第一次拜访经销商的厂家人员搭配

深度报道
酒业家编辑记者   阅读量:533  •  2015-04-09   原创
在第一次于经销商正式会面时,除了沟通内容的设计准备工作外,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作。



文/潘文富


在第一次于经销商正式会面时,除了沟通内容的设计准备工作外,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作。


1. 人数


究竟是去几个人合适,原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的,现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,这一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。


2. 组成


在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。营销总监就别出现了,以一高一低的组合形式出现。


3. 分工


两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工,一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上,谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理,则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上,谈话内容重点是了解当地市场情况,经销商公司的自身情况等方面,同时,负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善。尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时,则要主动接过来进行答复解释。


4. 告知


在与经销商预约时,应主动告诉经销商,这次有两位厂家人员一同前往,但在介绍时,主要突出这次前来的业务人员。既是直接负责本区域业务的业务人员,至于更高级别的那位厂家业务经理,则不能具体说明职务,更不能说有什么总部的领导一起过来,只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。


5. 开场


在进入经销商老板的办公室后,开场工作由级别较低的业务人员负责,介绍高级别的厂家主管经理时,别说职务,只说是我的同事。这里需要注意一个细节,级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由,不要拿名片出来。在开场到会面的前半场,一直以低级别的业务人员为主,高级别的业务经理在下半场寻机切入。


6. 搭配


作为厂家的两位代表,在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场,以低级别的业务人员为主导,在后半场,以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时,可做个事先约定好的小动作(例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙),另外一位厂家代表迅速将话题转出来。


7. 提醒


无论经销商老板是一人出现还是带手下出现,作为厂家的两位代表,都要确保内部搭配到位。大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备,但总会有些突发情况,或是已经超出事先预想的,这时,就需要双方有提前约定好的沟通暗号。较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题,或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题,需要对方协助转移话题或是模糊回答等。


8.其他细节


在会面现场,人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态,或是让对方感觉到情绪态度的变化,所以,两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情,发现表情不对时,用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时,也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。


 


 


关于技术工具包的说明:


 


 


各类技术辅导方式的说明与区别:


一,现场培训


主要是汇总问题,分析原因与逻辑关系,明确方向,厘清结构,以及说明大概的方法。


二,技术工具包


将每个岗位及每类工作,具体的执行方法阐述清楚,形成执行说明书,并配套对应的执行工具,组合成技术工具包,可直接针对某个具体的工作点。


三,专案设计


结合每家公司的实际情况及特性,将相关技术方案进行组合,设定分线模块(人事线,客户线,储运线,内务线等),排定前后次序,设计导入策略。


四,跟进辅导


安排专业人员上门辅导,跟进各类技术方案的实际导入落地情况,并解决落地中的各类变化和问题,并保持对应的技术更新与增补,确保落地效果的巩固。


 



经销商的实际运营工作,涉及到上千个具体的细节,严格的来说,每个细节点都需要有对应的详细说明(包括概要说明,功能定位,标准,流程,关键点,各类情况的变化因素,可能出现的问题,对应的预案等内容),有些细节点还需要对应的执行工具(例如业务人员的日报管理就需要对应的工作日志本,办公室文件管理就需要对应的文件标签)。为此,从2008年开始,我司在传统培训和咨询项目的基础上,开始启动经销商公司的技术工具包项目,简单的来说,就是把经销商运营中的上千个细节点,每个细节点单独撰写一本技术操作说明书,并配套对应的执行工具,再通过合作研发经销商试用后修改定版。目前已经针对人事,仓库,车辆,客户,应收款,公司安全,办公室内务等模块,推出五百多种技术工具包,并保持了每年20%的新工具包推出速度,更新频率也达到了每年更新两次以上。


中高级技术工具包因为需要系统化导入,目前只针对咨询项目客户,在本微信平台展示的是入门级的技术工具包,适用于我司新客户的自行整改工作,按需采购,避免浪费。


技术工具包的特点:


1, 针对某个具体工作,将相关操作内容详细撰写成文。


2, 可作为实际工作中的执行手册,也可作为员工的培训教材


3, 对使用者的要求起点低,零基础的新员工也能看明白


4, 每个技术操作说明书,已经有70%以上的基础内容,各公司可根据自身特性,进行内容填补,形成自己公司的专属版本


5, 部分通用型的技术手册可直接配发给对应岗位的员工


配套服务:


