄酒运营的操作体系,目前已经形成一套完善的区域市场葡萄酒品牌快速导入市场、终端渠道建设、消费者动销并逐步建立区域市场强势品牌的操作系统。

2016年SMO体系运营在经过样板市场突破之后,2017年4月,依托卡柏莱品牌正式推向全国范围。

截至2019年2月,卡柏莱品牌已经布局超过12000家终端网点;并筛选和建设3000家以上的核心门店,重点投入消费者,形成有效动销。

实现对超过一万家终端门店的渗透,对于卡柏莱的大单品战略来说,只是成功迈出了第一步。在宝真酒业董事长潘智群看来,如何盘活这些终端,真正实现品牌与消费者的无缝衔接,则是更为重要的内容。因此,宝真酒业一手抓终端网点的总量覆盖,另一手也不断加大与渠道合作伙伴的协同力度,共同推进具备强大而直接的消费者沟通能力的“核心终端”体系建设。

对于核心终端的重视,卡思黛乐与宝真酒业的理念高度一致。卡思黛乐亚太区总裁毕杜维此前在接受酒业家专访时表示,中国酒水市场非常特殊,时至今日我们仍然重视对终端店的培育和建设。

“终端门店不仅是卖酒的地方,更是消费者和品牌接触最直接的窗口。”潘智群强调,代理商绝不能把酒往终端门店一推,自己做起“甩手掌柜”,而是要切实协助门店盘活与消费者的关系,“在协助门店动销的同时,成为消费者身边可信赖的葡萄酒专家,最终建立消费者对门店和品牌的好感和信赖。”

宝真酒业对于卡柏莱大单品战略的绵长“后劲”保持着充裕的信心,于是就有了卡柏莱20周年荣耀干红葡萄酒的诞生。

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20年,风雨同舟,建立信任

新冠疫情的影响,让本就处于调整期的中国进口葡萄酒市场更加低迷,更让很多进口葡萄酒企业陷入困局。沧海横流,方显英雄本色,在行业艰难时,卡思黛乐以及宝真酒业都从未动摇,坚定地与各级合作伙伴们站在一起,坚持品牌运营。不仅为合作伙伴注入了宝贵的信心,更为行业树立了榜样。

今年8月至9月期间,为庆祝卡柏莱在中国市场的20“周岁”、为庆祝卡柏莱20周年荣耀干红葡萄酒的上市、更为答谢合作伙伴多年来的鼎力支持。宝真酒业在江苏南通、山东济南、山东临沂、山东德州、福建平潭、山东日照、浙江慈溪、湖南长沙、河南周口及安徽天长等10座城市举办了盛大的庆典。

几乎每一场都能见到卡思黛乐亚太区总裁毕杜维、宝真酒业董事长潘智群、宝真酒业总经理潘智海及宝真酒业高管,以此表示对合作伙伴致谢。

回顾卡思黛乐进入中国市场这20多年来的发展和变化,毕杜维介绍,卡思黛乐刚进入中国市场的时候,采用一个经销商运营一个品牌的分销策略,而随着市场的变化,后续又陆续实行了省级区域代理商制度以及酒庄酒自营等政策,这一切都意味着卡思黛乐在中国市场的业务范围和市场份额在不断扩大。

虽然分销政策有所变化,但是卡思黛乐与合作伙伴之间的信任从未改变。毕杜维透露,在现有经销体系中,有为数不少的经销商都与卡思黛乐保持了十几年稳定的合作关系,这是建立在双方高度统一的价值观和经营理念的基础上的。

作为中国进口葡萄酒领域的老牌企业,宝真酒业同样坚持与合作伙伴共同成长、共享发展成果的理念,与上下游都保持良性且可持续的合作。

20年会有很多变化,但是卡柏莱深耕中国市场的初心没变;14年会有很多变化,但是卡思黛乐与宝真酒业的真诚合作没变。在变化莫测的中国市场,无论是卡柏莱的品牌成长还是二者合作都经历了多轮行业周期,高潮和低谷都一起走过,之所以能够取得今天的成绩,值得行业研究和学习。

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