重磅 茅台经销商大会要点:稳价格、调产品结构、开发县级市场

深度
酒业家编辑记者  •  2015-12-23 07:01   原创 阅读量:3872






酒业家记者发自仁怀



 


茅台集团董事长袁仁国讲话纪要如下(未经本人审定)


 


今年是茅台酒荣获巴拿马万国博览会金奖一百年,是茅台集团实现十二五规划的收官之年,茅台经销商团队是是茅台乃至白酒行业的宝贵财富,茅台集团资产总额首次突破千亿大关。


 


数据上,茅台集团1-11月,销售收入357亿元(含税),同比增长4%,其中茅台酒销量同比增长7.65%,上交税金137亿元,资产总额达到1050亿元,同比增长31%,利实现利润193.45亿元,同比增长1.88%,茅台预计到年底完全可以实现董事会目标。


 


2015年的工作,他总结为坚持九个营销,营销工作取得新进展:


 


三不,不降价、不增量、不增加经销商。


 


优化产品结构,统筹考虑高端、商务、大众、年轻人,开发了多品种、多规格的茅台酒产品,推出一曲三茅等大众消费产品。


 


建设云商平台,利用电子商务自营店、经销商等线上线下资源。


 


积极培育酱香酒消费群体,抓好工程营销,茅台酒在国内高端白酒市场占比达到50%以上。


 


白酒行业正在发生的变化:


 


经过三年的深度调整后,白酒行业进入中低速发展新常态。


 


80后和90后正在成为主流的消费人群,对于白酒忠诚度明显降低。


 


消费者更多的集中选择少数的“头部”产品。


 


2020年,现经济相对落后的县级城市人均水平将接近当下重点城市的人均水平,未来县级城市是一块需要好好开发的大蛋糕,是需要精耕的市场。


 


据预测,电商销售占比未来将达到10-15%


 


对于将来的市场,袁仁国提出以下几点:


 


创新营销体制机制:要加大营销体制机制改革,销售公司所有人员收入要和销售茅台酒挂钩,销售公司要安排三分之二的人员到市场一线做好茅台酒和系列酒销售,管好属地市场,确保价格稳定,整合销售公司省区职能,省区销售人员、知保部人员要统一管理、要积极探索省区和当地经销商通过参股、控股混合所有制经济,组成新的公司,结成利益共同体,各省经销商可进行并购、联营,资源的协调整合,形成销售合理。目前,营销的短板主要是价格问题,一定要在产品价格市场管理上出真招、出实招。


 


二要创新销售公司全体人员的精气神。销售公司全体人员要用1998年那种敢拼、敢闯、敢管的精神,提升精气神,要横下一条心,用“燕子垒窝”的恒劲、“滴水石穿”的钻劲、“蚂蚁搬家”的韧劲、“老牛爬坡”的拼劲、“马上就办”的干劲,搞好市场开拓、建设、管理。


 


拥抱互联网、大数据,互联网的未来在于“定制”和“共享”,我们要依托互联网、大数据、线下渠道资源,打造云商+物联网平台,打造一个集合集团和各子公司资源,集合物流公司、经销商、营销人员、顾客,整合线上线下渠道,加强茅台云商平台建设,实现销售渠道扁平化,加强茅台、商家,包括消费者之间的互动。利用“三微一端”,实现“一键购物”。实现销售到消费者的“最后一公里”,充分满足广大消费者便捷购买,实现产品与销售的零距离。要多维度“触网”,力求线上线下无缝对接,线上购物,线下2000多家经销商就近配送服务。


 


要以精益求精的精神,做好优化产品结构的“加减乘除法”:


 


“加法”就是要搞好茅台及系列酒销售服务,开发好富有茅台特色的纪念酒、收藏酒、文化酒,开发多品种、多规格的茅台酒及系列酒产品统筹考虑商务、大众、年轻人、外国人等消费市场。尤其要以市场需求为导向,针对不同价格带的产品进行营销分层,开发空白价格带新品,丰富公司产品线。


 


“减法”就是压缩市场“滞销”的品种,整合同一价格带的多款产品,消除内部竞争,“乘法”就是适应市场需求,全面推进科技、管理、市场、商业模式创新,深入进行产品结构调整,满足消费者多层次、多元化的需求。


 


“除法”就是扩大分子,缩小分母,在提高工作效率,提高劳动生产率、资本回报率,降低成本上下功夫,要降低酱香型系列酒生产成本,增加系列酒销售,提升中低端产品的市场竞争力。


 


 


要健全营销网络,力求一个“强”字:要加强市场调研,做好市场分析,搞好市场细分,加强经销商分级管理。按“十个力”要求调整、整顿、优化营销网络,简历优胜劣汰机制,激发渠道活力。要着眼终端消费,推动体验式销售,片区要在省会城市的中心商业综合体等地设立茅台酒体验店。启动“私人酒窖”、“期酒服务”等销售模式。经销商要加快团购的拓展工作,推进与各区域商超合作,在商业区、高档社区、饭店建立专柜、茅台酒及系列酒渠道要下沉,抓好空白市场的开发和县份市场开发、乡镇市场开发,尽快建立和完善网络布局。不断提升“五种能力”,即提升战略引领能力、产品宣传能力、打假保质能力、产品营销能力、市场服务能力,使茅台营销网络由大变强。


 


其他袁仁国演讲内容如图:






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