1, 客户所购买的,不仅仅是当前的技术工具包,还包括了一年内的版本更新服务,我处在一年内,还将为您提供所购技术工具包的全新版本。


2, 客户在技术工具包导入过程中,遇到技术难题时,请使用配套的《问题反馈单》,将问题反馈回我处,将有专人跟进相关技术难题的应对解决方案提供。


3, 在每年的技术工具包采购客户中,将选择部分有代表性的客户,安排专家前往贵司进行现场技术辅导(限所购技术工具包的专业范畴内)


4, 每年采购金额在两万元以上的客户,将邀请参加我处独立举办的管理技术研讨课程


版权说明:


我司对所有技术工具包均拥有100%的知识版权,按照国家法规进行了版权登记。并为每位客户单独打印装订(嵌入客户识别代码),请勿翻印或是在网上公示其中内容。若有类似事件发生,您将失去版本更新及配套的技术咨询服务,并会带来知识版权的法律诉讼。


 


 



 


 


RE :《仓库初级整改工具套装》


使用对象:经销商公司的仓库主管


价格:2700元


用于经销商公司仓库的初级整改,相对导入技术难度较低,并为后期的持续整改,打下基础。在初级整改中,遵循以下几点:


1,首先,在一定程度上简化员工工作量,避免员工抵触;


2,建立各方面的基础安全防护;


3,对各类工作文件和物品进行清理分类;


4,对已经养成习惯的货物进出流程,暂时不做改动;


5,实现货物状态的透明化,从数量管理开始转向价值管理;


6,对部分容易出现误差的工作,开始导入初步的规范化流程;



 


 


 


RE:经销商公司的初级人事管理工具套装


使用对象:经销商公司老板及行政人事经理


价格:3200


用于经销商公司人事管理体系的初级整改,相对导入技术难度较低,并为后期的持续整改,打下基础。


在初级人事整改工作中,遵循以下几点:


1,对涉及到公司安全的人事管理问题,需要立即建立初步的规范标准


2,对于人事管理中,较为模糊的部分,也就是容易扯皮的部分进行清晰量化


3,部分人事管理环节的方法创新和工作效率提升


4,减少员工的抵触情绪,避免对员工的伤害,缓解劳资关系对立


5,对薪资待遇的部分环节进行优化,提升员工对薪资的满意度


6,增加招聘环节的技术方法,在源头上确保员工录取质量


 




 


 


 


RE :公司内务管理的初级整改工具套装


使用对象:经销商公司老板及行政人事经理


价格:1700元


针对经销商公司的行政部门,按照一定的类别条块,推进标准化规范化的整改措施。初级阶段所导入的项目技术难度相对较低,亦是为后期的持续整改打下基础。


在初级整改中,遵循以下几点:


1,公司安全放在首位,涉及安全的工作先建立规范标准


2,通过规范化的给员工带来的便利性,培养员工的认可度


3,从技术难度最低的现场管理入手,通过环境的改变来影响员工


4,逐渐将技术资源和客情资源,从员工身上进行提取,纳入公司的系统当中


5,在一定程度上,实现内务管理工作的透明化


经销商内务管理的初级整改执行说明手册及配套工具:




 


 


RE:业务人员的自我管理套装


使用对象:生产厂家及经销商公司的普通业务人员


价格:420元


 


针对厂家的各级业务人员,用于个人自我管理及基本业务管理的工具套装,可直接提升个人工作效率,在客户面前提升个人的专业形象


 


内容说明:




 



 


RE:厂家对经销商的初级增值服务工具套装


使用对象:生产厂家的普通业务人员


价格:560元


1,针对经销商公司各岗位的专用工具,可直接上手使用,辅助提升相关岗位的工作效率,并作为经销商公司管理规范化的具体体现形式。


2,可由厂家各级业务人员,在拜访经销商时(尤其是招商阶段的拜访)作为礼品赠送,亦是作为初级的增值服务。


3,本套配装量,可作用于4-10家经销商客户


该工具包的内容如下:





 


RE:小型专卖店的内务管理工具包


使用对象:小型门店的老板及店长


价格:360


 


针对私营小型专卖店的内务管理工作,进行初级的规范化整改。适合10人以内的小型门店。可直接作用于店内的内务管理(尤其是收银台及货区),及较为简单的人事管理工作。并可为后期的持续规范化整改工作打下基础。



 

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